轉化率就是所有到達店鋪并產生購買行為的人數和所有到達你的店鋪的人數的比率。計算方法為：轉化率=（產生購買行為的客戶人數 / 所有到達店鋪的訪客人數）× 100%。
電商轉化率低是很多電商的痛點，很多電商的轉化率只有2%，即100個進店的用戶只有2個用戶購買產品。這意味著你的店鋪白白浪費了花錢引流進來的98個用戶，如果這98個用戶中能夠有10個，甚至20個或者更多個用戶購買我們的產品，我們的店鋪用同樣的時間、精力和金錢，不僅可以有更多的收益，而且可以大大減少引流的成本。所以，大電商平臺，如淘寶、天貓、京東等，不缺乏流量，缺乏的是如何提高轉化率的問題。
電商轉化率低的原因主要有哪些？
一、店鋪形象
店鋪形象的好壞直接關系到用戶對店鋪的信任度和好感度。店鋪形象好就能贏得用戶的好感。店鋪形象主要包括：
(1)店鋪的排名和行業地位。三只松鼠旗艦店宣稱：“連續七年全網堅果零食銷量第1”；韓都衣舍旗艦店宣稱：“2012年度-2017年度天貓女裝累計銷量總冠軍”；阿芙就是精油等，都是店鋪的品牌形象的體驗。
(2)店鋪視覺形象。視覺形象主要包括圖片、文字排版、色彩和風格等。如果視覺形象好，就會拉近用戶與店鋪的心理距離。
(3)店鋪人員形象。如三只松鼠的客服很有個性特色，取名松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美等，給用戶一種有趣好玩的印象。
二、不重視詳情頁文案策劃
詳情頁文案的質量直接關系到轉化率，這是最主要的因素。
詳情頁文案就是通過文字描述介紹產品，以激發用戶購買欲望，促使用戶購買行為的營銷方式。一個優秀的詳情頁，通過對產品的介紹，可以讓用戶由原來不喜歡的產品變為喜歡的產品；由原來不想購買的產品變為非常想擁有的產品；由原來產喜歡小電商的產品，變為喜歡購買小電商的產品；由原來喜歡購買低價產品轉變為購買中高價產品等。
如果詳情頁的描述沒有到位，能夠打動用戶的心嗎？能夠讓用戶掏錢購買產品嗎？能夠實現用戶進行上述轉變嗎？如果不能實現上述轉變，如果你是中小電商，你的產品還有銷售希望嗎？
電商詳情頁有2500個可寫，而電商界卻偏偏宣揚少文字，多圖片，文字又是讓缺乏營銷策劃能力的人進行撰寫，這樣的詳情頁有銷售力嗎？
所以，對于電商來說，引流看上去很重要，但是，轉化率更主要，只有詳情頁的描述對用戶有吸引力、想象力、沖動力、教育力，才能提升轉化率。
三、缺乏營銷策略的運用
一個聞不到和摸不著的產品，如果不懂得營銷策略的運用，僅僅憑借一般的產品圖片和文字描述，要讓用戶購買，銷售效果會好嗎？詳情頁文案要求文字少，更要重視營銷策略的運用。電商詳情頁主要要用到以下營銷策略：
(1)圖片營銷
圖片和圖片營銷是兩回事，是兩個完全不同的概念。美工的專業能力是制作圖片，但美工不一定懂營銷。圖片營銷要求：圖片要吸引用戶的眼球，具有視覺沖擊力和誘導力；圖片營銷要求圖文并茂，要有文字配合。圖片中的文字雖然很少，但少量文字就要讓用戶看到產品的亮點，打動用戶的心。
(2)視頻營銷
詳情頁的焦點圖和宣傳欄都可采用短視頻營銷。短視頻的內容該是什么？只是介紹產品的屬性如材料、功能、外觀等一般的特點嗎？短視頻營銷的目的就是要讓用戶由不相信到相信，由不想購買到購買。
(3)賣點營銷
銷售是賣不同。如果詳情頁中的關鍵詞、標題、產品描述、促銷等與競爭對手一樣，這樣，產品就與競品具有同質性，其結果只能是價格戰，看誰降價力度大。這樣對誰都沒有好處。也許有人會說對用戶有好處，但事實上用戶買的可能是假冒偽劣或高仿產品。
在賣點營銷時代，電商就必須重視產品賣點的挖掘，通過賣點挖掘實現差異化營銷。在賣點戰中，如果不懂營銷，能挖掘出有銷售力的產品賣點嗎？
(4)信任營銷
沒有信任就沒有銷售，信任營銷對于電商來說極為重要。信任包括人的信任即對店鋪的銷售人員或客服信任；對店鋪的信任，如果用戶對店鋪不信任、不放心，用戶擔心對他不負責；對產品信任，如果用戶不相信產品的功能、正品、質量等，用戶還敢購買產品嗎？所以，詳情頁的描述一定要重視信任營銷。
(5)情感營銷
為了提升客單價，希望用戶一次多購買產品，常常會提到送父母、送親人、送朋友等。如果僅僅寫“送”，沒有說明為什么要送，用戶會動心購買嗎？因此，電商必須要重視情感營銷。
四、客服的銷售素質和能力有待提升
有的電商客服選擇的標準很低：會用電腦，每分鐘打50個字，會聊天。用這樣的標準招聘進來的客服，其作用只能是把點擊進來的用戶趕出去。因為會聊天，不等于會溝通。在銷售過程中，優秀的銷售人員即客服能夠讓本來進店來逛的準用戶變成我們的用戶，即購買我們的產品；差的銷售人員因不會說話，一句話就可能把用戶趕走。
(1)在電商不重視詳情頁營銷策劃下，更需要有優秀的客服來彌補詳情頁的不足。因為詳情頁不到位下，用戶在選購產品中會提出各式各樣的問題詢問客服，需要客戶快速作出回答，這就需要客服掌握異議處理的技巧和能力，如果客服回答出現錯誤，就可能失去用戶。比如，用戶問：“你們的產品太貴了！”客服回答：“你嫌貴了，便宜的我們也有，我給你推薦一個便宜的產品”。這樣回答，就會讓用戶感到沒面子，從而不購買。
(2)絕大多數客服缺乏溝通技巧。作為客服，重要的是不是向用戶介紹什么，而是應該怎樣介紹才能讓用戶接受和購買。這就要求客服掌握用戶的購買心理和購買行為。不同的用戶對購買同一類產品，其關心點是不一樣的，有的注意價格，有的注重品質，有的注重發貨快，有的關心服務質量。作為客服就要根據不同用戶的特點，換位思考，站在用戶的立場上銷售產品。不要說：我們的產品有多少好，因為用戶不一定會相信你的產品好，而應該說：如果擁有我們的產品，對你今后發展或身體健康等方面有什么好處。因為用戶是購買產品給他的好處，而不是購買產品。如省電賣點當然好，但省電是一個模糊概念，如果說使用我們的產品一年能幫你省1000元錢，用戶就會感到值得購買了。
對于電商來說，需要加強對客服的培訓：知識素質、能力素質、銷售技巧、用戶異議處理的技巧、溝通技巧等。培訓費用總是有限的，但通過客服素質的提升，獲得的收益卻是巨大的。
5、感覺營銷
由于用戶是非專家購買，絕大多數用戶不懂產品，不知道什么產品適合自己，不知道什么價位的產品適合自己，用戶購買往往是跟風購買，從眾購買，如看評價、看銷量。這就需要產品的介紹和用戶見證的運用要讓用戶感到值得購買。如果用戶感到我們的產品好，這個價位值得購買，用戶就會購買我們的產品。
也許很多人會問，我們的產品性價比高，用戶就一定會購買。對的，性價比高低是影響用戶購買的一個重要因素，但不是唯一因素。有的產品性價比很高，但用戶認為這個產品不適合我使用，還是不會購買。因此，感覺營銷需要從各個方面描述出該產品是非常適合用戶的，且價位合適，用戶才會購買。
聲明：本文由網站用戶香香發表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務，版權歸原作者所有。若發現本站文章存在版權問題，如發現文章、圖片等侵權行為，請聯系我們刪除。
