商品竄貨的概念和類型
- 商品竄貨的定義，是指經銷商為了獲得異常利潤，以低于廠家規定的價格向授權區域以外的市場銷售，造成市場沖突，價格混亂，嚴重影響廠家聲譽的惡性營銷現象。
- 竄貨類型。惡性竄貨經銷商為了獲得異常利潤，故意向轄區外市場傾銷商品，即惡性竄貨。經銷商經常采用的方式是以低于制造商規定的價格向非銷售商品，擾亂市場。
- 自然竄貨經銷商在獲取利潤的同時，不經意間將自己轄區外的產品銷售行為稱為自然竄貨。一般的表現方式有兩種：一是相鄰轄區的邊界附近相互竄貨；二是在流通市場上，產品隨著物流的發展而向其他地區傾銷。
- 良性竄貨企業在市場開發初期，有意無意地選擇了市場上流通性強的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象是良性竄貨。其結果是：第一，企業不僅可以增加銷量，還可以節約運輸成本；第二，在空白市場不投資就可以提高產品品牌的知名度，一般不會造成不良影響。
竄貨原因分析
竄貨條件包括三個條件：主要條件、環境和誘因。所以在分析竄貨的原因時，首先要從三個方面入手。
- 竄貨主體條件竄貨主體包括經銷商和渠道拓展者。經銷商是商品竄貨的主謀。
- 渠道拓展者在一定程度上與經銷商是利益共同體。
- 商品竄貨不僅增加了銷量，也給他們帶來了好處。因此，經銷商或渠道拓展者成為商品竄貨的主體。
竄貨的誘因主要是指利潤和損失。竄貨的經銷商為了獲得更多的利潤或減少損失而竄貨。
- 主動竄貨誘因利潤是經銷商竄貨的直接誘因，當各種因素實際形成的利潤空間大于竄貨成本時，經銷商可以通過竄貨獲得更多的利潤。
- 被動竄貨誘因利潤是企業擴大再生產的先決條件，這主要是由于對企業發展的考慮，損失有可能使企業破產，失去生產力，相對而言，經銷商擺脫或減少損失的力量比獲取利潤的力量大，因此，當經銷商面臨的損失大于竄貨成本時，經銷商會毫不猶豫地選擇竄貨，此時竄貨是經銷商被迫竄貨。
竄貨環境
市場環境市場供需關系發生變化時，為經銷商竄貨提供了可操作的環境，尤其是當市場供需不平衡時，易發生竄貨，表現如下：
- 當產品供過于求時，銷售計劃超過整個市場或某個市場的容量，出現買方市場，如果繼續保持原計劃的銷售和價格，就會使產品積壓，此時經銷商為了減少損失，就會以竄貨的形式增加銷售。
- 產品供應不足時，出現賣方市場，市場價格必然會發生很大變動，一些缺貨嚴重的地區市場價格會更大幅度上漲，價格差異會迅速增大，一些低價地區的經銷商會把商品逃到高價地區，獲得更高的利益。
政策環境企業根據市場環境制定的政策構成政策環境。企業無法控制市場，只能根據市場變化制定政策。這就是問題。如果企業制定的政策不合理，就為竄貨提供了政策土壤。
- 企業制定政策或調整和執行政策不符合市場實際情況，使經銷商利用竄貨的市場環境進行竄貨，主要表現在銷售區域劃分和銷售制定不合理。
- 實施政策導致竄貨。
- 商品竄貨的根源與利益有很大關系。對于經銷商來說，跨區域銷售無疑會增加銷量，或者獲得更多的返利等。這些只是為了獲得更多的利潤。對于競爭者的惡意竄貨，損害了競爭者的品牌，自己的銷量也會上升。現實主義、注重短期利益往往是商品逃逸者的突出特征。
- 避免竄貨的方法有效防止竄貨的發生，需要有效結合多種方法，從而解決竄貨問題，防止竄貨的發生。
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