目標(biāo)客戶分析
你是不是常常這樣感慨或者聽(tīng)到別人這樣感慨：“業(yè)務(wù)不好做啊！每天都累得要死，找客戶實(shí)在是太難了，好不容易碰到個(gè)客戶吧，聊了半天，都抽了我好幾根煙，嘛得…竟然還是沒(méi)成交，郁悶啊！我該怎么做才好呢？”
如果是的話，那你有沒(méi)有靜下心來(lái)問(wèn)過(guò)自己：你的客戶究竟是誰(shuí)？大多時(shí)候，在銷售開(kāi)始的那一刻，從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真分析過(guò)目標(biāo)客戶，也從來(lái)沒(méi)有給目標(biāo)客戶畫(huà)過(guò)像。
腦海里總是懵懂地認(rèn)為：凡是那些需要我們產(chǎn)品的都是我們的目標(biāo)客戶啊，全世界的人都是我們的客戶。如果你也有這種想法，那么我告訴你，你的產(chǎn)品不會(huì)賣的很好，每個(gè)人面臨的痛苦和所要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想不同，他對(duì)產(chǎn)品的需求也是不同的，當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有面臨這個(gè)痛苦的時(shí)候，你卻向他兜售解決痛苦的產(chǎn)品，你覺(jué)的可能嗎？這就好比你是賣糖尿病藥的，你向一個(gè)健康人去銷售治療糖尿病的藥，你覺(jué)的能賣的出去嗎？
究竟誰(shuí)才是真正的目標(biāo)客戶？你的大腦中必須有清晰的形象，有具體的描述…
成交并不難，但前提是：你找對(duì)了人，你清晰地定位了這群人！所以，我們要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，既然要分析，都要分析哪些內(nèi)容呢？這些內(nèi)容包括：購(gòu)買這些產(chǎn)品的具體客戶是誰(shuí)？
她們的職業(yè)、年齡、性別、地區(qū)、收入、痛苦、夢(mèng)想、消費(fèi)水平、核心需求、生活圈、消費(fèi)圈、信息圈以及聚集地是什么？
為什么她們需要這個(gè)產(chǎn)品，而且是現(xiàn)在就需要？消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最看重的好處是哪些（產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)？性能？?jī)r(jià)格、效率？耐用？還是方便？或者是幫助她們解決目前面臨的問(wèn)題）等…..
2.2、自身產(chǎn)品分析
明白自身銷售的產(chǎn)品到底是什么非常重要，如果你是做美容的，那么你的美容能幫助客戶解決什么問(wèn)題？將會(huì)帶給客戶什么樣具體的變化，是讓她皮膚變得更美白、水潤(rùn)呢？還是讓她更加自信，與眾不同？你的美容是如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)這些夢(mèng)想的？
這些你都要想明白…沒(méi)人愿意購(gòu)買產(chǎn)品，只不過(guò)人有痛苦要解決，有夢(mèng)想要實(shí)現(xiàn)，而痛苦的解決，夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)是以產(chǎn)品作為載體來(lái)解決的，所以，你賣的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶解決痛苦，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方案。
我們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你走在大街上的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一些化妝品業(yè)務(wù)員拼命向你推銷化妝品？而你根本不會(huì)買，只想早早的逃離他們，為什么呢？就是因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員忽略了一個(gè)重要的事實(shí)，那就是人要的不是產(chǎn)品，而是解決方案。
當(dāng)你知道了客戶的痛苦和夢(mèng)想，然后在把你的產(chǎn)品融入到解決方案里面，那成交就變得自然而然，因此，你一定要清楚，你賣的產(chǎn)品功效、屬性和特點(diǎn)是什么？它能給客戶提供什么好處?
如何才能獲取產(chǎn)品功效、特征、屬性等資料信息呢？
針對(duì)已經(jīng)銷售了很久的產(chǎn)品，企業(yè)手中已經(jīng)有一大堆現(xiàn)成的宣傳資料可以拿過(guò)來(lái)參考，這些資料包括：廣告宣傳設(shè)計(jì)圖稿、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)文件、視頻腳本、新聞稿、廣告策劃、網(wǎng)站資料、客戶見(jiàn)證資料、雜志、電子書(shū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告及相關(guān)資料等；
那針對(duì)還未上市的全新產(chǎn)品，客戶提供不了這些資料怎么辦？其實(shí)這種擔(dān)憂是多余的，任何新產(chǎn)品都會(huì)有一定的說(shuō)明資料，這些資料包括：技術(shù)開(kāi)發(fā)文檔、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明書(shū)、設(shè)計(jì)圖稿、銷售計(jì)劃書(shū)、相關(guān)報(bào)告、資質(zhì)等；
你還可以可以通過(guò)百度、淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)找到相關(guān)類似產(chǎn)品說(shuō)明；另外還可以通過(guò)訪談企業(yè)內(nèi)部工程師、設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理等或者是通過(guò)打電話咨詢企業(yè)已有的客戶進(jìn)行資料搜集；
2.3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在做營(yíng)銷的時(shí)候，根本就沒(méi)有定位目標(biāo)客戶，產(chǎn)品也沒(méi)有提煉獨(dú)特賣點(diǎn)，也沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值，也沒(méi)分析過(guò)自身的產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求，至于定價(jià)也不知道客戶能夠接受的價(jià)位是多少，只是盲目的在成本的基礎(chǔ)上加幾倍，結(jié)果要么定價(jià)太高，客戶買不起，要么定價(jià)太低讓企業(yè)損失了大筆盈利的機(jī)會(huì)。
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