? 商家利用互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)實(shí)體店結(jié)合的新模式，利用互聯(lián)網(wǎng)思維線上集客，導(dǎo)流直營(yíng)店享受服務(wù)，結(jié)合會(huì)員卡對(duì)其用戶進(jìn)行綁架，從而提升用戶的粘度。
? ? ?我們看到過(guò)去你去線下實(shí)體店，比如超市，衣服鞋子專賣店，網(wǎng)吧會(huì)員卡等，到今天的京東plus會(huì)員卡，微博會(huì)員，騰訊會(huì)員，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商plus會(huì)員業(yè)務(wù)等等，那么會(huì)員卡的好處是什么？會(huì)員卡對(duì)商家和用戶都有哪些潛在的好處？國(guó)內(nèi)外商家是如何使用這些數(shù)據(jù)的？消費(fèi)者在辦理puls會(huì)員卡時(shí)有哪些注意事項(xiàng)？當(dāng)消費(fèi)者權(quán)益受到不公平待遇時(shí)，該如何維權(quán)？
? ? 今天就隨我慢慢叨叨，一覽plus會(huì)卡制度的好處。
? ??比如現(xiàn)在有兩家規(guī)模相當(dāng)?shù)碾娚蹋患依胮lus會(huì)員卡卡來(lái)吸引你，一家什么都沒(méi)有。那么以后你都會(huì)選擇有會(huì)員卡的電商，利用一張小卡，就把你“綁架”了，這回報(bào)是不是很高？同時(shí)，禮品雖然不怎么給力，但確實(shí)有人貪圖會(huì)員這個(gè)便宜的。。。
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? ? plus會(huì)員卡 ，就是你成了這家店的會(huì)員，消費(fèi)打折，到達(dá)一定要求折上加折。通俗來(lái)說(shuō)就是vip了，綁架消費(fèi)者不說(shuō)，能想到是，對(duì)你消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析。以京東商城為例，你在瀏覽衣服是，分析你喜歡在新品上市時(shí)候就買衣服，緊追潮流。那么在新品剛上架時(shí)，發(fā)一條溫馨短信提醒您。既能顯得商家人性化，還能進(jìn)行價(jià)格撇脂，何樂(lè)而不為。同時(shí)，有的會(huì)員卡成了一種身份的象征。你有五星級(jí)的會(huì)員卡至少能證明你的身份不低了吧。
? ? plus會(huì)員卡是要收費(fèi)的。假設(shè)會(huì)員卡收費(fèi)300元，商家拿著這筆錢可以干嘛，他可以裝修，宣傳來(lái)吸引顧客，而且，這300塊是沒(méi)有利息的！一個(gè)三百塊可能不多，但是一百個(gè)，一千個(gè)呢？這是不是比向銀行借好處多多了。第一個(gè)好處就是，吸納不要利息的資金。現(xiàn)在說(shuō)消費(fèi)者這邊，你花的這三百塊可全成為了沉默成本。人對(duì)事物會(huì)有新鮮感，可也會(huì)習(xí)慣甚至厭倦的。前兩次你都能按時(shí)去購(gòu)物，到了第三次，有人請(qǐng)你去吃飯，你還會(huì)去購(gòu)物嗎？有的時(shí)候就是懶得不想動(dòng)，心里一想也就20塊錢，爺不要了！沉默成本如果太高，你舍不得還會(huì)去我買。就怕這種沉默成本不高不低的，如雞肋一般吶。
? ? 利用用戶消費(fèi)頻率不高來(lái)賺取沉淀資金的利息，以及利用用戶隨時(shí)會(huì)改變的消費(fèi)習(xí)慣，來(lái)賺取用戶的沉沒(méi)成本。人性的弱點(diǎn)讓用戶也占不到多少便宜，甚至吃虧。
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? ? 企業(yè)使用plus會(huì)員卡的好處:1，增加顧客的轉(zhuǎn)換成本；2，直接或間接的增加客戶的重復(fù)購(gòu)買率；3.根據(jù)客戶購(gòu)買記錄做大數(shù)據(jù)分析。
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? plus會(huì)員卡，不僅僅是會(huì)員卡，還有會(huì)員卡后面的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。
會(huì)員卡，實(shí)際上是一個(gè)商家發(fā)行的個(gè)人身份的標(biāo)識(shí)，其目的是在消費(fèi)的時(shí)候出示，和訂單數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)過(guò)后，可以建立一個(gè)顧客消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)庫(kù)。大部分情況下如果沒(méi)有會(huì)員標(biāo)識(shí)，這個(gè)體系是建不起來(lái)的。這是商家為什么要發(fā)行會(huì)員卡的原因。有些行業(yè)，比如說(shuō)電商網(wǎng)站、電信業(yè)和銀行。他們有更天然的用戶標(biāo)識(shí)。不需要通過(guò)發(fā)行實(shí)體的會(huì)員卡來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目的。
? ? ? 至于忠誠(chéng)度計(jì)劃的好處。簡(jiǎn)單的說(shuō)，這行的人有一個(gè)掛在嘴上的理論：相對(duì)于新客戶獲取，老客戶保留和重獲的成本只有其1/6。針對(duì)老客戶建立忠誠(chéng)度計(jì)劃，針對(duì)他們的習(xí)慣，給他們一些小的好處，培養(yǎng)他們重復(fù)消費(fèi)和對(duì)品牌的認(rèn)同。長(zhǎng)期來(lái)看。營(yíng)銷效率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于瘋狂的廣告轟炸和針對(duì)新客戶的全場(chǎng)促銷的。
? ??實(shí)上，客戶的習(xí)慣和情感才是一個(gè)企業(yè)尤其是服務(wù)企業(yè)最強(qiáng)大的盾。價(jià)格只是矛，新進(jìn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者總會(huì)拿出比你更低的價(jià)格來(lái)試圖搶走你的客戶。如果你的客戶很忠誠(chéng)，那么，挑戰(zhàn)者就會(huì)為此付出比你當(dāng)初大得多的代價(jià)。
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??國(guó)內(nèi)外的案例推薦關(guān)注的有英國(guó)的Tesco，法國(guó)的Club Med，美國(guó)的Starbucks還有國(guó)內(nèi)的屈臣氏。不同行業(yè)我各推薦了一個(gè)。這些基本都是提會(huì)員制必提經(jīng)典案例。
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? ? 讓我們來(lái)看看國(guó)內(nèi)外商家是如何利用會(huì)員卡數(shù)據(jù)的。
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? ?1. tesco比較專業(yè)，專業(yè)到有獨(dú)資的子公司dunhumby來(lái)分析會(huì)員數(shù)據(jù)，甚至不光服務(wù)自己的業(yè)務(wù)，也將部分insight賣給品牌商（如loreal）
2. 國(guó)內(nèi)的話，屈臣氏也是很好的案例。可以網(wǎng)上搜搜中國(guó)CIO何燦輝的心得體會(huì)。
3. 對(duì)于電子商務(wù)而言，會(huì)員體系也有一樣的意義。但電子商務(wù)比傳統(tǒng)零售多一些用戶行為的數(shù)據(jù)來(lái)源，不通過(guò)傳統(tǒng)的會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)來(lái)，而是通過(guò)你的頁(yè)面訪問(wèn)歷史、訪問(wèn)習(xí)慣，做一些deal的推薦。相對(duì)在線下，目前仍無(wú)法監(jiān)控客戶在貨架上看了什么產(chǎn)品、拿起了什么產(chǎn)品。因此電商更多一些優(yōu)勢(shì)。應(yīng)用會(huì)員體系是也有更多交叉的機(jī)會(huì)。?會(huì)員體系究竟意味著什么，從企業(yè)盈利的角度：
a，提高購(gòu)物單價(jià)。通過(guò)研究購(gòu)物習(xí)慣，提供特定的促銷，如綁定deal（比如國(guó)外著名的啤酒與尿布案例）、如贈(zèng)品、如滿減，來(lái)提高購(gòu)物籃子單價(jià)。
b，提高購(gòu)物頻率。通過(guò)購(gòu)物歷史，發(fā)送感興趣、潛在需要的促銷信息，促成你再次來(lái)訪。也可以通過(guò)充值折扣提高你的會(huì)員卡余額，始終提醒你要來(lái)花錢，和美容美發(fā)一個(gè)道理。
c，提高年度消費(fèi)總額，不管是a還是b（比如等級(jí)制度，更高的榮譽(yù)感，高等級(jí)更好的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、折扣，如果長(zhǎng)期不消費(fèi)也可能被降級(jí)）
d，開(kāi)發(fā)新品。根據(jù)購(gòu)物趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線。
e，人群的細(xì)分，用于公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整。比如年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣等將用戶細(xì)分后，劃出不同類別，部分客戶是公司的利潤(rùn)來(lái)源，部分是口碑者，部分是不重要的用戶。取悅公司必須取悅的，放棄非標(biāo)準(zhǔn)用戶。
? ? 會(huì)員卡，說(shuō)白了就是一段cookie，刺激你重復(fù)消費(fèi)，轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，離開(kāi)店了還能繼續(xù)跟你嘮叨。
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從提升客戶忠誠(chéng)度和擴(kuò)大企業(yè)知名度角度來(lái)說(shuō)
1.一定程度上密切了企業(yè)和消費(fèi)者之間的聯(lián)系
2.增強(qiáng)消費(fèi)者的歸屬感，能夠和消費(fèi)者建立情感聯(lián)系
3.會(huì)員積分、折扣等福利，無(wú)形間增加了客戶的轉(zhuǎn)換（企業(yè)）成本
4.會(huì)員卡也是一種企業(yè)宣傳方式，其成本低于廣告宣傳
總結(jié)一下，就是會(huì)員卡對(duì)提升客戶忠誠(chéng)度、擴(kuò)大企業(yè)知名度、擴(kuò)大企業(yè)影響力、提高企業(yè)利潤(rùn)發(fā)揮著很大作用。
用戶是否辦理會(huì)員卡，要量力而行，不要因?yàn)閜lus會(huì)員卡而會(huì)員卡，而是真正需要才去辦理會(huì)員卡。
? ??當(dāng)消費(fèi)者權(quán)益受到不公平待遇時(shí)，該如何維權(quán)？
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? ? 1.不要和前臺(tái)糾葛，直接找經(jīng)理。不能解決找?guī)讉€(gè)朋友，人多的時(shí)候理性維權(quán)。
? ?2.消協(xié)12315電話投訴，微博維權(quán)效果奇快。建議發(fā)微博說(shuō)明事由艾特受騙地點(diǎn)的位置及當(dāng)?shù)卣块T、當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)、當(dāng)?shù)孛襟w等等。
? ? 3.和商家協(xié)商解決，訴訟途徑，基本上很難維權(quán)，全看老板人品。以后辦卡還是要多個(gè)心眼，不要盲目追求商家的折扣優(yōu)惠。
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