1.跨越速運(yùn)概況

1.1 跨越速運(yùn)的誕生

2007年8月13日，這個(gè)熱辣的夏日，兩位順豐前高管與廣東的一位地產(chǎn)商達(dá)成一致，秉持著「天下武功唯快不破」的理念，在廣東深圳的城市一隅注冊成立了一個(gè)當(dāng)時(shí)不知名的航空物流企業(yè)「跨越速運(yùn)」。三位創(chuàng)始人中，一個(gè)擁有豐富的航空網(wǎng)絡(luò)搭建和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)；一個(gè)對航空產(chǎn)品定位及模式有著清晰的認(rèn)識(shí)，并有豐富的航空公司及貨運(yùn)代理資源關(guān)系；另外一個(gè)擁有雄厚的資金實(shí)力，認(rèn)為物流大有前途。

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)成員的慎重思考，跨越最終確定朝著服務(wù)B2B的方向發(fā)展。只做企業(yè)客戶的做法，雖然獲取業(yè)務(wù)的門檻高，但定位精準(zhǔn)，也為后續(xù)的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。就這樣，三位創(chuàng)始人開始帶領(lǐng)著不足二十人的隊(duì)伍奔波在各大機(jī)場、貨代和企業(yè)之間，搭建跨越的空地網(wǎng)絡(luò)，營銷自己的空運(yùn)業(yè)務(wù)。

1.2 跨越速運(yùn)現(xiàn)狀

經(jīng)過10年的快速發(fā)展壯大，跨越速運(yùn)已是一家以國內(nèi)航空重貨運(yùn)輸為主，并逐步進(jìn)軍陸運(yùn)物流的綜合性物流企業(yè)。目前，跨越在全國分布3000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（小分撥），其網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國32個(gè)省級(jí)行政區(qū)的500多個(gè)主要城市。

運(yùn)力方面，跨越雖然沒有自己購買的貨機(jī)，但擁有11架貨運(yùn)包機(jī)和1.5萬輛運(yùn)輸車輛，組成了強(qiáng)大的中轉(zhuǎn)、配送能力?？缭侥壳巴瞥隽水?dāng)天達(dá)、次日達(dá)、隔日達(dá)三款時(shí)效產(chǎn)品；全網(wǎng)第一家實(shí)行24小時(shí)不間斷取、派件的企業(yè)；擁有5萬名員工，保障其擁有日均30萬票的處理能力，以此實(shí)現(xiàn)「一諾定達(dá)」的目標(biāo)，在業(yè)內(nèi)擁有較高的口碑。

1.3 三步走發(fā)展戰(zhàn)略

在全國拓展的過程中，跨越具有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，分為三大步。2007年公司成立到2011年，公司主要進(jìn)行航空網(wǎng)絡(luò)的布局，穩(wěn)扎穩(wěn)打地拓展業(yè)務(wù)范圍。其中，2008年開通華南的深圳、華東的上海、華北的北京三大機(jī)場的操作中心，覆蓋重點(diǎn)貨源區(qū)域。之后又開通寧波、南京、天津線路，并適時(shí)推出夜航包機(jī)服務(wù)，全面提升各區(qū)域的時(shí)效和服務(wù)。

第二階段，是2011年開始至2014年，主要注重IT系統(tǒng)的建設(shè)升級(jí)，全面完善內(nèi)部系統(tǒng)，打通與航空系統(tǒng)與電信GPS系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)貨物的精準(zhǔn)定位，提升運(yùn)輸效率，降低異常。

第三階段，2014年之后，開始重點(diǎn)推進(jìn)品牌推廣，進(jìn)行全網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售。同時(shí)推出品牌代言人，引起大量消費(fèi)者的注意，成功塑造了跨越高時(shí)效的品牌特色。目前跨越同時(shí)運(yùn)營陸運(yùn)業(yè)務(wù)，作為高時(shí)效空運(yùn)重貨的輔助，但仍以企業(yè)客戶為主，C端市場并未成為其重點(diǎn)進(jìn)軍方向。

1.4 跨越速運(yùn)的行業(yè)地位

跨越速運(yùn)，是近幾年行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一匹黑馬。無論是快遞企業(yè)還是快運(yùn)企業(yè)，都將跨越作為其未來可能的主要競爭對手，特別是主打高端市場的順豐、德邦和圓通B網(wǎng)。

目前，跨越的主營業(yè)務(wù)主要針對企業(yè)大客戶，服務(wù)的客戶群體逐漸從單一的電商平臺(tái)、品牌服裝領(lǐng)域擴(kuò)展到電子電器、汽車制造、商務(wù)快件和生鮮配送領(lǐng)域，在有高時(shí)效配送需求的高價(jià)值產(chǎn)品鏈端，展開全面的競爭。

這匹行業(yè)黑馬在短短的幾年間，快速占領(lǐng)了高端重貨空運(yùn)市場，并進(jìn)軍陸運(yùn)，做到了貨量日均萬噸，幾乎以倍數(shù)級(jí)的速度快速增長，成為僅次于順豐的航空速運(yùn)標(biāo)榜企業(yè)。

2.跨越怎樣切市場

2.1 B2B航空重貨市場

跨越速運(yùn)切入的是B端空運(yùn)市場。首先，可以避開規(guī)模龐大、時(shí)效迅速的順豐小件業(yè)務(wù)。其次，當(dāng)時(shí)做B端的同行普遍缺乏專業(yè)性，市場上雖不缺錢，但缺少一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、品牌大的企業(yè)，能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶提供高時(shí)效的重貨航空運(yùn)輸服務(wù)。而跨越正是抓住了這一點(diǎn)。

2.2 不接受散客

跨越的貨物一般在300-500kg左右，且不接收個(gè)人業(yè)務(wù)。因?yàn)闀r(shí)效問題，司機(jī)時(shí)間成本有限，必須在有限的時(shí)間內(nèi)完成集貨，才能保證時(shí)效。所以，只有大客戶的貨源結(jié)構(gòu)才能基本滿足裝載率與時(shí)效間的平衡。與之相比，做B端的同行則是重貨、輕貨、大小件都收，集貨時(shí)間被大大拉長，不符合高端客戶的時(shí)效要求。

客源上，跨越以制造商、貿(mào)易商等中高端的企業(yè)客戶為主，如汽車行業(yè)的一汽、比亞迪；電子行業(yè)的海爾、華為；服裝行業(yè)的唯品會(huì)等。這些客戶的貨值較高，利潤空間更廣。以華為為例：產(chǎn)品貨值6-9千元/kg，每票貨物重量300-500kg，每票貨值180-450萬左右。

2.3 核心競爭力：快

時(shí)效快是跨越擊敗同行的利器，跨省8小時(shí)，最快只要6小時(shí)。而8小時(shí)對于同行來說，可能只是一天的集貨時(shí)間。雖然跨省當(dāng)日達(dá)并非跨越的核心業(yè)務(wù)，卻意義重大。

一方面，作為跨越的宣傳噱頭，在樹立品牌形象上起到了重要作用；另一方面，也證明了跨越在行業(yè)中的高度，其有能力建立一個(gè)高效、穩(wěn)定的服務(wù)體系。

3.跨越為什么這么快

跨越實(shí)行全網(wǎng)直營模式，在運(yùn)營打法上結(jié)合了3PL與網(wǎng)絡(luò)型快遞企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，充分吸收3PL的業(yè)務(wù)獲取能力，再通過快速反應(yīng)的接送貨機(jī)制和高時(shí)效的空運(yùn)干線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，打造跨越獨(dú)有的運(yùn)營模式。

3.1 大客戶服務(wù)模式—「鐵三角」

跨越結(jié)合了3PL的基因，銷售人員專業(yè)性很強(qiáng)，不僅能拉客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價(jià)、計(jì)劃等方面的專業(yè)服務(wù)?？蛻舭l(fā)貨之后，由客服一對一地對接客戶走貨，負(fù)責(zé)貨物的全程跟蹤，并指揮運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)輸；而運(yùn)營端只需要接受指令，完成運(yùn)輸任務(wù)即可。

在跨越內(nèi)部體系中，這種以銷售、客服、運(yùn)營組成的「鐵三角」，是其體系高效、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，也是給大客戶優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的保障。

3.2 前后端收派—直營模式

跨越的前后端都是自營的收、派網(wǎng)絡(luò)，沒有真正意義上的收貨門店，其網(wǎng)點(diǎn)只是車輛裝卸貨集散的場地。

一方面，可以依靠1.5萬輛自有運(yùn)力，快速機(jī)動(dòng)，以車代點(diǎn)，提高前端接貨及末端派送的效率。

另一方面，由于大客戶貨物重量較大，裝載率有保障，不需要建立龐大的網(wǎng)點(diǎn)群來收貨、集貨，節(jié)省了物流運(yùn)轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)。相比于全網(wǎng)的快遞、快運(yùn)企業(yè)的多次中轉(zhuǎn)，節(jié)省了一卸一裝的時(shí)間，提高了時(shí)效?？缭降漠?dāng)天達(dá)產(chǎn)品甚至不需要經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)分撥，可直接送往機(jī)場配給點(diǎn)，僅有次日達(dá)和隔日達(dá)產(chǎn)品才會(huì)經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)分撥。

3.3 空運(yùn)干線—強(qiáng)力整合

干線運(yùn)力方面，跨越速運(yùn)具有非常強(qiáng)的整合能力。除了直接從航空公司拿下的11架全夜航包機(jī)外，還整合了全國非常多的航空貨代，并與航空公司系統(tǒng)打通，擁有很強(qiáng)的客機(jī)腹艙預(yù)訂能力，以此形成了強(qiáng)大的航空貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，滿足高時(shí)效的貨運(yùn)需求。

跨越能做到當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)，主要是掌握了全國多數(shù)航空貨代的發(fā)貨時(shí)效節(jié)點(diǎn)，從中篩選出優(yōu)質(zhì)的、符合跨越貨運(yùn)需求的貨代，以此構(gòu)建路由時(shí)效，滿足業(yè)務(wù)需求。

雖然跨越的干線運(yùn)輸與其他經(jīng)營空運(yùn)業(yè)務(wù)的企業(yè)沒有區(qū)別，都是通過包機(jī)及貨代訂艙，但是跨越主要服務(wù)于大客戶，有充足且相對穩(wěn)定的貨量。因此，與航空公司或代理的議價(jià)能力較強(qiáng)。此外，相對充足的航空資源關(guān)系，使其擁有綠色通道、優(yōu)先安檢裝機(jī)等特殊航空渠道，以此確保當(dāng)日達(dá)業(yè)務(wù)的時(shí)效。

實(shí)際上，在跨越速運(yùn)次日達(dá)、隔日達(dá)的業(yè)務(wù)中，有部分干線運(yùn)輸并沒有走空運(yùn)，而是利用了一些貨代的陸運(yùn)快速直達(dá)專線走貨，即便是陸運(yùn)，但時(shí)效和安全性完全滿足業(yè)務(wù)需求。

4.跨越的思考

4.1 精準(zhǔn)的市場定位

跨越能夠快速打開市場，并展開陸運(yùn)業(yè)務(wù)，截止目前日均貨量已達(dá)到萬噸，成為全網(wǎng)為數(shù)不多的日均萬噸俱樂部成員，這一切要?dú)w功于精準(zhǔn)的市場定位。

跨越在成立之初，行業(yè)的競爭已十分激烈，特別是在物流發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，各類企業(yè)如雨后春筍般起網(wǎng)，強(qiáng)敵環(huán)伺。為了避開眾多競爭者，跨越巧妙且精準(zhǔn)地將業(yè)務(wù)定位在高端重貨空運(yùn)，并只做B2B大客戶。

這就將行業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，準(zhǔn)確地抓住高端大客戶的痛點(diǎn)，首先確立了領(lǐng)先優(yōu)勢，占領(lǐng)行業(yè)先機(jī)，并快速一舉攻占B端重貨這塊市場。

4.2 超強(qiáng)的大客戶服務(wù)能力

跨越能夠快速地攻占市場，并享有行業(yè)內(nèi)較高的客戶美譽(yù)度，與其超強(qiáng)的大客戶服務(wù)能力分不開。

在其獨(dú)創(chuàng)的「鐵三角」運(yùn)營模式中，三方各司其職，市場部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的拓展，擁有較高的權(quán)利，給客戶制定滿意的方案和價(jià)格；客服部一對一全程跟蹤，避免貨物異常；運(yùn)營部門保障貨物的及時(shí)中轉(zhuǎn)、派送，相互配合，互不干擾。

這種「鐵三角」大客戶服務(wù)模式，為客戶提供了高水準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，也獲得了客戶的信任，跨越因此能夠拿下充足且穩(wěn)定的貨量，保障其網(wǎng)絡(luò)的平穩(wěn)運(yùn)營，并快速擴(kuò)大市場份額。

4.3 網(wǎng)絡(luò)下沉能力不足

由于跨域主打時(shí)效，受其干線運(yùn)輸是空運(yùn)的限制，導(dǎo)致了其網(wǎng)絡(luò)布局必須依照機(jī)場來規(guī)劃，多數(shù)分撥中心就近安置在機(jī)場周邊。

就目前來看，其網(wǎng)絡(luò)只覆蓋了全國重點(diǎn)的城市，并沒有形成較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)下沉能力，部分縣市級(jí)的城市并不能滿足其高時(shí)效的需求，也就無法覆蓋。

這種覆蓋全國重點(diǎn)城市的全網(wǎng)，對跨域業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)張及多重業(yè)務(wù)的開展帶來了極大的限制，比如C端業(yè)務(wù)。當(dāng)前的運(yùn)營模式和網(wǎng)絡(luò)覆蓋，是很難支撐其拓展個(gè)人業(yè)務(wù)的，若要試運(yùn)營必然要投入大量的成本。

4.4 中低端產(chǎn)品性價(jià)比略低

當(dāng)前，跨越速運(yùn)除了高端的空運(yùn)業(yè)務(wù)外，還開展了陸運(yùn)業(yè)務(wù)，這也是其日均貨量突破萬噸的重要原因。根據(jù)跨越陸運(yùn)在市場上的表現(xiàn)來看，全網(wǎng)時(shí)效2-4天，重點(diǎn)線路上與擁有同級(jí)別產(chǎn)品的安能、百世等企業(yè)相比略差。

跨越提供免費(fèi)的接送貨、包裝、簽回單等服務(wù)，以及其末端直營的收派模式，保證了服務(wù)質(zhì)量，為其時(shí)效保障上挽回一些分?jǐn)?shù)。目前行業(yè)內(nèi)更看重運(yùn)輸時(shí)效的情況下，綜合來看，跨越的陸運(yùn)產(chǎn)品性價(jià)比略低，但還有提升的空間，市場競爭力依然很強(qiáng)。