唯品國際的東西是正品嗎？解析唯品國際和唯品自營的區(qū)別

“可以把這個國家的潮流介紹給三億消費者，真的讓我感覺非常自豪，非常開心” 三年前，韓國人趙恩珍加入唯品會，成為了一名當?shù)刭I手。每天上午十點，她準時到公司，跟總部開會、做內(nèi)部協(xié)調(diào)，下午則開始逛商場、購物中心、潮流街道，直到晚上七點。這份聽起來讓女孩子羨慕的工作，實際上并不輕松。 作為海外買手，她的任務(wù)是發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的韓國服裝品牌，再把它們引進中國平臺。這一方面要“閱貨無數(shù)”，練就審美的前提需經(jīng)過大量的對比。趙恩珍最愛逛的商場是位于首爾市區(qū)以東20公里的Starfield，它的總面積為46萬平方米，相當于70個足球場，是韓國最大的單體建筑購物中心；另一方面，還需實時了解中國顧客的喜好。唯品會的數(shù)據(jù)是她了解趨勢的重要來源，比如最近平臺上連衣裙賣得最火，她在逛街時便會格外留意連衣裙。此外，則要靠自己的觀察與調(diào)研。時間不夠充裕的時候，她便就近去中國游客攢動的明洞，邊逛邊看她們穿了什么、買了什么，必要時，還要上前跟陌生人攀談一番。

一口流利的普通話是她市場調(diào)研時的“利器”。小學(xué)三年級時，趙恩珍隨著因工調(diào)動的父親來到中國，此后在海南、南京、成都、青島和北京等地生活了13年。待得最久的是成都，中學(xué)六年都在那里度過，放學(xué)后結(jié)伴去春熙路的回憶至今印象深刻。2006年，她考上北京大學(xué)中文系，有更多自由時間逛街，買回來的衣服塞滿衣柜，常常穿過一兩回就覺得不合適，有些甚至一次沒穿過便閑置。 當時北大的BBS里常有學(xué)生出售閑置書籍，也有少量衣物，上傳的照片大多拍得隨便，不算美觀。趙恩珍受到啟發(fā)，寫了一個“我是韓國留學(xué)生，我要賣衣服”的標題，也在BBS賣起衣服來。不同的是，她會把閑置的衣服整理好，有些穿在身上擺拍，有些則搭配了疊好再拍。拍完照片，還會稍稍修一下圖再上傳。衣服價格定得不高，很快就有了顧客。 生意越做越火，賣完自己的閑置衣服，趙恩珍有空便跑到北京動物園附近的批發(fā)市場進貨，在BBS上轉(zhuǎn)手。那時候她還沒明確的商業(yè)概念，只是覺得有意思。

她覺得衣服之所以銷量好，是因為搭配得好，她相信自己在搭配和色感上有天賦。大學(xué)畢業(yè)后，她回到韓國，為了更深入地學(xué)習搭配技巧和風尚知識，她去了一家搭配培訓(xùn)機構(gòu)，上了三個月課。培訓(xùn)機構(gòu)的老師大多是來自電視臺的服裝設(shè)計師，課上教她們衣服、美妝搭配、布料知識和裁縫技藝等，課后布置作業(yè)，要求學(xué)生翻大量時尚雜志，選出當中喜歡的服裝搭配，剪貼成一本將近一公分厚的畫冊。 這種訓(xùn)練令她養(yǎng)成了搭配的習慣，如今她在商場選品的時候，不僅僅是搭出一套套衣服，還會挑上一些配搭的首飾作為推薦商品。 唯品會韓國子公司總經(jīng)理辛龍山也是買手出身，他在組建團隊時非?？粗刭I手們的工作背景。目前買手組分為服裝服飾、美妝護膚、運動戶外、居家食品、母嬰等直采組，組長們大多在樂天百貨等百貨公司或ebay、亞馬遜等網(wǎng)絡(luò)平臺的相關(guān)領(lǐng)域工作近20年，而普通組員，即成為唯品會韓國站買手，也需要至少三年的線上或線下零售經(jīng)驗。趙恩珍的第一份工作是在明洞的路易威登做店員，在那里，她被灌輸?shù)睦砟钍恰安灰獙︻櫩唾u商品，要賣出商品的文化。”經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后，趙恩珍不會像一般銷售員一樣，一見到顧客就上前問她要買什么，而是先聊天氣或者從顧客的衣著打扮開始切入，慢慢了解顧客的身份以及購物目的，從而解決顧客的購物需求?！跋衽笥岩粯訙贤?，深入了解顧客，再給她推薦她真正想要的東西?！? 在路易威登工作了一年零四個月，她對中韓消費者的不同愛好有了一定的體會和總結(jié)?！爸袊櫩拖矚g比較鮮艷的顏色，買包比較喜歡漆皮的，還有紅色、粉色或者比較花一點的，韓國顧客比較喜歡百搭一點，簡潔風的?！?

之后，趙恩珍去了LG CNS（LG集團子公司，該公司主要提供信息技術(shù)服務(wù)）做采購師。當時CNS開了專門針對中國顧客的海淘店，趙恩珍主要負責采購馬油等在中國知名度較高的海外產(chǎn)品，在此期間激發(fā)了她做買手的成就感。 兩年后她加入唯品會，從線上買手變身為線下實體買手。盡管已經(jīng)有豐富的采購經(jīng)驗，她正式入職前還需進行一周的嚴格培訓(xùn)。上午，專業(yè)買手給她看資料，讓她了解時下的流行色、流行款、顧客的生活方式以及介紹時尚信息的網(wǎng)站和雜志；下午就帶她到商場實戰(zhàn)，不能僅看產(chǎn)品圖，更要親自感受布料的溫度。 逛商場時買手們并不能隨心所欲地“喜歡什么就買下什么”，她們的采購方式比普通顧客復(fù)雜得多。服裝一律不會買，只需試穿、成套拍照，次日加工調(diào)研所得信息，結(jié)合唯品會內(nèi)部的數(shù)據(jù)和同一商品在其他平臺的銷售數(shù)據(jù)分析，精選出有引進價值的商品。覺得合適，就在公司例會上提案，公司通過了提案，她就通過搜索網(wǎng)站或者聯(lián)系實體店店員等方式直接聯(lián)系品牌供應(yīng)商。

唯品會的優(yōu)勢就在于自營體系。品牌授權(quán)是唯品國際保障100%正品的首道陣線，相比“有貨就做”，唯品國際堅定要求商品必須得到品牌方或一級代理商的直接授權(quán)才能上架，這樣雖在一定程度上減慢了品牌和貨品入駐的速度，也會被供應(yīng)商吐槽“嚴格到變態(tài)”，但唯品會堅信只有如此才能帶來100%的正品保障。 目前，由于唯品會在美妝類品牌的知名度較高，所以和美妝類的供應(yīng)商合作較容易，但面對風尚（服裝、穿戴）類的品牌供應(yīng)商，趙恩珍就得多費些口舌，給對方介紹唯品會的優(yōu)勢：3億會員中有82%是女性會員，市場足夠大，尤其是在唯品國際板塊，女性用戶占比高達91%，而且唯品會在海外有直采團隊和18個放國際貨品的倉庫，包括八個自營倉，四個第三方倉庫和六個保稅倉，這一布局相當超前。 隨著唯品會的海外知名度越來越高，也有供應(yīng)商直接聯(lián)系買手。而買手會親自到實體店，嚴格檢驗材質(zhì)、款式才會與其合作。往往一個品牌商品從被買手發(fā)現(xiàn)，到正式在唯品會上線會經(jīng)歷長達一個月的時間。 除了引進一些知名度高的產(chǎn)品，買手還需要發(fā)掘一些小眾產(chǎn)品，幫助他們打開市場。平日逛街，趙恩珍看到穿著搭配好看的路人，她會主動問他們衣服的品牌，然后再順藤摸瓜引進。 近三年時間里，趙恩珍向唯品會引進了約五十個韓裝品牌。其中有些品牌引進后，由于銷售量達不到預(yù)期效果（以三個月為考察期）或與供應(yīng)商合作不好而被淘汰?？吹阶约骸坝H生”的品牌被淘汰，趙恩珍時常感到可惜，但是如果供應(yīng)商沒有那么大的合作熱情，她也無能為力。反之，遇到一些商品一上線，月銷售就達到幾十萬，她覺得很有成就感。 韓國時尚品牌Naning9 CEO李禎珉和韓國快時尚品牌TWEE CEO李基鉉在5月11日的唯品會海外交流會上分別談到，與唯品會的合作取得了良好成效。李禎珉表示：“通過在唯品會以海淘模式參加售賣，Naning9營業(yè)額達到年增長率百分之百的好成果。2017年在唯品會平臺銷售達到80億韓元，2018年Q1銷售是34億韓元，我們期待今年可以達到150億韓元的銷售額?！?李基鉉則講述到：“TWEE正是通過唯品會才開啟了電商模式并進入中國市場，另外，唯品會不僅為TWEE提供了技術(shù)和平臺支持，還幫助TWEE得到了關(guān)于電商的專業(yè)性知識和中國本地化信息，從而實現(xiàn)了400%的成長力。” 在辛龍山看來，韓國雖然沒有國際服裝品牌，但衣服版型好、做工速度快，具有極大優(yōu)勢。而服飾由于退換貨率高，電商平臺在海外布局上往往會避開，這片市場空白對唯品會而言無疑是機遇，但也充滿著挑戰(zhàn)。 隨著國內(nèi)跨境電商走過野蠻生長期，包括海外倉儲能力、供應(yīng)鏈水平、全球采買能力等跨境電商核心競爭力，成為行業(yè)都在努力的方向。對此，唯品會全球戰(zhàn)略采購部負責人王子翠表示，唯品會四年前便開始了海外辦公室和倉儲的布局，目前已經(jīng)完成11個海外辦公室、18個大國際貨品倉（含海外倉和保稅倉）的建設(shè)和運營，地區(qū)覆蓋法國、澳洲、韓國、美國等國家和地區(qū)。已形成了一套獨有的買手+品牌授權(quán)+質(zhì)檢環(huán)節(jié)+國內(nèi)外供應(yīng)鏈一體化的100%正品跨境自營模式。

韓國自營倉新址位于離仁川機場僅30分鐘的碼頭旁，占地面積1.2萬平米，倉儲容量高達70萬件。倉庫按品類劃分，多為輕型貨架，其中風尚商品占55%，化妝品占30%。每天一早，供應(yīng)商直接把貨品放到倉庫外，入庫時倉庫質(zhì)檢團隊嚴格檢測，與國內(nèi)一樣，按照最嚴標準來執(zhí)行；貨品保質(zhì)期超過1/3不準進倉，超過一半不準上架銷售。入庫后由韓國的作業(yè)人員掃描并放貨上架。貨物由海外倉代銷，目前日均入庫10萬件，出貨兩萬單。賣得很火的JM面膜，半個月進一次貨，從出庫到進入中國市場只需要一天半時間。 今年人工檢貨量比上一年增加了200%，所以換到了這個大倉，韓國品牌隨之貢獻了唯品國際全平臺超30%的銷量。平臺的發(fā)展為趙恩珍帶來了無限可能，她迅速成長為“用一個品類就打出四億人民幣的買手高手”。 有這樣的成績單在手，工作中的欣喜遠多于疲累，“我覺得在唯品會當買手，可以把這個國家的潮流介紹給三億消費者，真的讓我感覺非常自豪，非常開心。”