1、如何應對“來客數少”的現象原因：

（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動；

（2）整體管理差， 商場經營沒有創新；

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數少；

（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么；

1、如何應對“來客數少”的現象

原因：

（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動；

（2）整體管理差， 商場經營沒有創新；

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數少；

（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么；

（5）主流客源為什么要來你這店；

（6）時段性促銷策劃未知曉客源。

措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節商品，六查品類結構，七查創新點，八查促銷信息發布。

方案如：

（1）今天/明天生鮮特價商品；

（2）目標計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；

（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應是擴大布置及美化；

（4）消費滿X元免費增送；

（5）策劃展示性/表演性活動；

（6）顧客參與性活動的組織；

（7）設計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數為核心的促銷。

2、如何應對“成交率低，客單量少”的現象

原因：

（1）主要是來客數少，所以客單數少（見第一現象）；

（2）其次主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱

（3）商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；

（4）競爭對手的競爭手段比我方強。

措施：

一要做顧客調查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調整20商品單品，四要供應商增加試吃和展示。

方案如：

（1）DM單品數的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關鍵點來客數變化/銷售額占 比/ 特別是社區型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“時段4:00pm—6:00pm “閑逛性消費“時段 7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”；

（2）設置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。

3、如何應對“近期客單價低”的現象

原因：

（1）肯定是中高價位商品動銷少；

（2）中高等收入顧客數減少，其消費地點和目標可能轉移；

（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

措施：

一要調查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價微波爐 方案如：買夠100元可再買半價微波爐。

4、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現象

原因：

（1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高；

（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低；

（3）價格趨勢未掌握好。

措施：一要加大市場價格竟爭調查環圍和力度，確保部分敏感性商品價格優勢，二要并與競爭對手進行價格迂回戰術策略。

方案如：沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調，確保比競爭對手更便宜，當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。

又如：當雙方出現對烤雞競爭，當對方出現負毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。

5、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰”的現象

原因：主動挑起價格打壓戰

（１） 競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；

（２） 競爭對手自認為價格還沒有優勢；

（３） 競爭對手進一步擠兌咱們，以搶占市場份額。

措施：

一不要跟風把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）；

二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰方案如：沃爾瑪的做法是全力應戰，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰)。

6、如何應對“競爭對手促銷活動比你多”的現象

原因：

(1) 說明競爭對手比你有規模采購優勢；

(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統,計劃性強；

(3) 說明供應商支持對手活動多；

(4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動；

(5) 說明競爭對手已將你列為對手。

措施：

(1) 分析對手促銷節目單產生背景和幕后支持并采對應方案；

(2) 組織文化廣場活動；

(3) 重視并讓供應商參與到促銷活動中來(一般供應商都有促銷費用預算)；

(4) 策劃一場遠勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動；

方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣。

7、如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現象

原因：

(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；

(2) 說明采購對市場變化把握不準；

(3) 說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調；

(4) 20商品歸納不準確。

措施:

(1) 根據消費者需求，分析商品結構,重新精選形象敏感商品；

(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區；

(3) 將促銷費用預算重點投資給形象敏感商品；

(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導顧客消費。

8、如何應對“敏感性商品越來越難找，且易重復”的現象

原因：

（1）超市敏感商品一般不是以品牌來區分的，因為根據品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現草木皆兵的局面；

（2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；

（3）顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數的5%-10%。

措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準：

（１） 品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%；

（２） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；

（３） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10；

（４） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；

（５） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%。

9、如何應對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現象

原因：

（1）說明都是非品牌商品；

（2）非品牌商品是不能以單品比較的；

措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格；

方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、如何應對“找不到同業態競爭對手，無法進行價格競爭和質量比較”的現象

原因：

（1）未對市場不同業態做分類統計；

（2）不知道目標顧客群體備選購物場所。

措施：

（1）低價優先原則：用目標顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質量的前提下，低價優先；

（2）價格帶處理法：在面對價格和質量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構成；

11、如何針對“以主流消費群體”為目標策劃下階段促銷活動

原因：

(1) 主流消費群體亦分很多階層；

（2）每個階層都有消費疲軟周期。

措施：分析對手的主流消費群體結構并挑選某一種顧客制定相應的時令商品促銷計劃。

方案如：如沃爾瑪剛進入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進了大量的美國商品，可經營不久發現其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據的上升了。

12、如何針對“特別消費群體”為目標策劃促銷活動

原因：

（1）行業特殊群體；

（2）節日特殊群體；

（3）年齡特殊群體；

（4）社會弱勢群體。

措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機，四看活動意義。

方案如：如情人節禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散！！），兒童節（兒童繪畫展/學生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準備最好的），婦女節（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節（主題：您辛苦了，這點禮物代表我的心意）等。

13、如何針對“購物氣氛冷落”的現象

原因：

（1）處在淡季；

（2）競爭對手活動多，搶了風頭；

（3）經營水平江河日下；

（4）無CIS系統，購物環境差。

措施：

（1）大規模尋找超低價位商品；

（2）大規模尋找花車商品；

（3）半價/買贈系列活動；

（4）加大現場促銷；

（5）加大娛樂銷售；

（6）改進店內VI標識系統；

（7）H加大店外促銷活動；

（8）加強文化廣場活動。

方案如：

（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；

（2）挑選150個0.5元元元的商品；

14、如何應對“商品結構不合理且差于競爭對手”的現象

原因：

（1）說明競爭對手商品結構跟我們不一樣；

（2）說明競爭對手市場調查比我們合理；

（3）說明競爭對手新商品/季節商品比我們開發及時；

措施：

（1）要弄清商品結構與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手；

（2）做市場調查，分析調整商品結構，加大新商品的開發和宣傳力度。

15、如何應對并改變“顧客認為我們商品品質差”的現象

原因：

（1）采購環節可能出問題；

（2）供應商問題；

（3）收貨環節及控制點出問題；

（4）退還貨問題顧客傳播；

（5）英祥品牌價值出問題。

措施：

（1）采購協議要包含品質和索賠協議；

（2）收貨人員憑供應商提供給采購的樣品收貨；

（3）啟動收貨控制環節/控制點；

（4）品牌形象/誠信調查與宣傳活動。

16、如何應對處理“數多量大/數多量少的滯銷商品”現象

原因：

（1）采購的索賠管理出問題；

（2）門店的索賠管理；

（3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位。

措施：

（1）明確采購對滯銷商品管理責任；

（2）明確門店索賠員/樓面責任人對滯銷商品管理。

17、如何應對“庫存量過大不能索賠的現象”進行促銷

原因：

（1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題；

（2）說明預估銷售不準；

（3）說明是因為節日訂貨多；

（4）說明是因為天象原因。

措施：

（1）加強促銷宣傳手段；

（2）賣場現場促銷；

（3）堆頭夸張陳列；

（4）清倉折價銷售。

18、如何“掌握年度流行時尚并正面引導顧客”

原因：

（1）引導流行方能引導顧客，今年流行商品是什么；

（2）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品；

措施：

（1）在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息；

（2）供應商提供新信息；

（3）各種促銷展。

19、如何做到“淡季不淡”

原因：

一般是季節原因造成商業淡季清淡

措施：

（1）加強休閑購物的樂趣；

（2）擴大商圈環圍；

（3）舉辦主題活動。

20、如何應對“銷售額大幅度下降”

營業額 = 來客數 x 客單價對于一個賣場來說，如果營業額起不來，要不就是來客數出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題；

原因：

（1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降；

（2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降；

（3）商品結構未及時調整。

措施：

（1）采購應加強369計劃以提前調整商品結構計劃；

（2）驚爆價商品吸客計劃；

（3）推出中高價位商品優惠活動；

（4）調整商品布局。

21、如何針對“商品特色”進行促銷活動以吸引客流

原因：

（1）商場特色主要體現在“商品特色”；

（2）“商品特色”主要體現在地方特色；

（3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”。

措施：

（1）舉行“地方特色購物節” 如：枇杷購物節；

（2）特色商品制作介紹，試吃活動；

（3）特色商品展銷。

22 、如何針對“新商品”進行促銷活動

原因：

（1）剛上市的商品乃“新商品”；

（2）換季商品乃“新商品”。

措施：

(1)媒體宣傳；(2)員工促銷；(3)POP牌/買贈。

23、如何針對”快過期的商品”進行的促銷活動

原因：

(1) 說明此商品不能索賠退還貨；

（2）說明此商品處理不好公司就會造成損失。

措施：

（1）降價/折價/清倉；

（2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈。

24、如何針對“旅游消費群體”進行的促銷活動

原因：

（1）旅游者消費心里與需求；

（2）旅游者來源；

（3）旅游者銷費水平。

措施：

（1）開發針對旅游者需求的商品如憑當日旅游門票購物9折；

（2）引進旅行社做專柜。

25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動

原因：

（1）不知顧客需求點，就無法找準促銷點；

（2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同。

措施：

（1）分析那些商品好銷銷給了誰；

（2）分析那些顧客沒有買到想買的商品；

（3）建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦顧客茶話會活動。

26、如何應對并防止“顧客市調未起到指導賣場經營的作用”的現象

原因：

（1）市調表過于膚淺/形式；

（2）忽視經營決策分析報告；

（3）未仔細觀察顧客實際購買行為；

（4）超市顧客購買行為調查分析的主要在賣場內，而不僅在賣場外。

措施：

（1）市調表要有很強的針對性要把場內經營決策分析報告與場外市調表有機結合分析；

（2）調查顧客賣場消費行為的5W1H；

（3）如品類ABC客層構成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態跟蹤法、出入口問卷調查法、影像跟蹤法。