你是否有這種感覺，推廣渠道越來越多，推廣方式也越來越多樣化，然而錢和時間都花了，最終的轉化成果卻不高？
我們團隊在為企業做運營推廣咨詢服務時發現，很多企業得到的轉化成果不高的關鍵原因是——選擇了無效的推廣策略！
到底如何才能做到有效推廣呢？
我將從以下兩個方面來回答：
一?、有效推廣的本質
二?、有效推廣的策略
1. 公司愿意為推廣付出什么樣的代價
2. 推廣渠道的類型
3. 選好策略
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一?、有效推廣的本質
有效推廣的本質是指理清產品和業務適合的客戶群體類型，以及其中更容易買單的客戶群體，找到擁有這類客戶群體最多的平臺推廣投放，最終獲取回報。
在整個推廣過程中有兩個底層邏輯：
- 第一：在哪兒推廣？選擇用戶數量足夠多的平臺或渠道。
- 第二：向這類客群推廣什么樣的內容能夠吸引關注？需要分析最精準的那群客戶對哪些內容更感興趣，會因為哪些福利、利益點和關鍵賣點，進入平臺完成注冊流程。
只要解答好上述兩個問題，就能夠做到有效的推廣。
二?、 有效推廣的策略
要完成有效推廣，必須要搞清楚三個和推廣策略息息相關的問題。
- 公司愿意為推廣付出什么樣的代價
所謂代價是指公司要么花錢（選擇不同付費方式）、要么花品牌（找品牌借流量）、要么花時間（找投產高、成本低的渠道）。
因為世上沒有可以白嫖的用戶和流量，任何白嫖最終都要付出代價。
花錢比較好理解我們放在最后說，首先來聊聊花品牌。
（1） 花品牌（找品牌借流量）
花品牌去借助對方品牌流量，這個方法適合一些有權威或歷史積淀的品牌。
之前我們團隊在為瀘州老窖服務時，為了得到李佳琦的流量，推動了瀘州老窖和花西子合作的聯名禮盒。
當時瀘州老窖的品牌勢能遠遠大于花西子，但是流量力度卻不如花西子。
因此讓瀘州老窖和花西子形成聯名產品的目的就是借對方的流量，與此同時花西子也非常需要借助瀘州老窖的品牌勢能來奠定自身國潮品牌的形象。
（2）花時間（找投產高、成本低的渠道）
有沒有投產高、成本低的渠道呢？是有的。
比如一部分意見領袖擁有該區域的核心意見用戶，朋友圈的粉絲量在三千左右，那么他們能夠接受的方式就是：先推廣，等有成交量再談提成。
這種方式更多體現在社區團長，他們個體的銷售能力有限，因此合作的品牌大部分是快消的零售品牌。
因此越優質的渠道會選擇越優質的品牌。因為他們每一個推廣動作都是確定落地的，那么知名品牌的銷量必然更高。
也就是說如果按照提成的方式來做，意味著優質的品牌聯系1000個意見領袖或團長，就能夠轉化800個合作；但如果品牌不夠強，且不想多花錢，聯系1000個意見領袖或團長，能夠轉化合作的可能只有10個，因此就需要花時間。
但花時間本質上還是花錢，因為花時間花的是人力成本。
（3）花錢（選擇不同付費方式）
花錢也就是選擇不同的收費方式付費。
比如常見的按照展現付費、點擊付費、獲取的電話號碼線索付費或者是成交付費；以及基礎的上架和對應下載的費用，這都是不同的收費方式。
但不論以什么樣的方式付費，最終目的是明白能夠得到什么樣的結果，以及當中的確定性是什么，從而來綜合判斷是否選擇這個渠道。
- 推廣渠道的類型
設計有效推廣策略的第二點是根據不同渠道去設計合作。
大體上可以把渠道分為三類：無限流量、有限流量、個體（KOL）流量。
（1）無限流量
能夠成為無限流量的基本是月活超過五個億像字節跳動、抖音、百度、微信的廣點通這類可投放的平臺。
其次無限流量背后還有一個因素是：產品能夠銷售的對象是無限還是有限的。
如果產品很小眾，就沒有無限流量的說法；所以越是大眾都能下單的產品，越是無限流量，比如薯片。
那么在無限流量池里，我們就需要篩選流量池里的客戶，然后做投放。而投放的關鍵要點是如何設計一套精準的策略，因此就需要不斷高密度的跟進投放的具體數據。
比如在不同時間節點、不同城市，篩選出不同的關鍵詞，使用不同的內容。假設投放短視頻時，就需要拆分前五秒、后五秒、中間五秒分別是什么樣的內容，才能夠最大效率的提升完播率、轉化率和獲取線索的效率。
（2）有限流量
有限流量就是指平臺的流量可能不大，或平臺業務服務的客戶有限。
比如本地生活的業務就屬于有限流量池。還有一些垂直的平臺比如馬蜂窩、攜程對于旅游公司來說都是有限流量池。
因此在有限流量池做投放時，必須要占領首平位置。
在這些平臺上，需要直接買到關鍵的“banner”位置。比如在大眾點評上通過推廣廣告、評價等綜合運營的方式，成為排名前三名的商家，就能獲取高價值的流量。
（3）個體（KOL）流量
之所以叫做個體，是因為個體流量是屬于非常有限的流量。
而將KOL和個體單獨說的原因是：一方面他們是一個有限的流量；另一方面是在這個有限的流量池里，他們不依賴合作以及平臺規則，與人的關系小很多。
因此想要和KOL個體合作，不僅要看平臺機制和規則，也要看客情關系、意見領袖關系以及個體關系，并且在實際的運營過程中，還會涉及到更多關系的維護。
因為對于KOL個體來說，即使他的粉絲量再大還是一個有限流量池。KOL粉絲特點就是粘性強，比如說一個大V博主的粉絲，可能每周會看一次他的內容，但不會每周都在平臺上看這一類目其他的優秀內容。這就意味著這個博主推廣告或者推薦產品的天花板是相對較低的。
我們團隊之前就嘗試過讓KOL推證券券商的產品，發現如果他一個月前才推廣過同類產品，再次推廣的效果會很差。因此就需要切換不同的品類做推廣，才會有效果。
所以對于KOL群體來說，玩法其實跟有限流量是一樣的：就是要搶奪博主最重要的位置，最好是獨家推薦，并且維護好和博主的關系，就能夠得到他最有效的流量。
- 選好策略
制定有效推廣策略的第三點是選好策略，也就是選擇α策略還是β策略更好呢？
- α策略是指聚焦一條渠道，把它做透。
- β策略是指所有的渠道全線開展，都做嘗試。
這兩種策略沒有誰對誰錯，因為它們本質上就是看資源的有效性有多少。
如果資源非常充分，比如說很多大廠或稍大的企業，可以選β策略。
如果資源非常有限，比如一個初創公司，還沒嘗試過投放，那可以選擇α策略。從不同渠道里面優先選擇按效果結算的渠道，嘗試把有限的人力聚焦于這一類渠道當中。
但絕大部分投放的企業，都不屬于以上兩種情況，大部分投放企業都會有一個動態調整的過程。比如每年春節都屬于廣告投放、推廣的年度低潮期，因為春節期間很多廣告商基本不會投放。
因此建議大部分企業都可以選擇動態調整的方法，一段時間批量投，投完之后通過數據跟蹤，看哪個渠道的效果更好，然后篩選出這些渠道再聚焦資源把它做透。
總之想要做好有效推廣，就要找準平臺和渠道，并且根據自身公司情況選擇方法和策略。
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