批發價買房、車，大件商品直采平臺「大件會」獲投 3000 萬元
按理說，縮短交易鏈條可以做成一門好生意。
36氪獲悉，大件商品直采平臺大件會近日已完成 3000 萬元 A 輪融資，由沸點資本領投。本輪融資主要用于平臺系統升級、城市擴張以及團隊建設。
大件會 2012 年創立于武漢，它解決的用戶痛點是，消費者在購買大件商品時面臨的選擇難、砍價難、售后難等問題。采取的方式是，把零散的C端需求（如同城買房）集合成一個“小 B”，從而向廠家以工程價直采。大件會的收入也來自為消費者提供決策和購買服務。
你可能會想，這不就是團購嗎？但它和團購還有些區別，它主打大件“團購”，并且在保證工程價的同時保證質量，類似于大件版、O2O版的“網易嚴選”。
目前，大件會已覆蓋武漢、長沙、鄭州，直采品類包括房產、汽車、家居建材（主要）、家電等，目前已舉行600 余場集采活動，包括以每平米低于市價 1000 元的價格直采武漢樓盤藍光coco、福星惠譽東湖城等。
用戶痛點 & 解決辦法
根據大件會給出的數據，2015 年大件商品的市場規模為 8000 億元，線上市場約占15 %，主力消費仍然在線下。這主要是由于建材等產品非標、重服務，比如衣柜、木門等需要量尺定制、上門安裝等，互聯網化難度較大。
即使互聯網化，大件產品也還有一些特點，比如單價高，人們在做購買決策時較為謹慎，因而購買周期較長，并且需要消費者對商家、產品做一番了解、比較等，這就存在較高的決策成本。
對于商家而言，大件商品的痛點是銷售周期長，回款慢；經營成本高、銷售效率低、銷量少，單價高，幾乎形成了一個惡性循環。
大件會做的，就是縮短交易鏈條、提高流通效率，他們的交易方式可以分為三個步驟：
- 集結相同需求的會員。如下圖所示，用戶可在大件會官網、微信小程序中查看近期的集采活動，如感興趣，用戶可免費注冊成為會員，并提交自己的購買需求，如數量、價位、品牌、風格等。目前，大件會運營著 500 多個微信/ QQ 群，累計會員數超 40 萬。
- 招標/競價并優選商家/產品。當某項活動報名達到一定數量后，大件會就會為這些品類舉行招商會并決定直采的廠家。
- 線下體驗+線上集采。選定廠家后，大件會會在周末將會員集中到廠家的經銷商線下店體驗。會員如有意購買可現場繳納定金、在線上下單。如不能下決定的話還有一周的時間考慮。待最終確認訂單量后，大件會會統一向廠家下單。整個購買周期在半個月左右。
模式 & 優勢
大件會的模式有以下三個要點：
專業嚴選：大件會擁有20多人組成的買手團隊，他們大都是各個細分品類的生產廠家或銷售出身，有 5-10 年的行業經驗。上面我們說到，大件會會采取競價的方式選擇廠家，廠家要想中標，除了價格要低，產品的品質是大件會考察的另一重點。買手團隊會實地考察廠家，了解每一款產品的成本構成。一般而言，大件會和廠家的合作僅限于本次采購，但經過幾年的考察，大件會穩定的供應廠家有 60-70家，總儲備廠家有200-300家，實行優勝劣汰。
批量直采：大件會將原來工廠—代理商—經銷商—消費者的鏈條縮短至工廠—線下經銷商—消費者，或工廠—消費者。前一種模式是集采，后一種是直采，這兩種方式都能獲得優惠的工程價。據大件會估算，這種模式可將將流通成本從 50-70 %降到 10-20 %，商品價格=出廠價（90%）+流通成本（10%）。
平臺監督：由于建材等產品非標，加上價格相對，不少用戶在決策時會擔心商家服務質量的問題。為了保證服務質量，大件會要求每個合作商家繳納幾萬至幾十萬不等的保證金，對商家形成約束。若出現售后問題，會員與商家溝通無果后，大件會會出面進行協調，協商無果則啟動質保金方案，包括賠償或聯系其他同品類商家來提供售后等。
看起來，大件會對商家的要求近乎嚴苛，但這種模式有幾點好處：
對于商家而言，大件會集采能為它消化庫存，提高銷售業績。梁夏舉例說，某個廠家在全國有 30 個經銷商，大件會向武漢經銷商批量買了上千套產品后，它的銷量在全國馬上就躍居第一了，省心又賺錢，對于消費者來說也是這樣。
對大件會來說，明顯的價格優惠和品質、售后保障讓它贏得消費者的信任、降低獲客成本、提高了交易效率。大件會對 40 萬會員的隨機抽樣調查（樣本數為 1000 人）結果顯示，大件會 70 % 的會員都是通過轉介紹而來， 會員付費轉化率約為 X，復購率為 60 %，平均每個會員購買 5 次。
大件會在增加會員信任和粘性的同時也有一個“弊端”，它讓會員認為零售商品價都存在一定水分，不少會員希望能用大件會的直采模式買到其它商品。而這也是大件會未來的規劃之一。
發展規劃
未來，大件會有以下布局：
- 預計明年再開 5-10 城，包括重慶、南京、合肥、成都等房地產開發較重的城市。
- 面向全國 C 端上線 App，除了報名線下集采，大件會的還將上架小件家電、家居周邊產品等，像上面提到的，一方面可為會員提供更多服務，將低頻消費高頻化，另一方面是為進一步擴張建立品牌和信任度。
你可能會想，這不就是網易嚴選嗎？梁夏表示，兩者除了品類和受眾均有所差異外，大件會的服務費會更低。一直以來，大件會的毛利率保持在 5-8 % 之間，讓利給消費者的結果是獲客成本低，成交額高。目前，大件會已完成 4 億元的銷售額并實現數百萬元盈利。
- 相對而言，大件會的重心還是放在大件商品和線下，人們對高單價產品的購買決策和服務的剛需更強。未來可延伸的品類包括教育、婚慶等價格虛高的服務產品，以及大件消費金融等業態。
按照梁夏的設想，這種模式可讓虛擬經濟回歸實體經濟，未來，一些零售客戶將會消失，在供應端，則有望實現“ 10 個人做生產 1 個人做流通”的分工。
在團隊方面，大件會創始人梁夏系武漢大學經濟學博士，有 10 余年企業管理經驗和 3 次創業經歷。COO 顏軍是阿里系創業者；阿里系產品負責人錢莊福是上海巴豆創始人。大件會團隊約有 80人，其中采購部和技術&運營部各20人，另外 40 人為會員服務部，負責集采顧問、對接采購以及售后跟蹤等。
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