大潤發飛牛網聯席CEO 袁 彬
作為傳統零售行業的巨頭，大潤發在中國連鎖行業舉足輕重、戰績驕人。但是，隨著互聯網時代的到來，幾乎所有傳統零售實體都受到了強烈沖擊，超市大賣場是僅次于百貨成為受到沖擊最大的行業之一，尤其是最近兩三年來，京東、天貓等巨頭紛紛涉足超市業務，進一步擠占了線下市場空間。面對這種局面，大潤發積極探索線上線下融合之路，做出了很多新嘗試，先后上線了B2C的飛牛網、O2O社區店大潤發優鮮等。近日，大潤發飛牛網聯席CEO袁彬在由中國商業聯合會與中國商報社共同主辦的“2017第五屆中國商業創新大會”上透露，大潤發已正式進軍B2B市場，推出了針對中小型零售商及各類快消品用戶開發的全品類B2B訂貨平臺——大潤發e路發，并取得了不錯的業績。
大潤發為什么要放棄B2C轉戰B2B市場？未來，大潤發e路發將如何實現逆襲呢？此外，剛剛有消息傳來，阿里巴巴直接和間接收購了高鑫零售36.16%的股份，作為阿里零售通競爭對手的大潤發e路發會出現哪些變數呢？為此，中國商報記者專訪了袁彬。
為什么轉向B2B
中國商報：在由中國商業聯合會和中國商報社共同舉辦的中國商業創新大會上，你向外界披露了大潤發e路發的情況，事實上，你們做B2B已經有一段時間了，為什么要選擇這個時機對外宣布消息？
袁彬：其實，大潤發從今年1月就開始做B2B，建立了B2B平臺——大潤發e路發。這是大潤發電商的“一號工程”。但是之前我們從來沒有對外公開過，一直都是“潛水”的，這次之所以對外公開，是因為經過一段時間的探索實踐已經取得了比較好的效果。目前來講，大潤發e路發才做了9個月就已經覆蓋20萬商家，從上半年早期的時候月交易額幾千萬元做到現在的三四億元。
中國商報：大潤發e路發的客戶群體和商品品類主要包括哪些呢？
袁彬：“大潤發e路發”是針對中小型零售商及各類快消品用戶開發的全品類B2B訂貨平臺。客戶涉及各企業、零售類母嬰類、批發類、娛住類、餐飲類。經營品類涵蓋了果蔬魚肉、酒水飲料、休閑零食、 米面糧油、清潔護理、母嬰用品、 調料干貨、進口食品、日用百貨、文體辦公、大小家電、低溫食品等分類，擁有12000多個SKU。
中國商報：B2B領域已經不乏競爭者，京東和阿里兩大電商巨頭都已入局發力。此外，還有創業型互聯網企業，如愛便利、中商惠民等等均先后布局了這個市場。作為一個終端零售商，大潤發為什么會突然進軍B2B市場？
袁彬：在快消品這個領域，包括大潤發和歐尚在內的高鑫零售已經做到1000多億元銷售額了，在行業里我們是比較領先的。因此，我們有很好的基礎。實際上，我們現在要做的是和百萬零售店來共享大潤發的千億供應鏈。
其次，這個市場足夠大，而且很有潛力。B2B領域雖然已經不乏競爭者、不乏互聯網巨頭，但大家進入的時間都不長，“頭部企業”尚未形成，后來者，尤其是像大潤發這樣在快消品領域占有領先優勢的企業還有很大的機會走到前列。
這一點跟B2C領域并不一樣。在B2C領域，頭部企業已經確立，電商巨頭已經占據了壟斷地位，后面的“尾部企業”已經沒有機會了。因為流量已經被巨頭控制，其他企業燒錢也“燒”不過他們，在這種情況下，后來者基本上是沒有機會的。但是B2B則不同，B2B的區域性很強，尤其是快消品的B2B，很多東西都是非標品，非標、剛需、高頻、低價這些特點決定了快消品在各個地方的地區需求差異巨大，因而決定了在這個領域大型和區域性以及各種渠道出身的企業都會并存，而且短期內誰也干不掉誰，因為這個市場足夠大，是個幾十萬億的市場。
另外，像某些友商的自營模式，由于要入倉，它的SKU必然就不會太多。而我們是門店零售與B2B二合一，不必專門為B2B做倉庫，也不必專門為B2B做貨源，我們的成本、資源本身在零售終端這一塊兒便已經存在。我們以一個大潤發門店完成一個物流與倉儲的布點，團隊、物流、倉儲都具備，覆蓋周邊幾十公里的范圍，形成以點狀向全國各地發散這樣一個形式。另外，阿里零售通是“撮合型”的，它是平臺思維，又是另外一種玩法。因此，可以說大家思路不同，各有特色。
我認為，B2B業態在10年之內都不會形成寡頭，但是可能會有一些兼并整合，這并不代表大的就能把小的干死掉，倒是傳統經銷商未來如果不改變現狀的話估計就要受到很大影響了。
如何切入市場
中國商報：那在策略和戰術上，大潤發e路發是如何切入市場的呢？
袁彬：在大潤發內部，e路發被列為“一號工程”。目前我們主要通過三個渠道齊頭并進地拓展e路發B2B業務。一是通過技術迭代，升級服務水平；二是發展城鎮代理深入拓展市場；三是推出飛牛便利店，以授權加盟的形式和終端渠道建立強關系。
最近我們推出了三大舉措來推動服務升級。首先，我們推出了積分翻倍返還計劃。在大潤發e路發APP上訂貨的客戶達到一定量后，我們給予積分翻倍。這實際上就等于利潤返還，雖然看起來只有百分之一，但e路發面對的是各個零售商戶、企事業單位、餐廳食堂和各種2B等以單位采購形式的進貨或消費的客戶，采購量都比較大，返還總量累積起來也很可觀。這只是我們迭代當中一個小的動作。另外，我們還推出了移動端掃碼訂貨。同時，派出業務代表人員對小店進行保姆式的服務。對于那些“夫妻老婆店”，我們的員工會到現場對他們進行商品陳列、選品、商品結構以及促銷等服務。事實證明，這一點很受“夫妻老婆店”的小老板們歡迎，他們覺得大潤發生意好，陳列漂亮，希望能做到與大潤發一樣。
我們也準備著手發展城鎮代理業務，目標是先限額招募1萬名城鎮代理。城鎮代理其實是大潤發e路發的合作伙伴，負責某一區域的線下實體店的開拓，包括零售便利店、餐飲業、食堂、企事業單位等商戶，幫助實體店從e路發線上平臺進貨。城鎮代理兼職、專職都行，一般我們每考期三個月進行一次考核。
在加盟便利店方面，我們先提出了一個小目標，那就是開發1萬家飛牛便利店。因為大潤發實體店e路發現在使用的是飛牛網平臺，這次我們做了雙品牌輸出，加盟店可以使用大潤發e路發的合作伙伴標志，同時獲得授權使用飛牛便利品牌。
中國商報：這1萬家便利店的目標計劃什么時候實現？現在已經發展了多少家？
袁彬：時間上沒有特別明確，現在是第一階段，對于我們來說，開1萬家便利店已不是一件很難的事，關鍵是要做到位。大潤發在全國有400多家門店，如果一家門店周邊覆蓋30家加盟便利店的話，就有1萬多家了。
目前我們已簽約了將近100家飛牛便利店，這些便利店距離大潤發大賣場都在30公里范圍以內。
中國商報：飛牛便利店為什么一定要距離大潤發大賣場30公里范圍以內？
袁彬：這是為了確保物流配送一天之內能配到。與此同時，大潤發的管理、系統和無形資產也能夠很容易地覆蓋這些小店。
中國商報：對于B2B業務，大潤發內部有沒有一個明確的發展總目標？
袁彬：明年先實現幾倍的成長吧！
中國商報：盡管目前行業還沒有形成寡頭壟斷局面，但隨著京東和阿里的加入，未來的競爭必然會越來越激烈，對此，大潤發有沒有基本的預判？在這個業務的投入方面有沒有資金預期？
袁彬：競爭必然會存在的，我們先要做好自己的事情，真正為用戶創造價值。
中國商報：大潤發e路發本來和阿里零售通將是競爭對手，現在阿里收購了高鑫零售36.16%的股份，而且還有可能進一步增持，這是否會對e路發未來的發展帶來很大變數？您是如何評估隨之而來的影響的？
袁彬：現在因為雙方剛剛開始合作，很多業務層面的事情還沒有展開，所以我想目前還沒到這一步，未來可能會通過一起協調來進行協同發展。
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