拼多多全類目怎么運營才能出單？本次分享共有三個部分，重點是第三部分的實操及小結。真的是實操中的實操了，希望拼多多全類目運營出單攻略可以給大家一些店鋪運營思路的啟發。
一、店鋪概況
①店鋪類型：普通店鋪
②產品細分類目：家裝家具類目下的燈飾
③產品客單價：150 – 1000元
④產品毛利率：30%-35%
⑤投入產出比的盈虧點：3.33-2.85 （計算公式：毛利率的倒數 100/30-100/35 ）
根據我們的經驗來看，對于客單價高的單品來說，最佳推廣方式就是多多搜索和多多場景組合做。如果付費推廣可以投產盈利那么店鋪是很容易盈利的。對于這個店鋪來說，只要推廣盈利，店鋪基本就是盈利賺錢的。因此重點就是提高推廣投產。
二、人群的特點認知
在銷售產品之前要了解清楚自己產品背后的人群特點，這是每一個商家在運營店鋪之前都必須要做的功課，希望大家在日常工作中一定要重視。今天分享的這個案例店鋪，主打產品屬于高客單價燈飾，下面簡單從幾個方面梳理一下對這個產品背后的人群特點認知。
1.下單周期：對比同類產品周期長，下單周期久。
2.復購率：整體復購率相對較低。
3.品質追求：裝修新房子的人相對來說消費預算較高，追求高品質產品，畢竟裝修房子是一件大事，肯定是希望盡量產品品質好。
三、打好“搜索+場景+營銷工具”組合拳，提高店鋪投產
投產的計算公式是：
投入產出比ROI = 銷售額/花費=訪客*轉化率*客單價/訪客*ppc(單個點擊花費所需的成本)=轉化率*客單價/ppc
所以如果想提高投產比，可以從提高轉化率、增加客單價、降低ppc三個方向著手。
下面來看看：如何結合多多搜索和多多場景來優化投產？具體的實操步驟是怎樣的？
一）搜索增量，拓展更多的精準人群
第一階段先開好搜索推廣，積累更多更精準的人群，重點看收藏的買家數，搜索推廣以增量為主。
所以在第一個階段針對多多搜索，我的操作是：先放大流量，再精準優化人群。下面是計劃、關鍵詞以及人群的操作截圖：
▲圖1 多多搜索：計劃截圖
▲圖2 多多搜索：關鍵詞截圖
從上面的兩張圖可以看出，第一階段的關鍵詞選擇并不是像很多只會講理論知識而無實操經驗的人講的那樣“標品要少加詞”，我前期選擇的關鍵詞恰恰是比較多的。
▲圖3 多多搜索：人群截圖
因為在第一階段搜索推廣主要目的是為了增量，獲取更多的精準人群流量為目的。所以大家在平時學習的過程中，要結合實際推廣的目的來操作。
前期多多搜索操作小結：
1.選擇高精準詞。前期我選的都是與產品相關度高的精準詞。展現大于500以上的都會選擇進來。
2.重點是人群的選擇。前文有講到，我們這個燈飾產品的客單價比較高，高消費人群、高品質、高潛質人群才是我們這個產品的背后人群。所以在操作搜索推廣的前期，重點人群選的是以下五個：
①商品潛力人群–喜歡這類客單價高的品質人群
②相似商品定向–看過類似這種燈飾的在別人家店鋪瀏覽過目前還沒下單的人群
③訪客重定向—瀏覽過店鋪的未購買人群，因為產品下單周期久客戶對比的時間久，所以這類瀏覽過店鋪未購買的也是非常重要的，提高我們再次曝光的機會，那么下單的概率就大了，所以對高客單價的產品來說人群非常重要。
④高品質商品偏好人群—好高品質的人群，追求產品品質，平時注重買產品評分比較高的店鋪和商品的這類人群
⑤高消費人群—下單金額在同類類目下相對選擇較高價格的人群
可以看出在多多搜索中，操作重點是“以量拓精”，即搜索增量，做精準人群。
下一步就在店鋪有一定的人群定位和一定的數據模型以后，再進行第二階段的場景推廣結合。
二）降低多多場景點擊單價，提高投產比
場景推廣的ppc公式：
ppc=下一名的出價*下一名的商品素材點擊率/自己的商品素材點擊率+0.01
想要提高多多場景推廣的投產，可以通過降低ppc方式來實現。
針對這個店鋪的產品，多多場景主要開的是OCPX計劃，讓系統將產品智能投放在符合我店鋪優質人群的營銷位置上。
一開始操作場景推廣的時候，我的場景投產并沒有那么高。大家都知道，創意圖對于推廣來說非常重要，點擊率全靠它，所以優化重點也放在了提高創意圖點擊率的方向上。下面是點擊率提升趨勢和計劃截圖。
▲圖4 多多場景：點擊率提升趨勢
▲圖5 多多場景：計劃截圖
多多場景操作小結：
首先，場景的投產提升，主要還是建立在第一個部分“通過多多搜索積累大量精準人群”的基礎上；
其次，在多多場景的營銷資源位中，不管是商品詳情頁，還是類目商品頁、營銷活動頁，都是千人前面展示的，相比那些低客單價高銷量的產品來說，這個店鋪燈飾產品客單價偏高，在非同窗競品多的資源位上展示的優勢也就更大。
三）配合店鋪營銷工具，提高轉化率與客單價
流量進來之后，我們還需要配合使用營銷工具，來提高產品的轉化率，拉高客單價。一套組合拳打下來，才能放大流量的利用價值，提高付費推廣投產，實現店鋪的整體提升。
營銷工具這塊主要用的是2個。
1.拼單返現
▲圖6 營銷工具：拼單返現
2.滿減優惠券
▲圖7 營銷工具：滿減優惠券
之所以用這兩個營銷工具，是因為對于這類客單價比較高的裝修燈飾產品來說，老客戶的復購是比較低的，所以剛好利用拼單滿返，返的是平臺券；客戶可以用這個券在其他店鋪買產品，就符合客戶的消費刺激點；還有利用商品滿減可以提高客戶下單金額，金額越高滿減越多。對于裝修房子的人群來說，基本上是所有房間的燈都是一整套風格的買的金額高的可能性非常高。
利用好拼單返現和滿減優惠券，既能拉高客單價，又可以避免因為直接設置商品立減券而導致產品利潤降低的負向影響。通過這樣的營銷組合，不僅促進用戶復購，拉高客單價，還可以提高多多推廣的投產，提高產品的利潤率。
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