我們衡量直播間商品是否為優品，是否選品成功的具體指標有二：
一是，直播間商品曝光-點擊轉化率；
二是，直播間商品點擊-成交轉化率。
點擊轉化率：商品點擊人數 / 商品曝光人數；
成交轉化率：商品成交人數 / 商品點擊人數。
我們根據直播間商品點擊率/成交率，把直播間商品分為四類。
| 商品類別 | 曝光-點擊率具體指標 | 點擊-成交率指標 |
| 高點擊/高成交 | 20%以上 | 20%以上 |
| 高點擊/低成交 | 15%以上 | 5%以上 |
| 低點擊/高成交 | 5%以下 | 15%以上 |
| 低點擊/低成交 | 5%以下 | 5%以下 |
一、正常點擊率轉化率與成交轉化率究竟是多少呢？
對于相對穩定的直播間，正常直播的商品：
點擊轉化率在5%-20%之間，
成交轉化率在5%-20%之間；
若3-5場直播中，商品點擊率在10%以上，成交轉化率5%以上，往往具備爆品潛質。可對這類產品增加講解次數，以及講解時長。
若3-5場直播后，對于那些點擊率低于5%，成交率低于2%的商品，就暫時不要上架了。
二、高點擊/高成交品，才易引爆直播間？
想引爆一個直播間，必然離不開一種“引流款”或者福利款產品。
這種產品的特性：大多人知道或喜歡，認知價格高，實銷價格低，購買決策快。為避免破價或拉低UV值，可以采取優惠券、新人券等形式，把價格拉下來。
對于品牌自播類直播間，要選擇性價比高/顏價比高/心價比高的三高產品，多數人喜歡，付款不心痛的產品。
一般此類商品的點擊率與成交率往往都是雙高，通常都能高于20%。
直播間實時流量的高點擊率，高成交率，以及高熱度觀眾互動，還是能夠引爆直播間的。
三、高點擊/低成交品，如何提高成交轉化？
這類商品往往是：看著不錯，感覺不值，才導致點擊率高，成交低。
這類品往往具備小爆品的潛質，那什么問題導致成交低呢？
問題有四：
1、 商品賣點價值塑造不足，導致用戶感覺客單價高，感覺不值；
2、 主播在逼單環節缺失產品場景/用途形象化、對比化表達，刺激用戶下單；
3、 主播在逼單時，缺失限量發售、下單福利等角度向用戶傳遞“過了這村兒沒這店兒”的信號，刺激其點擊了解之后，最終下單轉化。
4、 詳情頁里針對產品賣點塑造，缺失獨特價值清晰描述，使用用戶感覺不到真正的價值感。
總之，這類商家一定要從價值感，稀缺感，買到就賺到的角度刺激用戶。
解決之道：
1、 強化產品賣點的價值塑造，無論主播講解還是詳情頁內容。
2、 逼單環節多用場景化/用戶化對比表達，刺激用戶需求欲望；
3、 逼單環節，強化稀缺限量，福利多多的緊迫感，刺激用戶下單。
四、低點擊/高成交商品，如何提高點擊率呢？
這類產品的典型特性是：直播間多數人不喜歡，但少部分偏愛。
如，這類產品往往是具備特殊意義或價值的產品，如紀念酒，收藏酒、復刻酒，特別高度的酒，甚至一些定制款的酒等，而價格也不是特別普適性。
針對這類商品提高點擊率方法，有三：
1、 利用付費打商品的精準目標人群，用千川、小店隨心推等投放工具，制定精細化的投放計劃、精準定位目標人群。
2、 利用此類商品的視頻，引流直播間，實現曝光點擊率提高。
3、 在付費流/視頻流的精準目標用戶到達直播間后，多做互動轉化，引發自然流人群興趣，實現自然流推送此類需求用戶。
五、低點擊/低成交商品，熱度+活動+價值三盤驅動
這類商品原理講屬于滯銷品，原則上應該下架的商品。
但對品牌自播直播間，這類低點擊/低成交商品，對于企業來說，往往是利潤款產品，是絕對不能放棄，甚至必須主推的商品，尤其是對于酒類企業而言。
這類產品的主要特征，形象好，品質高，但價格高，但往往難以引發直播間人群的興趣，尤其是對于低客單價的直播間。
除了解決商品本身是否與粉絲屬性匹配之外，究竟怎么才能解決這類商品的點擊成交問題呢？
經驗結論：要從營銷活動設計，直播間熱度氛圍營造，產品價值塑造，三盤驅動，才能有效解決此類商品的低點擊/低成交問題。
1、 營銷活動：設計該產品營銷活動，如，盲盒打折，優惠券，滿減券，拍1發9，抽獎活動、整點限量銷售等；
2、 熱度氛圍：該商品的評論置頂，彈幕、活動貼片等熱度氛圍營造；
3、 權威好評：稀缺性價值塑造、各類權威證書展示、購買者好評等等；
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