產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)，有什么區(qū)別嗎？無(wú)論是寫方案還是見(jiàn)客戶，關(guān)于產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)都是我們必須且要常表達(dá)的。
產(chǎn)品特色：是指產(chǎn)品是什么，或產(chǎn)品是怎么做出來(lái)的。
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：是指為什么產(chǎn)品特色很重要，即該產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買它的客戶意味著什么。
接下來(lái)，為了驗(yàn)證你所陳述的是產(chǎn)品特色還是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你可以應(yīng)用“那又怎樣或那又有什么關(guān)系呢”測(cè)試！如果你能對(duì)某個(gè)人的陳述說(shuō)：“那又有什么關(guān)系呢？那么他所陳述的就不是什么產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
許多銷售人員都花大量時(shí)間來(lái)說(shuō)產(chǎn)品特色而不是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是使客戶不能說(shuō)：“那又有什么關(guān)系呢？”舉例說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將使客戶更加容易做出購(gòu)買決定。
第一，人們喜歡節(jié)省時(shí)間，如果你能提出該產(chǎn)品能節(jié)約客戶時(shí)間，這將是產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)。
第二，節(jié)約金錢是另一大優(yōu)勢(shì)，但絕不意味著“價(jià)格低廉”而是從產(chǎn)品服務(wù)全套解決方案幫助他節(jié)約開(kāi)支！
第三，就是產(chǎn)品切入點(diǎn)與他的生活密不可分，如安全保障，個(gè)人形象，健康等。
以上都是客戶無(wú)法對(duì)你說(shuō)“那有什么關(guān)系呢” 所以提升客戶生活品質(zhì)的產(chǎn)品是一個(gè)切入點(diǎn)。
最后，當(dāng)你與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，你可能會(huì)說(shuō)，我是一位專業(yè)的XXX某某負(fù)責(zé)人 ，我們是行業(yè)最牛 ，我有過(guò)多少成功案例，如果這就是你給客戶所講的全部，實(shí)際上你只談到了產(chǎn)品特色，并沒(méi)有提到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)！那什么是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是，我能幫助我的伙伴獲得更大的利潤(rùn)，增加收入，提升他們的職業(yè)成就感，幫助他們發(fā)現(xiàn)自身潛質(zhì)，這就是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)！
講到這，你是否清晰產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)，是否要對(duì)照并回憶一下你的產(chǎn)品？用以和客戶正確的談話技巧作為收尾：客戶與你講話的時(shí)間應(yīng)占據(jù)整個(gè)時(shí)間的80%，而你僅需要占到20%就足夠了，多傾聽(tīng)記錄，然后引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)話題，且在這場(chǎng)談話中達(dá)成你想要的目的。
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