一、什么是鋪貨
本文所指的鋪貨，指的是商品入庫(kù)后，按照一定的規(guī)則，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，以規(guī)定的數(shù)量發(fā)往不同的門店。鋪貨與補(bǔ)貨要分開，鋪貨是新產(chǎn)品新上市，補(bǔ)貨則是老產(chǎn)品延續(xù)上市，這里面的區(qū)別就很明顯了。新產(chǎn)品新上市，沒有對(duì)應(yīng)銷售數(shù)據(jù)的支撐，那么如何做呢？那就要事先設(shè)定好規(guī)則。
二、怎么做鋪貨
話不多說，先看圖表：
做好鋪貨的基礎(chǔ)還是門店分類和產(chǎn)品分類，這兩點(diǎn)是整個(gè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，必須先行做好。接下來就要制定鋪貨規(guī)則，鋪貨規(guī)則要解決的問題就是新入庫(kù)的這一批貨品，哪一部分、在什么時(shí)間、以多少數(shù)量發(fā)貨給哪些店鋪。
1、哪一部分和哪些店鋪是同一個(gè)問題，實(shí)際上就是產(chǎn)品分類和門店分類如何相互匹配。方法一：數(shù)據(jù)分析——通過歷史數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)不同類別店鋪的暢銷類別，或者歷史暢銷產(chǎn)品，將即將上市的產(chǎn)品予以分別投放；方法二：統(tǒng)一試銷——將完整的商品打包作為整體產(chǎn)品系列，進(jìn)行整體上市，待銷售數(shù)據(jù)出來后再通過補(bǔ)貨和調(diào)撥去調(diào)整。
2、什么時(shí)間去投放。對(duì)于有大量線下門店的品牌來說，統(tǒng)一時(shí)間段是一個(gè)比較合適的選擇。比如說我可以在周一將本周新品全部配發(fā)出去，待周二到周四預(yù)計(jì)全國(guó)門店都可以實(shí)現(xiàn)上市。在這個(gè)期間，配套的品牌推廣和宣傳也可以相應(yīng)展開。新品的上市時(shí)間主要是要參考?xì)v史的銷售趨勢(shì)以及節(jié)假日。觀察歷史上哪些時(shí)間點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)快速增長(zhǎng)，相應(yīng)的在此之前就應(yīng)該投放商品。服裝行業(yè)里面安排上市波段時(shí)，也會(huì)參考二十四節(jié)氣進(jìn)行編排，對(duì)于換季的時(shí)機(jī)尤其的準(zhǔn)確。
3、投放的數(shù)量。這里所指的數(shù)量是深度，即每個(gè)產(chǎn)品首批投放的數(shù)量多少為宜。方法一：根據(jù)門店銷售數(shù)據(jù)，分析不同類別商品平均銷售深度，爆款、暢銷款、平銷款和形象款，都應(yīng)該有不同的鋪貨深度。方法二：根據(jù)門店的類別、渠道的重要性，重要的門店鋪貨深度要更加深，其他的基本上鋪到了即可。大量的貨品留存在中央倉(cāng)，待銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生后，再進(jìn)行快速補(bǔ)貨。
三、幾點(diǎn)注意事項(xiàng)
1、鋪貨有時(shí)候是一個(gè)戰(zhàn)略問題。有些門店，即使銷售不佳，如果渠道重要性的角度來考慮，仍然需要維持相對(duì)豐富的商品配備，可以考慮在深度上進(jìn)行限制。對(duì)于商品來說，這時(shí)候考量的就不是銷售能力，而是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行的配稱工作。
2、鋪貨時(shí)的商品深度預(yù)測(cè)非常關(guān)鍵。首批鋪貨的難點(diǎn)在于，很難去預(yù)測(cè)第一批顧客對(duì)于此批商品究竟購(gòu)買欲望多少，可能的銷售數(shù)量會(huì)是多大，如果鋪多了就要調(diào)撥走，如果鋪的不夠就可能喪失一部分銷售機(jī)會(huì)。這種也沒有完美的方法，就是以數(shù)據(jù)輔助經(jīng)驗(yàn)判斷，最多加上銷售人員的意見，做出最后的判斷。
3、以規(guī)則代替人為干預(yù)能減少很多異議。無論如何做預(yù)測(cè)，數(shù)據(jù)都會(huì)有不同的角度，如果商品人員做出了自己的判斷，不同區(qū)域的銷售人員的信息獲知是不充分的，那么就會(huì)有異議產(chǎn)生。商品人員就要被迫去解釋和說明，或者不管不顧都以自己的判斷走。這兩種都不是長(zhǎng)效之舉。最有用的，還是將門店以不同的角度分類，分類后每一類都按照標(biāo)準(zhǔn)化的鋪貨方案去執(zhí)行。首批鋪貨的不準(zhǔn)確，則默認(rèn)是必然存在的，以快速調(diào)撥或者快速補(bǔ)貨去彌補(bǔ)這一部分銷售的損失。
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