- 1.尾數往往影響銷量？
價格競爭是市場營銷組合中十分關鍵的組成部分，同時又最難確定；因為價格是影響交易成敗的關鍵因素，所以這一因素中往往充斥著大量的心理學技巧。
19世紀心理學家發現，人們對數字“差異”非常敏感，但對「絕對大小」沒有太大感知，于是就催生出“心理定價策略”。
品牌基于市場管理條例下，利用消費者購買心理因素，有針對性確定各種產品價格，其中最常用的是“尾數定價法”。
比如：去超市購物，商品上為什么寫24.98元而不是25元？相差幾分的價格，卻會讓消費者認為24.99元真便宜，25元真貴。
羅格斯商學院營銷學教授羅伯特·辛德勒（Robert Schindler）曾對尾數定價心理營銷做了一個研究，TA發現以.99結尾和以00結尾的兩種價格，商品銷售量影響差異巨大。
很顯然，利用好“小差異”往往可以創造更大的收益。
芝加哥大學的肯尼思·維斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)也做過一項研究，通過對比再次驗證以“99”結尾價格的魔力性。
他們將要出售的奶油價格從89美分降至71美分，便宜20美分時，記錄的銷量上升65%；而下一步降至69美分，再便宜2美分時，銷量猛增到了222%，令人咋舌。
再比如：
一件商品原價9.15元，下降到6.98元，消費者隨便一看好像便宜3塊左右，實際上只減少2塊錢，但給消費者帶來優惠3塊多的感覺，這就是“構建”相對差異的魔力性帶來的效果。
當中重要的原因是，價格本身具有模糊性，不同的人往往無法確定某個品類的商品售賣絕對價，那只能選擇“差不多的”價格。
這就意味著，商家可以從消費者內心“構建”價格，既然對絕對數值不敏感，那么就努力構建差異值。
- 2.整數定價在哪些場景下？
整數，顧名思義與尾數定價相反，即一般以0作為尾數的定價法。
這種舍零湊整的策略實質上利用消費者“按質論價””一分錢一分貨“的兩種心理，常規用在名牌商品上或交易頻次比較高的品類上。
隨便舉兩個例子：
移動支付未流行時，如果顧客為購買一瓶水、一個牙刷而迫不得已搜索口袋四處尋找幾毛錢的硬幣，那此刻心里大概率一團惱火，零頭太多就顯得麻煩。
因此，對于日常生活用品，銷售商常常采用整數定價法，如水飲品市場，樂百氏、娃哈哈的產品，均以整數1元、2元定價。
這樣可以讓購買者輕松快捷付款，節省時間，方便雙方的交易過程。
與上述相反則是“禮品、奢侈品”，你會選擇購買99 元的禮盒送岳父還是100 元？大部分人會買100 元；因為顯得你對岳父的重視。
100 某種意義上就是比99 元高出一檔。
或者一套私人定制的西裝，定價9998 元和10188 萬元完全存在不同差距，明顯后者彰顯身份；前者很容易讓人產生打折的錯覺，因此整數也有提高價值的作用。
- 3.把數量放前面？
“錯覺定價法”是利用顧客對商品價格知覺上的誤差性，巧妙地確定銷售價格的一種定價方法。
很多高端商品和服務都會在產品附加上花費很多精力，目的都是為了消除顧客的焦慮。
比如：
當賣家和消費者說“29.9元/50個”時，顧客不一定認為便宜；但是當你說“50個/29.9元”時就會產生很便宜的錯覺，這樣消費者才有購買的沖動。
假設在電商平臺，商品展示頁再加上已經有3589名顧客已經下單，看似毫無關聯的大數字，都會讓“29.9元”產生很便宜的錯覺。
也就是說，當商品的數量大于價格時，通過排列組合放在前面會給消費者造成廉價實惠感，而反之“只會陷入同質化競爭中”。
- 4.如何被座位效應影響的？
先舉個例子，人們會直觀認為5.00元和4.95元之間差距要比5.05元和4.00元之間差距要大，而這僅僅是受左邊數字的影響：5比4大。
在心理學中把這一現象稱之為左位效應（The Left-Digit Effect）。
通常指人們對數字大小的判斷會受到多位數中最左側數位的影響，尤其在一個人處于忙碌、疲憊、認知資源損耗情況下，大腦相對緩慢而理性部分減慢。
其他領域也同樣，比如：
金融市場中，當股票從4美金下降至3.98美金會有大量的人買入，24小時回報率的顯著變化也很容易受這種細微差異的影響。
亦或者在健康領域，《新英格蘭醫學雜志》有一項扎心的研究，醫生更愿意給79歲的老人做手術。
相對于80歲的人，哪怕只差幾周醫生都會認為，79歲更加年輕；所以即使在至關生死的醫學領域，人們也逃不過座位效應的影響。
生活中女生也同樣，TA們在暴露自己年齡和體重時，總喜歡說自己19歲或29歲，而不愿意說20歲或30歲，110斤的體重也會說成108.5斤等等。
明星在娛樂圈做節目均會利用該效應給人留下良好的第一印象。
明白這個道理時，我們該如何有效利用呢？1）不要趕整數，2）盡可能利用先小后大原理。
電商發購物券，確切的金錢數會調動消費者的理性腦，199元優惠券似乎比200元面值更大；不論哪種原理，只要利用好“9”“8”組合，能為品牌謀取很多福利。
- 5.招徠定價，總是忍不住想看？
每逢618、雙11電商平臺大促，總能通過算法看到曾經點擊過的商品出現在APP首頁，但似乎有些商品頭圖價格明顯低于市場價。
當你點進去看時發現“又恢復了原價”，這種方法通常被稱為“招徠定價法”。
什么意思呢？
平臺會利用消費者求廉價的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客，同時也能延伸其他品類售賣；比如：
你在平臺上看到一部iPhone 13Pro max可能7199元，但進入詳情頁才發現是最低配置。
當然，也有品牌以抬價的方式吸引消費者圍觀。
如同某地有款打火機售價5000元，人們都想看看到底什么樣居然賣這么高；結果挺失望，除材質外沒什么特別，但是旁邊3元的打火機卻賣得很好。
為什么？
某種意義而言和“錨定效應”相似，品牌定價時常借助“錨定價格”來推其他商品。
購買者在評價產品時，大腦中也常有一個參考價格，因此“招徠定價”在越來越頻繁的促銷活動中作用最明顯。
好比，大型商場節日促銷經常采用“優惠大酬賓”宣導活動，招徠價格就是其中亮點。
商家把制造商的建議與零售價，以現在熱賣價進行比較，并標注減價原因，暗示消費者關注差價，引導搶購從而擴大宣傳效果。
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