2020年6月我來到深圳，開始為一家北美女裝品牌的中國區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行電商私域體系的搭建，在與私域的同行以及資深電商朋友的溝通過程，自己對于電商行業(yè)從不甚了解到逐漸清晰，所以接下來會以連載的方式將這近一年我在電商行業(yè)的真實(shí)感受分享出來，名字就叫做：小飯的電商之旅。
一個(gè)問題：為什么電商要打造爆款?
我大致想到幾個(gè)理由：第一就是通過爆款能夠給公司創(chuàng)造利潤，我們都知道規(guī)模效應(yīng)，那么爆款產(chǎn)品大量的銷售能夠倒逼供應(yīng)鏈，壓低成本，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤；
第二就是能夠通過爆款給店鋪吸引新顧客，作為新顧客對于產(chǎn)品是有顧慮的，而爆款已經(jīng)經(jīng)受了市場的考驗(yàn)，是最適合新顧客下單的；
第三就是通過爆款能夠提升店鋪的整體權(quán)重，吸引到更多的免費(fèi)流量。
那么爆款打造是否有章可循？
從去年6月入職電商公司之后，也參與了很多商品的上新和推廣工作，期間店鋪也層次不窮的出現(xiàn)熱賣爆款。
我想應(yīng)該從自己的經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)爆款商品應(yīng)該如何科學(xué)打造。當(dāng)然在電商道路上自己還是小學(xué)生，所以如何打造爆款這個(gè)會以專題的形式輸出文章，當(dāng)自己有最新的心得和案例之后，也會同步發(fā)布在公眾號上。
從一款商品的生命周期來看，我們可以將它歸納為好幾個(gè)時(shí)期：上新期、推廣期、爆發(fā)期、衰退期。
上新期
上新期顧名思義就是店鋪商品的新款上新，一般這個(gè)階段主要目的就是去測試顧客對于商品款式的接受程度。
在這個(gè)階段我們會主要關(guān)注商品幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，他們分別是上新第一天、上新第三天、上新第七天的數(shù)據(jù)。
觀察的數(shù)據(jù)主要是轉(zhuǎn)化率和加購率，轉(zhuǎn)化率顧名思義，就是最終的店鋪下單數(shù)除以該款商品的瀏覽人數(shù)。而加購率是電商的特有指標(biāo)，加購就是加入購物車的意思，一般我們會認(rèn)為用戶的加購動(dòng)作是一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，所以會重點(diǎn)作為參考的數(shù)據(jù)。
上新第一天
在上新第一天我們通過觀察數(shù)據(jù)能夠得出一些決策參考，比如某款的訪客數(shù)不夠，那需要找運(yùn)營及時(shí)增加對于該款的推廣預(yù)算，提升鏈接的訪問量。如果商品加購較高但是轉(zhuǎn)化較低，那么可以知道商品本身是具有吸引力的，但是用戶沒有購買很有可能是價(jià)格因素，那么可以針對性的計(jì)時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)處理，通過在上新第一天調(diào)整價(jià)格拉動(dòng)商品的銷售。
如果商品的加購、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都很理想，那及時(shí)告知運(yùn)營加大推廣預(yù)算測試，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率如果能維持一個(gè)較高的水平，那么意味著我們給鏈接更多的訪客數(shù)能帶來更多的成交，有效帶動(dòng)商品的銷售。
上新第三天
在上新第三天我們主要關(guān)注的是上新第一天所做的策略是否產(chǎn)生了效果。
比如對某款沒有轉(zhuǎn)化的商品進(jìn)行降價(jià)后是否帶來轉(zhuǎn)化成交？對于某個(gè)轉(zhuǎn)化率較高的商品增大推廣力度后轉(zhuǎn)化是否有所變化？
因?yàn)橐惶斓臄?shù)據(jù)并不能客觀反應(yīng)商品的表現(xiàn)狀況，所以及時(shí)的觀察數(shù)據(jù)跟進(jìn)策略會更加重要。
接下來是上新第七天的決策
上新7天后我們主要觀察的依然是以下幾個(gè)方面，為的是幫助我們做以下的幾個(gè)決策：
一、是否能夠保證商品的轉(zhuǎn)化，將上新款轉(zhuǎn)為上新主推款，在推廣力度上給予更大的扶持
二、對于加購率和轉(zhuǎn)化率都比較低的商品，在上新7天內(nèi)進(jìn)行調(diào)整之后，依然沒有明顯的數(shù)據(jù)波動(dòng)表現(xiàn)，可以考慮進(jìn)行商品的下架處理
三、對于加購率和轉(zhuǎn)化率都一般的商品，可以繼續(xù)掛鏈接進(jìn)行售賣，但是不會在推廣上給予更多的資源扶持。
推廣期
上新期結(jié)束后，商品進(jìn)入日常的推廣期，這一部分主要依賴于直通車推廣以及超級推薦的推廣。
那么在這一塊應(yīng)該如何快速篩選出合適的款進(jìn)行重點(diǎn)推薦？
在這里我歸納出了一款商品能夠成為爆款的幾個(gè)核心要求：
一、貨源：要考慮到該款的能夠長期穩(wěn)定有貨
二、工藝：避免選擇生產(chǎn)過程復(fù)雜導(dǎo)致生產(chǎn)時(shí)間長的商品
三、質(zhì)量：商品本身面料做工要過關(guān)，要有好的商品，才會提高性價(jià)比，吸引更多顧客，從而打造爆款
四、應(yīng)季：打造爆款需要一定時(shí)間，需要培養(yǎng)期與測試期，所以應(yīng)季性意味著走在市場前面，針對接下來季節(jié)提前準(zhǔn)備
五、定價(jià)：爆款商品能夠加強(qiáng)和放大客戶的沖動(dòng)購買習(xí)慣，讓客戶覺得值這個(gè)價(jià)，加速下單和成交行為
六、流量：成為爆款勢必會引來巨大的流量，無論使用任何推廣，都是為了吸引更多流量，從而有效地轉(zhuǎn)化為成交量。而這些流量的分布都與商品好壞有關(guān)，買的人多自然是好的商品
滿足以上六個(gè)要求之后，我們再對符合的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)的測試，他又分為以下幾個(gè)方面：
一、點(diǎn)擊率：通過該指標(biāo)能夠看到商品圖片展示和價(jià)位對于顧客的吸引力
二、加購率：可說明該商品是具有爆款潛力
三、轉(zhuǎn)化率：爆款商品的核心就是成交，所以需要關(guān)注流量引入后是否能夠帶來足夠的成交
四、日銷量：可以判斷為商品具有爆款潛質(zhì)
五、月銷量：月銷量在多少區(qū)間，說明本款具有成為爆款的潛質(zhì)
OK，這時(shí)候我們需要將店鋪內(nèi)各個(gè)品類的商品進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出店鋪的品類下的數(shù)據(jù)，作為新品上新后的數(shù)據(jù)參考。
根據(jù)商品數(shù)據(jù)指標(biāo)，來評估一個(gè)商品是否具有爆款潛質(zhì)，如部分指標(biāo)達(dá)不成，問題出在哪里？找出問題從而去優(yōu)化。
如點(diǎn)擊率低，轉(zhuǎn)化率高，我們就需要去優(yōu)化主圖。
如轉(zhuǎn)化率高，訪客數(shù)低，我們就需要去加大推廣的預(yù)算出價(jià)，等訪客數(shù)上來了再看轉(zhuǎn)化率是否穩(wěn)定。
如訪客數(shù)高，轉(zhuǎn)化率偏低，我們就需要去優(yōu)化商品詳情頁評論（做買家秀）以及在活動(dòng)中對于該商品制定方案。
如加購率高，轉(zhuǎn)化率低，我們就需要看價(jià)格是否調(diào)整，或者單獨(dú)制定推廣計(jì)劃。
針對未達(dá)成目標(biāo)數(shù)據(jù)的商品去優(yōu)化對應(yīng)的問題，從而打造爆款。
聲明：本文由網(wǎng)站用戶竹子發(fā)表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務(wù)，版權(quán)歸原作者所有。若發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，如發(fā)現(xiàn)文章、圖片等侵權(quán)行為，請聯(lián)系我們刪除。
