每逢旺季，便是跨境電商賣家打爆款的巔峰時期，也是各大平臺大促時間最為集中的一段時間。此時，賣家們?yōu)榱藫屨剂髁恳垣@得更好的銷量，拼命報促銷活動。“你看別人也報了活動，自己沒報總感覺差點什么。萬一就差這點流量干不過人家，多虧啊”賣家說道。
活動報了、流量漲了、銷量也提升了，可為什么還是有很多賣家到最后算利潤的時候發(fā)現(xiàn)虧錢了？甚至有賣家一周出單763，只賺了481元，這到底是為什么？
算賬都算不清楚？揭露亞馬遜賣家利潤痛點
旺季報活動提升流量、銷量難免，但是最終算出來的利潤虧損卻令人“有點受傷”。很多賣家百思不得其解，明明產(chǎn)品上架前，用各種利潤計算器進行計算都是賺錢的，怎么到了月底一算，虧大發(fā)了？
從上半年的情況來看，有部分賣家利潤出現(xiàn)虧損的情況不外乎外部環(huán)境問題。疫情期間固定支出、變動支出、物流費用等運營成本的上升，均極大擠占了賣家的利潤空間。
香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理束乙豪指出，跨境電商運營對于采購成本上升并不敏感，這塊成本最多占比百分之二左右，但物流、庫存這方面費用上漲會導(dǎo)致賣家利潤下降明顯，占比在百分之五左右。
從內(nèi)部環(huán)境來看，平臺利潤核算方式以及賣家自身對利潤的分析都是導(dǎo)致利潤流失的部分原因。經(jīng)常會有賣家表示，銷售利潤是一筆連自己都沒法算清楚的賬。通常情況下，賣家會按月對數(shù)據(jù)進行處理，但實際上想要更清楚了解自己所耗的成本、是否能夠盈利，需要實時關(guān)注利潤核算。
對賣家來說，實時核算利潤有以下幾點好處：
1、對Listing優(yōu)化有參考意義，賣家可以通過實時利潤核算來判定Listing的定價、廣告占比、營銷推廣預(yù)算費用是否正常； 2、如果商品利潤核算不精準(zhǔn)，新品利潤低也沒能及時止損，則可及時調(diào)整運營策略; 3、如果出現(xiàn)某單品銷量大、利潤高，卻沒有及時補貨等困境，影響整體戰(zhàn)略布局。而實時核算利潤則可避免該類事件的發(fā)生。
而在核算實時利潤之前，賣家先要了解自己平常需支出哪些成本。一般來說，亞馬遜賣家需要支出的費用包括：平臺費、發(fā)貨費、廣告費、推廣費、倉儲費、采購成本、頭程費、VAT稅費等等。作為一個合格的操盤手，必須對自己的每項費用占比、利潤了如指掌。
但這時候又會有賣家說，“我們也知道算利潤，但是亞馬遜利潤計算邏輯也太難了”為什么呢？
從利潤的定義來講，共分為總利潤、營業(yè)利潤、凈利潤三種。總利潤=總收入-產(chǎn)品成本-FBA頭程運費；營業(yè)利潤=總利潤-銷售成本，銷售成本包括平臺傭金、退貨費、促銷費、廣告費等；凈利潤=營業(yè)利潤-稅費，凈利潤算出來才是賣家們的最終收入。
這些都分布在不同的頁面，需要賣家自己手動下載，進行拼接，之后才是繁瑣冗長的計算處理。如果賣家運營多店鋪，則需要從多個店鋪后臺分別導(dǎo)出多個報表，并進行數(shù)據(jù)處理，耗時耗力，還可能計算錯誤。
不想耗時耗力，亞馬遜利潤究竟該怎么算？
總的來說，一份詳盡的利潤表應(yīng)該包含上圖的那幾部分。里面有幾個數(shù)據(jù)是我個人非常看重的，我解釋下：
?1.產(chǎn)品成本占比：這個一般我們定在22%-25%，大家可以根據(jù)自己公司對毛利的定義，去計算微調(diào)下，這個的算法是：產(chǎn)品成本/售價*100%。這個值可以直接判斷出你的定價是否合理。比如，如果我的利潤表顯示我的產(chǎn)品成本占比在35%，那么很明顯，我可能是新品或者清庫存，需要依靠低價來沖銷量，那這時候結(jié)合你的其他數(shù)據(jù)，來綜合判斷是否要調(diào)價。
2.頭程運費占比：這個我們一般定在5%-7%，這個算法也簡單，產(chǎn)品頭程/售價*100%。這里可以看出你的頭程是否合理，一般某一款產(chǎn)品最好是海運結(jié)合空運發(fā)，當(dāng)然，這個還是跟大家的毛利要求有關(guān)系，只是說，這樣發(fā)，對于你的資金周轉(zhuǎn)等等，都會是一個比較好的措施。
3.退款費用占比：這個數(shù)據(jù)其實我們一般控在5%以內(nèi)。這里一般看2個東西，一個是可以幫助我們?nèi)ジ倪M我們的產(chǎn)品，另一個是重新思考這個產(chǎn)品是否符合我們自身。
4.推廣費用占比：這個可以是廣告加測評總的占比，也可以是單獨算，一般總的話，是不超過10個點，這里建議大家單獨去算，比如廣告費花了8個點，測評3個點，但是實際出單毛利都不理想，關(guān)鍵詞也不在首頁，那么你就要去調(diào)整你的推廣比例，比如廣告降到2個點，測評拉到8個點，那么你的實際效果絕對會比之前的效果好太多，畢竟測評相對來說，還是能做到指哪打哪的。
5.倉儲費占比：這個如果是做小件產(chǎn)品的可以基本忽略不計，主要是針對體積稍大的，但是其實無論什么產(chǎn)品，每個月省出來的都是利潤。這里一般我們控制為2.5%，如果過高了，那們我們會加快周轉(zhuǎn)，也就是降價等，并且調(diào)整后面發(fā)貨的計劃，避免因為貨過多，導(dǎo)致倉儲過高。這里也是建議大家，一票貨，多頻詞的發(fā)，不要一次性發(fā)1個月的貨，如果需要發(fā)海運且是很穩(wěn)定的爆款，建議一次發(fā)半個月的貨，然后持續(xù)發(fā)，如果是小體積的能發(fā)空運的，可以一周發(fā)一次貨，這樣能讓你的周轉(zhuǎn)非常棒，做到資金使用率極高。
6.可售天數(shù)：這個要結(jié)合你的交期，和物流時間，視情況而定。一般每天能出10來單，但是交期為2個月，然后海運再1個月，這種產(chǎn)品，基本做到后面都是會被我放棄的產(chǎn)品，因為這種，你的可售天數(shù)基本都會在120天以上，做著就很辛苦，會非常大的占用你的資金。所以一般我們的可售天數(shù)，按海運30天，交期30天，那么我的可售天數(shù)最多給他到90天。如果你的產(chǎn)品交期快，且不需要海運，那么可以提高對可售天數(shù)的要求。
7.庫齡：這個一定要重視，如果你的庫齡超過120天，其實就相當(dāng)危險了，一定要當(dāng)斷則斷，提高你的動銷率。要么是你的貨備多了，要么就是產(chǎn)品滯銷了，貨多了還好，起碼能賣的動，如果是滯銷了，那么現(xiàn)在能每天出5單，過幾天可能連5單都沒有，所以碰到這種情況，就和清貨一樣的原則，趕緊賣完算了，貨賣完了，你還有錢拿，無非是賺少一點，或者虧一點，但是放任不管，那么貨沒賣出去，你就是全虧，對于你的資金使用是個很大的問題。
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