價格錨點：拉個墊背的，顯得你便宜。
價格錨點消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適，也成為錨定效應。
有兩款凈水器，一款1399元，一款2288元，你很想推薦2288元的那款給客戶，可是發現大多數人都會買便宜的，為什么會這樣呢？怎么做才能讓用戶選擇2288元的那款呢？
可能有的人會覺得，這很簡單啊，講清楚2288元那款好在哪里不就完了嗎？可是一個產品有多好，這個所謂的好值多少錢，你是很難從理性的角度去判斷的。從理性的角度來說，客戶如果知道這個商品的合理的成本、合理的利潤以及市場上同類商品的價格，也許才能做出一個理性的價格判斷。但是，其實對大量的商品來說，消費者是很難找到一個所謂的合理的價格，因為這個所謂的合理價格，它不是由成本來決定的，它是根據消費者對這個商品的價格感知來決定的。所以，如果你決定要推薦2288元的產品，你就必須讓消費者感知到它相對于別的選擇的超長價值。如何來做，最簡單的辦法是，讓產品部門再去生產一款4399的凈水器。這時候，你就會發現2288的版本會賣得比以前好很多。
假如你有個體檢的產品是600塊，如果你這樣說：“您一年愿意花6000元的價格來保養您的汽車，為什么卻不愿意花600元來保養您自己呢”？很可能會打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊錢保養車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯。
價格錨點：引導購買的兩個原則
消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適：
第一、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。
第二、權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
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