營銷發(fā)展至今，它的定義不斷在迭代和更新。互聯(lián)網(wǎng)時代，C端流量紅利逐漸消退，不少企業(yè)轉向B端服務。那么，2B和2C營銷區(qū)別在哪里？本文將從三個方面展開介紹，希望對你有幫助。
營銷就是創(chuàng)造、溝通、交付和交換對顧客、客戶、合作伙伴以及社會有價值的市場供應物的活動、系列制度和過程。 互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，C端流量紅利逐漸消退，越來越多的大企業(yè)都把目光投向了B端服務。 比如騰訊，2018年底，宣布“扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，啟動戰(zhàn)略升級。 然而，現(xiàn)在基本上都有一個共識：C端的營銷套路，放到B端行不通。這是為什么呢？ 作為一個從事過B端和C端營銷的搬磚工，跟大家一起聊聊2B和2C營銷的區(qū)別。Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.
一、首先來理解一下2B和2C
B2B(Business-to-Business)簡單來說就是企業(yè)對企業(yè)，而B2C(Business-to-Consumer)企業(yè)對消費，當然現(xiàn)在也有C2C (Consumer -to-Consumer) 消費者對消費者。 華為就是典型的2B和2C業(yè)務都覆蓋的企業(yè)，華為運營商、華為企業(yè)業(yè)務都是面向2B的，而華為消費者業(yè)務就是2C的，面向最終的消費者。 再比如百度，同樣是云服務，百度智能云就是面向企業(yè)的，而我們常見的百度網(wǎng)盤就是2C。二、2B和2C相同點-業(yè)務的背后，本質(zhì)都是人
無論2B還是2C業(yè)務，業(yè)務的背后都是人，營銷的本質(zhì)，是要基于顧客的需求，解決用戶的痛點。- 都離不開對目標受眾的分析和研究，挖掘用戶的痛點和欲望，宣傳產(chǎn)品獨特的UPS。
- 都要結合數(shù)據(jù)，持續(xù)分析推廣的效果，找到應對特定用戶群的打法。
- 都要利用好內(nèi)容營銷的手段和技巧，持續(xù)撬動用戶。
三、從4P的角度看2B和2C的差異點
不管怎么說，2B和2C營銷還是不少區(qū)別： 從最基礎的受眾來講，2B的受眾更理性，考慮更全面，更傾向專業(yè)和可靠性，而2B的受眾更多受感性驅動，更傾向性價比、愉悅性。 從獲客成本的角度，2B企業(yè)一個銷售線索可能就高達好幾百人民幣，但2C的客戶成本就要低得多。 從決策周期的角度而言，2B企業(yè)的決策周期比較長，有時候甚至長達幾個月，因為背后決策的人，往往是一個團隊的評估；而2C，只需要打動你target的用戶，甚至他們就可以當下決定是否進行購買了。
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從營銷漏斗的模型，2B和2C在內(nèi)容布局上也是有區(qū)別的。2B內(nèi)容需要拓展內(nèi)容的深度和廣度，比如白皮書，操作指南，行業(yè)動態(tài)，行業(yè)趨勢分析報告，一系列提升思想領導力的內(nèi)容就尤為重要，而2C的用戶評論、用戶證言可能就足夠了。 打個比方，2C的產(chǎn)品說明書寫的再精美可能都沒有人看，但是2B的產(chǎn)品說明書、操作指南、Q&A一系列讓用戶快速上手的指南，專業(yè)度馬上就上來了。 不過我還是想從營銷最經(jīng)典的4Ps理論-product, price, place, promotion來探討B(tài)2B和B2C營銷打法的差異點。1. 產(chǎn)品
主要包括產(chǎn)品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務和保證等因素。 回想一下，你想要買洗發(fā)水，走進一家連鎖超市，很可能你在思考的問題是，我的發(fā)質(zhì)已經(jīng)受損了，是買沙宣，買潘婷，還是買飄柔呢？而你考慮的這三個，都是品牌。實際上他們都是寶潔公司旗下的產(chǎn)品。 作為2C的用戶，當買東西的時候，我們更多時候會為了品牌付費，關心的是這個品牌的知名度；但是公司業(yè)務中要采購產(chǎn)品的時候，決策的周期是很長的，我們更多時候會關心品牌背后的“企業(yè)”，以及提供的“服務”。 考量的是不僅僅是品牌，更多的是產(chǎn)品、服務，甚至是企業(yè)本身，包括但不限于科技實力、信賴度、交付能力、以及售后服務。 因此，在同樣都要突出UPS產(chǎn)品獨特賣點的情況下，在2C營銷，品牌贏得消費者的心智，就很容易贏得消費者。但是2B的營銷中，呈現(xiàn)更要多維度呈現(xiàn)公司的綜合實力，產(chǎn)品的服務和保證方面有可信度。2. 價格
主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。 夏日炎炎，你想要買手帕紙，但是又怕紙巾在臉上留下很多碎碎，第一反應是Tempo，怎么擦也不會破。拿起一包，7張*12包，標價9.9RMB。剛好放在旁邊的維達在搞活動，12包，標價4.9RMB，原價6.9 RMB。轉念一下，維達的質(zhì)量也不錯。于是拿下一條維達，為自己省下的錢，開心地買單了。 消費者容易受到基本價格、折扣價格等因素，就見風使舵，從一個品牌轉向另一個品牌。2C的營銷中，利用好限時促銷、特價活動、節(jié)日大促這些價格組合因素都可能會在短時間帶來銷量激增。但是對于2B的營銷，更關注的是“成本”以及投資回報率；除了購買產(chǎn)品本身，還要考慮到產(chǎn)品后期的維護成本等等。 因此，在2B營銷中，營銷人員需要傳遞產(chǎn)品的價值，直到客戶感知到產(chǎn)品的價值，比如購買了產(chǎn)品之后，如何提高工作效率，節(jié)約時間成本，降低后期的維護成本，實現(xiàn)成本的優(yōu)化，帶來符合預期的投資回報率。而不僅僅側重于，我的價格比競爭對手有優(yōu)勢。 而在2C營銷中， 核心也不是便宜，而是要滿足用戶“占便宜的感覺”，一個人可能買得起最新版的手機，但是在買低價值產(chǎn)品的時候，還是會在意1-2塊錢的差價，而這關鍵就是在于“占便宜”的消費者心理。3. 推廣
推廣組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等。 推廣渠道：2B和2C都可以通過線上和線下覆蓋目標受眾，但是2B的渠道可以更精準，并且更專業(yè)。2B線上可以側重行業(yè)論壇、行業(yè)網(wǎng)站投放，而線下則可以通過展會、行業(yè)會議、年度伙伴大會等方式覆蓋受眾。但是2C產(chǎn)品的用戶基數(shù)大，可結合特性的用戶受眾分析，多渠道覆蓋。 因此，在營銷的推廣組合中，2B營銷的領域的專業(yè)性和銷售人員的專業(yè)度，選擇精準的渠道，事半功倍。而2C的領域，結合受眾群體分析，多渠道廣撒網(wǎng)覆蓋。4. 渠道
地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取? 想一想，你剛爬到山頂而帶的水又喝完了，此刻的你非常想喝水，山頂有一個小亭子賣礦泉水，4塊錢一瓶。在價格溢價合理的情況下，那么你可能根本不會考慮礦泉水的品牌就選擇了購買。其實不難理解，消費者往往會因為便利，而選擇了購買，因為即時購買可以滿足它現(xiàn)階段的喝水的渴望。 因此，在2C的營銷中，分銷的渠道與易獲得性有利于產(chǎn)品的推廣。但是2B采購周期會相對比較長，比較不容易受到易獲得性的影響，有完善的分銷渠道，在營銷宣傳中是加分項。聲明：本文由網(wǎng)站用戶香香發(fā)表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務，版權歸原作者所有。若發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權問題，如發(fā)現(xiàn)文章、圖片等侵權行為，請聯(lián)系我們刪除。
