銷售額是指經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的金額。其計(jì)算公式為：銷售額=銷售量×平均銷售價(jià)格。銷售額是判斷經(jīng)銷商銷售實(shí)力的重要指標(biāo)，該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的銷售能力越強(qiáng)。
以下表格為某兩個(gè)經(jīng)銷商銷售額。
1～6月，經(jīng)銷商張軍的月銷售額在20萬元左右，上下震蕩幅度為1萬元，說明張軍的銷售額處于穩(wěn)定狀態(tài)。一般情況下，這種銷售是通過終端實(shí)現(xiàn)的，說明該經(jīng)銷商的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)較為成熟，終端的精耕細(xì)作比較成功。
7～12月，經(jīng)銷商李俊的銷售額波動(dòng)大，最高月銷售為30萬元，最低月銷售額為5萬元，說明李俊的銷量額處于極不平穩(wěn)狀態(tài)。其原因可能有很多，包括竄貨、吃促銷政策、靠流通市場(chǎng)銷售、沒有穩(wěn)定的終端等。銷售人員要實(shí)地考察，綜合分析，采取相應(yīng)的對(duì)策。
下面我們來看看另一個(gè)案例：
潮州經(jīng)銷商與公司合作已有十多年的歷史，其忠誠(chéng)度高，與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系良好。隨著市場(chǎng)的變化，公司為了制止銷售下滑的勢(shì)頭，決定采用渠道下沉的方法，精耕細(xì)作，原有經(jīng)銷商的區(qū)域自然劃小了。潮州的經(jīng)銷商原來負(fù)責(zé)整個(gè)潮州地區(qū)，偶爾竄貨到整個(gè)粵東地區(qū)，公司總是睜一只眼閉一只眼。渠道下沉以后，該經(jīng)銷商的區(qū)域調(diào)整為潮州市區(qū)，其他地區(qū)和縣城均新招了經(jīng)銷商。但是，該經(jīng)銷商還是習(xí)慣性地靠流通市場(chǎng)銷售，當(dāng)年的銷售額如表所示。
從以上銷售數(shù)據(jù)可以看出，該經(jīng)銷商月銷售額最高時(shí)為24萬元，最低時(shí)為1萬元。銷售人員多次與該經(jīng)銷商溝通，希望其能改變營(yíng)銷觀念，放棄流通市場(chǎng)，精耕細(xì)作，但效果甚微。最后，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的銷售人員經(jīng)與公司銷售部領(lǐng)導(dǎo)討論，決定放棄該經(jīng)銷商，更換新經(jīng)銷商。
綜上所述，銷售管理就是數(shù)字管理，數(shù)字管理就是指標(biāo)分析。通過對(duì)指標(biāo)的分析找出銷售存在的問題和潛在危機(jī)，從而提前制定好對(duì)策。
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