上周五，差評君應邀去參加了在杭州舉辦的快手電商引力大會，本來我是沖著工作日摸魚來的，因為舉辦地旁邊就是西溪濕地，正好想著天氣好逛一圈。
但沒想到，這個大會的規模遠遠超出我的預期，一樓上千人的大廳全是人，連二樓的七八個轉播廳也全是人，原來全國各地的快手主播們都跑來參加這個會了。
結果因為早高峰堵車我到晚了，只能在一堆人后面站著聽大會，郁悶。
進場的時候，快手電商負責人笑古正說到數據部分，幾張圖甩出來，震撼人心。
2018 年快手電商的數據還只有不到 1 億的成交額，到了 2020 年，翻了將近 4000 倍，達到了 3812 億，這都快趕上電商巨頭蘇寧一年的數據了。
說實話，估計差評的許多讀者，平時看快手的時間并不多，更別提在快手上下單商品，對于快手拿出這樣的成績肯定非常震驚。
不過，震驚歸震驚，但是憑借我對快手的相熟度，在業內，快手主播帶貨量大已經是共識了。
半年前，在機緣巧合下前我采訪過一個賣童裝的快手主播，她一場直播就達到 290 萬的成交額，而我就在直播現場看著后臺的數據蹭蹭往上漲，直播間觀眾粉絲們的熱情都快溢出屏幕了。
快手電商主播 “MiMi童裝工廠” 的直播間 ▼
這種感覺很妙，我能感受到粉絲是非常信任主播的，這跟崇拜一個明星產生的信任不一樣，而是真的把主播當朋友。
如果你去觀察快手上的主播，你會能明顯感受出來，這種 “ 真實 ” 的感覺能帶給主播的好處巨大。
那這種特質是如何讓快手電商崛起的呢？
這次，我又聯系并采訪到了一個在快手 200 多萬粉絲的一個華強北老鐵 83 哥，也許他的經歷能讓我們得到更多答案。
83 哥算是在快手電商二手數碼類目里異軍突起的人物。
83 哥有過輝煌的日子，他曾經在全國開過 8 家線下手機維修店，日子一度過得也還行，結果折騰手機批發把所有的錢都賠了，甚至把昆明房子賣了都不夠還債，最難的時候連麻辣燙都吃不起。
落寞的 83 哥孤身來華強北闖蕩，也是偶然的機會才開始拍了幾個小視頻發在快手上。
不過讓 83 哥感到自豪的是，因為他是華強北直播手機行業最早批元老之一，有很多短視頻的流行元素是由他創造。
像口頭禪 “ 噢親 ZBC 哈拉少 ” 就是他第一個傳播出去的，這個是他早期去俄羅斯做生意時學的毛子語，大概就是 “ 真 XX 的好！ ” 的意思（ 請自動腦補語氣助詞 ）。
除了口頭禪，一開始他也沒有找到快手爆款的密碼，直到偶然間他把工作中經常接觸到的新手機開箱、維修手機內幕、生活情景劇等視頻放到網上，才真正引起了老鐵們的興趣。
譬如， 83 哥會拍攝一些小短片，告訴老鐵們屏幕碎了，如果里面液晶沒壞，不要去換屏幕，而是換個蓋板就行，花費能從 500 降到 50 。
又或者是蘋果手機單卡槽換一個雙卡槽，在華強北成本只有 20 ，所以維修人員收你 50 才是合理的。
所以，越來越多的粉絲出于信任，會把自己的手機寄給 83 哥維修，這讓 83 哥終于賺到了點錢。
但也不是所有的維修都一帆風順，有一次有個粉絲把一部別人修壞的手機寄給他維修，結果誤會成 83 哥自己修壞了手機。。
自此以后， 83 哥再維修粉絲的手機都開啟直播，每天晚上九點開始，從開箱到檢測再到維修過程，全部都展現在鏡頭下。
雖然這種 “ 自證清白 ” 算是無奈之舉，卻意外贏得了老鐵們更多的尊重和信任。
甚至有的粉絲專門跑到線下去結交 83 哥，現實生活中真成了 83 哥的一個哥們，而且是二話不說直接借錢給 83 哥的那種哥們。
現在 83 哥為了養活團隊，在去年年底開始直播時會劃出一段時間專門賣二手手機。83 哥的團隊負責把回收來的手機做清潔和維修鑒定，然后以合理的價格賣出去，并提供 7 天無理由退貨和 1 年的質保。
通過這種方式，短短幾個月， 83 哥團隊就達到了一個月五、六百萬的流水。
有時候， 83 哥有事兒不能親自直播，粉絲就會抱怨說 “ 83 不在我不買 ” ，整的替代 83 哥直播的人挺尷尬。
說實話，出現這種情況也正常。
因為無論是維修、還是回收、售賣、置換二手手機，這種必須粉絲和主播之間有特別強的信任關系才能玩的轉。
快手能在電商領域一路狂奔，離不開千千萬萬類似 83 哥這樣的能夠凝聚粉絲的主播們，和他們的 “ 私域流量 ” 。
對于差友們來說， “ 私域流量 ” 這個新詞兒不算新鮮，而把它體現的最淋漓盡致的正是快手。
給大家舉個栗子，在別的短視頻平臺的關注列表，人們很容易瀏覽到不同的內容，輕輕一劃就劃走了。
而在快手，你往下劃只能看到視頻的相關的互動。
所以快手的機制更容易讓粉絲集中在主播的內容和互動上，粉絲沉淀下來時對主播的粘性更高，這就是 “ 私域流量 ” 。
很多其他平臺，主播們賣多少東西，更多的取決于算法推薦。曝光大才有更大的流量，直播時賣的東西才賣的多。
這種邏輯像經營傳統店面，要客流量大才有的賺。
但在快手上，主播們能賣多少東西，流量只占一部分原因，更多的還取決于主播與粉絲之間的連結怎樣。
我知道快手有很多小主播，只有十幾萬粉，直播的時候可能只有幾百幾千的觀看。
只有十萬粉出頭的青創·羅澳
月銷二百多萬 ▼
但就這么點真實的觀看，往往能讓主播一個月幾百萬的流水，這也是 “ 私域流量 ” 的力量，搞得我也想去快手做直播。。。
因為這些粉絲就是通過短視頻和直播才關注的主播，粉絲認可主播這個人以及主播帶來的價值，才會在每晚在手機面前看一場又一場直播，不斷和主播互動。
不少主播說，自己在快手平臺賣貨，和別的地方賣貨感受最不一樣的地方就在于 “ 有溫度、有感情 ” 。
粉絲老鐵們遇到喜歡的主播，會寄各種各樣的禮物給主播，不過嘛，禮物是啥就不敢保證了。。。
粉絲送給快手電商主播 “ 參爺 ” 的特色饅頭 ▼
禮物雖小，都是情誼。
對于主播來說，這種重感情的羈絆，在遇到背叛的時候，反噬會非常嚴重。譬如主播 “ 割韭菜 ” 或者 “ 騙老鐵 ” ，輕的脫粉不見，重的直接掀起輿論風暴。
但反過來，如果主播一直能維持好和粉絲之間的信任關系，粉絲能帶給主播的成就感和利益也是巨大的。
這也是為什么快手電商崛起速度如此之快的原因。
引力大會上，快手跟做電商的主播們一直強調 “ 內容 + 私域 ” 思維，其實翻譯過來就是 “ 有趣 + 信任 ” 。
“ 有趣 ” 能保證粉絲活躍度，“ 信任 ” 能保證粉絲粘性。
如果沒有信任，那買賣無從談起。
笑古在大會現場強調三次 “不要騙老鐵” ▼
二十年前，顧客的信任是，商品經過了國家的質檢認證，是正品；
后來在電商時代，信任是顧客給店家的五星好評，商品質量好；
未來的直播電商，信任則是在以前的基礎之上，主播已經替我發現好的商品并把好關，我不用親自去比價做調查，只需要付一點利息就能買到心滿意足的產品。
大家彼此不是買賣關系，而是互惠互利的關系，這也許就是快手電商的終極追求吧。
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