上周五，差評君應(yīng)邀去參加了在杭州舉辦的快手電商引力大會，本來我是沖著工作日摸魚來的，因?yàn)榕e辦地旁邊就是西溪濕地，正好想著天氣好逛一圈。
但沒想到，這個(gè)大會的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期，一樓上千人的大廳全是人，連二樓的七八個(gè)轉(zhuǎn)播廳也全是人，原來全國各地的快手主播們都跑來參加這個(gè)會了。
結(jié)果因?yàn)樵绺叻宥萝囄业酵砹耍荒茉谝欢讶撕竺嬲局牬髸魫灐?/p>
進(jìn)場的時(shí)候，快手電商負(fù)責(zé)人笑古正說到數(shù)據(jù)部分，幾張圖甩出來，震撼人心。
2018 年快手電商的數(shù)據(jù)還只有不到 1 億的成交額，到了 2020 年，翻了將近 4000 倍，達(dá)到了 3812 億，這都快趕上電商巨頭蘇寧一年的數(shù)據(jù)了。
說實(shí)話，估計(jì)差評的許多讀者，平時(shí)看快手的時(shí)間并不多，更別提在快手上下單商品，對于快手拿出這樣的成績肯定非常震驚。
不過，震驚歸震驚，但是憑借我對快手的相熟度，在業(yè)內(nèi)，快手主播帶貨量大已經(jīng)是共識了。
半年前，在機(jī)緣巧合下前我采訪過一個(gè)賣童裝的快手主播，她一場直播就達(dá)到 290 萬的成交額，而我就在直播現(xiàn)場看著后臺的數(shù)據(jù)蹭蹭往上漲，直播間觀眾粉絲們的熱情都快溢出屏幕了。
快手電商主播 “MiMi童裝工廠” 的直播間 ▼
這種感覺很妙，我能感受到粉絲是非常信任主播的，這跟崇拜一個(gè)明星產(chǎn)生的信任不一樣，而是真的把主播當(dāng)朋友。
如果你去觀察快手上的主播，你會能明顯感受出來，這種 “ 真實(shí) ” 的感覺能帶給主播的好處巨大。
那這種特質(zhì)是如何讓快手電商崛起的呢？
這次，我又聯(lián)系并采訪到了一個(gè)在快手 200 多萬粉絲的一個(gè)華強(qiáng)北老鐵 83 哥，也許他的經(jīng)歷能讓我們得到更多答案。
83 哥算是在快手電商二手?jǐn)?shù)碼類目里異軍突起的人物。
83 哥有過輝煌的日子，他曾經(jīng)在全國開過 8 家線下手機(jī)維修店，日子一度過得也還行，結(jié)果折騰手機(jī)批發(fā)把所有的錢都賠了，甚至把昆明房子賣了都不夠還債，最難的時(shí)候連麻辣燙都吃不起。
落寞的 83 哥孤身來華強(qiáng)北闖蕩，也是偶然的機(jī)會才開始拍了幾個(gè)小視頻發(fā)在快手上。
不過讓 83 哥感到自豪的是，因?yàn)樗侨A強(qiáng)北直播手機(jī)行業(yè)最早批元老之一，有很多短視頻的流行元素是由他創(chuàng)造。
像口頭禪 “ 噢親 ZBC 哈拉少 ” 就是他第一個(gè)傳播出去的，這個(gè)是他早期去俄羅斯做生意時(shí)學(xué)的毛子語，大概就是 “ 真 XX 的好！ ” 的意思（ 請自動(dòng)腦補(bǔ)語氣助詞 ）。
除了口頭禪，一開始他也沒有找到快手爆款的密碼，直到偶然間他把工作中經(jīng)常接觸到的新手機(jī)開箱、維修手機(jī)內(nèi)幕、生活情景劇等視頻放到網(wǎng)上，才真正引起了老鐵們的興趣。
譬如， 83 哥會拍攝一些小短片，告訴老鐵們屏幕碎了，如果里面液晶沒壞，不要去換屏幕，而是換個(gè)蓋板就行，花費(fèi)能從 500 降到 50 。
又或者是蘋果手機(jī)單卡槽換一個(gè)雙卡槽，在華強(qiáng)北成本只有 20 ，所以維修人員收你 50 才是合理的。
所以，越來越多的粉絲出于信任，會把自己的手機(jī)寄給 83 哥維修，這讓 83 哥終于賺到了點(diǎn)錢。
但也不是所有的維修都一帆風(fēng)順，有一次有個(gè)粉絲把一部別人修壞的手機(jī)寄給他維修，結(jié)果誤會成 83 哥自己修壞了手機(jī)。。
自此以后， 83 哥再維修粉絲的手機(jī)都開啟直播，每天晚上九點(diǎn)開始，從開箱到檢測再到維修過程，全部都展現(xiàn)在鏡頭下。
雖然這種 “ 自證清白 ” 算是無奈之舉，卻意外贏得了老鐵們更多的尊重和信任。
甚至有的粉絲專門跑到線下去結(jié)交 83 哥，現(xiàn)實(shí)生活中真成了 83 哥的一個(gè)哥們，而且是二話不說直接借錢給 83 哥的那種哥們。
現(xiàn)在 83 哥為了養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，在去年年底開始直播時(shí)會劃出一段時(shí)間專門賣二手手機(jī)。83 哥的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)把回收來的手機(jī)做清潔和維修鑒定，然后以合理的價(jià)格賣出去，并提供 7 天無理由退貨和 1 年的質(zhì)保。
通過這種方式，短短幾個(gè)月， 83 哥團(tuán)隊(duì)就達(dá)到了一個(gè)月五、六百萬的流水。
有時(shí)候， 83 哥有事兒不能親自直播，粉絲就會抱怨說 “ 83 不在我不買 ” ，整的替代 83 哥直播的人挺尷尬。
說實(shí)話，出現(xiàn)這種情況也正常。
因?yàn)闊o論是維修、還是回收、售賣、置換二手手機(jī)，這種必須粉絲和主播之間有特別強(qiáng)的信任關(guān)系才能玩的轉(zhuǎn)。
快手能在電商領(lǐng)域一路狂奔，離不開千千萬萬類似 83 哥這樣的能夠凝聚粉絲的主播們，和他們的 “ 私域流量 ” 。
對于差友們來說， “ 私域流量 ” 這個(gè)新詞兒不算新鮮，而把它體現(xiàn)的最淋漓盡致的正是快手。
給大家舉個(gè)栗子，在別的短視頻平臺的關(guān)注列表，人們很容易瀏覽到不同的內(nèi)容，輕輕一劃就劃走了。
而在快手，你往下劃只能看到視頻的相關(guān)的互動(dòng)。
所以快手的機(jī)制更容易讓粉絲集中在主播的內(nèi)容和互動(dòng)上，粉絲沉淀下來時(shí)對主播的粘性更高，這就是 “ 私域流量 ” 。
很多其他平臺，主播們賣多少東西，更多的取決于算法推薦。曝光大才有更大的流量，直播時(shí)賣的東西才賣的多。
這種邏輯像經(jīng)營傳統(tǒng)店面，要客流量大才有的賺。
但在快手上，主播們能賣多少東西，流量只占一部分原因，更多的還取決于主播與粉絲之間的連結(jié)怎樣。
我知道快手有很多小主播，只有十幾萬粉，直播的時(shí)候可能只有幾百幾千的觀看。
只有十萬粉出頭的青創(chuàng)·羅澳
月銷二百多萬 ▼
但就這么點(diǎn)真實(shí)的觀看，往往能讓主播一個(gè)月幾百萬的流水，這也是 “ 私域流量 ” 的力量，搞得我也想去快手做直播。。。
因?yàn)檫@些粉絲就是通過短視頻和直播才關(guān)注的主播，粉絲認(rèn)可主播這個(gè)人以及主播帶來的價(jià)值，才會在每晚在手機(jī)面前看一場又一場直播，不斷和主播互動(dòng)。
不少主播說，自己在快手平臺賣貨，和別的地方賣貨感受最不一樣的地方就在于 “ 有溫度、有感情 ” 。
粉絲老鐵們遇到喜歡的主播，會寄各種各樣的禮物給主播，不過嘛，禮物是啥就不敢保證了。。。
粉絲送給快手電商主播 “ 參爺 ” 的特色饅頭 ▼
禮物雖小，都是情誼。
對于主播來說，這種重感情的羈絆，在遇到背叛的時(shí)候，反噬會非常嚴(yán)重。譬如主播 “ 割韭菜 ” 或者 “ 騙老鐵 ” ，輕的脫粉不見，重的直接掀起輿論風(fēng)暴。
但反過來，如果主播一直能維持好和粉絲之間的信任關(guān)系，粉絲能帶給主播的成就感和利益也是巨大的。
這也是為什么快手電商崛起速度如此之快的原因。
引力大會上，快手跟做電商的主播們一直強(qiáng)調(diào) “ 內(nèi)容 + 私域 ” 思維，其實(shí)翻譯過來就是 “ 有趣 + 信任 ” 。
“ 有趣 ” 能保證粉絲活躍度，“ 信任 ” 能保證粉絲粘性。
如果沒有信任，那買賣無從談起。
笑古在大會現(xiàn)場強(qiáng)調(diào)三次 “不要騙老鐵” ▼
二十年前，顧客的信任是，商品經(jīng)過了國家的質(zhì)檢認(rèn)證，是正品；
后來在電商時(shí)代，信任是顧客給店家的五星好評，商品質(zhì)量好；
未來的直播電商，信任則是在以前的基礎(chǔ)之上，主播已經(jīng)替我發(fā)現(xiàn)好的商品并把好關(guān)，我不用親自去比價(jià)做調(diào)查，只需要付一點(diǎn)利息就能買到心滿意足的產(chǎn)品。
大家彼此不是買賣關(guān)系，而是互惠互利的關(guān)系，這也許就是快手電商的終極追求吧。
聲明：本文由網(wǎng)站用戶香香發(fā)表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務(wù)，版權(quán)歸原作者所有。若發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，如發(fā)現(xiàn)文章、圖片等侵權(quán)行為，請聯(lián)系我們刪除。
