1爭取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán)總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大？業(yè)代是否有權(quán)決定？廠家的要求？客戶有多少網(wǎng)絡(luò)？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區(qū)域代理商要求，實現(xiàn)首期回款 2要求獨家經(jīng)銷能否保證在本區(qū)域市場獨家經(jīng)銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛薪^對的占有量，可獨家經(jīng)營，反之則要達(dá)到讓客戶經(jīng)營但不獨家經(jīng)營 3給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨后能否實現(xiàn)快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對其的任務(wù)控制 4自身擴張的需求能否提供更大的支持實現(xiàn)自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉(zhuǎn)可以進(jìn)入，但需簽署市場管控協(xié)議 5只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量,進(jìn)入但需要在同市場引入競爭對手 7、找尋共同利益基礎(chǔ) 找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什么？最好將其劃分為幾個臺階，并制訂好底線，預(yù)計好每一個臺階所能獲取的籌碼。 8、找尋雙方可接受方案 根據(jù)制定好的談判各階段的重點，分析可能出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。 三、促成談判應(yīng)具備的意識 區(qū)域市場經(jīng)銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細(xì)節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點和核心利益點構(gòu)建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關(guān)注的點也不同，故談判要緊抓每一個關(guān)鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識： 說好每一句話:怎么開場？在談判的過程中如何把握好節(jié)奏？談判出現(xiàn)沖突的時候如何及時回旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。 細(xì)節(jié)決定成敗：注意談判環(huán)境的營造，談判資料的準(zhǔn)備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。 斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。 注意總結(jié)：談判每一個階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現(xiàn)談判的目標(biāo)。 具體來說，代理與經(jīng)銷主要有以下幾點區(qū)別： （一）代理的雙方是一種代理關(guān)系（代理銷售，對商品無所有權(quán)），而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系（以自己的名義購進(jìn)貨物，對商品有所有權(quán)）。 （二）代理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價收入。 代理與經(jīng)銷在合同關(guān)系的連續(xù)性和長期性、銷售區(qū)域的固定性、交易量限制、對不正當(dāng)競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業(yè)務(wù)中，有的人會錯誤地將代理與經(jīng)銷混為一談。 其實，你在選擇商品的時候，商品同樣也在選擇你，申請經(jīng)銷權(quán)很象一個擇偶的過程。 一．了解對方是否名花有主 首先要了解本區(qū)域有沒有該品牌經(jīng)銷商，如果有，而你的實力又沒有對方強，就沒有必要再去爭取了，但你可以向本地經(jīng)銷商爭取更低一級的經(jīng)銷權(quán)。 二．考察對方人品 做市場調(diào)查，確定該品牌的是否有市場。 三．展開追求攻勢 經(jīng)過調(diào)查后如果沒有該品牌的經(jīng)銷商，聯(lián)系總部，了解該品牌的經(jīng)銷條件（如：年季銷售額規(guī)定及保證金、返利政策、指定區(qū)域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經(jīng)銷申請，說明自己的情況，如：所在區(qū)域、業(yè)務(wù)類別、從業(yè)人員、資金實力、營銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營狀況等等。（注：某些小品牌不會要求你出示上述文件的，只要你首批進(jìn)多少貨就可以了，但凡正規(guī)的、管理制度嚴(yán)格的公司都會要求你出示上述資料。） 四．是否門當(dāng)戶對 總部收到你的資料后，如果審核初步通過，會與你進(jìn)一步溝通（包括經(jīng)營理念，營銷方式等），也許會請你去詳談，邀請你考察公司和工廠（你也可以主動提出考察要求），同時會派專員或就近的業(yè)務(wù)員來你所在的區(qū)域做考察調(diào)研。 五．婚前籌備 雙方溝通之后，認(rèn)為確有可能合作，總部會要求你提交商業(yè)計劃書、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件，法人身份證復(fù)印件等相關(guān)證件。 六．辦結(jié)婚證、給聘金、舉行婚禮 總部通過，簽訂合同，交納保證金，首付進(jìn)貨，發(fā)授權(quán)證書或授權(quán)銘牌。 需要注意的問題： 一些強勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權(quán)，因為申請代理權(quán)的經(jīng)銷商太多。 在經(jīng)銷權(quán)的競爭中，風(fēng)險與利益共存，有的經(jīng)銷商說，為了爭奪某個品牌，幾十萬元公關(guān)費用砸下去，有時甚至連被考察的資格都沒有得到。 事實上，一些剛面市的小品牌常常看中大經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，也會以各種優(yōu)惠條件主動給大經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)。 歸根結(jié)底，取得品牌的經(jīng)銷權(quán)最終要靠實力說話。 占據(jù)主動 經(jīng)銷商與廠商談判有技巧 一、明確談判中的拉鋸點 1.產(chǎn)品價位和利潤空間。作為經(jīng)銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數(shù)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類、同等檔次的產(chǎn)品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經(jīng)銷商認(rèn)為廠家太黑，出廠價太高，留給經(jīng)銷商的 操作空間太小;廠家認(rèn)為經(jīng)銷商沒素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。另一方面，經(jīng)銷商以為廠家想讓自己賣高價 產(chǎn)品。經(jīng)銷商和廠家都從自己的利益出發(fā)，把對方想象成是貪婪的，導(dǎo)致談判價格拉鋸戰(zhàn)。 2.貨款問題。廠家為了規(guī)避風(fēng)險，要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨;經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場 風(fēng)險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險方面的對峙，往往構(gòu)成廠商談判的障礙。 3.代理權(quán)變更。廠家受各種利益驅(qū)動，經(jīng)銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠家可能嫌經(jīng)銷商不聽話想再找個聽話的，經(jīng)銷商迅速膨脹也可能把 廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關(guān)系處理不當(dāng)。 4.人際關(guān)系。廠家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間的交往多，出現(xiàn)問題的幾率也較大。在經(jīng)銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差 異。經(jīng)銷商和各個層面的關(guān)系如何，以及各方面關(guān)系如何調(diào)和，也是出現(xiàn)拉鋸點的原因。 5.“階段”問題。表面看廠商關(guān)系，主動權(quán)似乎完全在廠家，而實際上經(jīng)銷商也在選擇廠家，廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷商，肯定不會被商家重視，在產(chǎn)品推廣上不會受到“關(guān)愛”;小商家找大品牌， 多半不能及時跟上產(chǎn)品的發(fā)展，落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據(jù)主動的技巧 1.理性考慮產(chǎn)品價格。在選擇產(chǎn)品時，經(jīng)銷商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產(chǎn)品時要綜合考慮產(chǎn)品的各項指標(biāo)：價位、利潤空間、包裝、質(zhì)量， 以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經(jīng)銷商先對產(chǎn)品的價位和市場前景 有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰也別遷就誰，找個第三方來協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔(dān)當(dāng)運輸?shù)呢涍\部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經(jīng)銷商也和貨運交易 貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 3.吊廠家胃口。廠家有什么胃口?無非是希望看到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長，每個結(jié)算 周期都能有顯著的進(jìn)步。 當(dāng)廠家對市場的投入力度不大時，經(jīng)銷商對市場的投放更要謹(jǐn)慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那么賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩(wěn)定增長 的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠(yuǎn)考慮雙方關(guān)系。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業(yè)務(wù)代表多加關(guān)照是應(yīng)該的，但關(guān)系再好也不能跟他合伙搞一些不正當(dāng)?shù)幕顒樱热缏?lián)合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到， 就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業(yè)務(wù)員的意見有時只代表他個人，并不一定能完全代表廠家。經(jīng)銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個人，不要被廠家某個業(yè)務(wù)員所左右。篇二：經(jīng)銷商與酒店談判技巧 對于運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)” 的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過酒店終端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場運作過程中，酒店（本文所指的是a、b類酒店）可謂渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)。另外，消費者在酒店終端是嘗試性購 買，它可以在更大程度上讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生互動，也可以由導(dǎo)購員“點對點”向消費者描述產(chǎn)品的特點和文化等，是消費者在 其它渠道形成慣性消費品牌過程中的 一個關(guān)鍵點。 但是，對于經(jīng)銷商來說，酒水品牌要進(jìn)入酒店需要大量的費用，如進(jìn)店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、廣宣費、買斷專場費等，即使支 付了這么多的費用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進(jìn)駐酒店的各項費用。另外，酒店渠道歷來都是實銷實 結(jié)，結(jié)賬周期長、變動大，這不但增加了經(jīng)銷商的資金壓力，同時也會產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風(fēng)險。更有甚者，有的經(jīng)銷商在拓展外地市場時，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場選擇 了幾家酒店進(jìn)行產(chǎn)品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費用并將產(chǎn)品運作了一段時間后，原本以為向好發(fā)展態(tài)勢可以繼續(xù)維持時，經(jīng)銷商再去維護(hù)市場時，卻發(fā)現(xiàn)一 些酒店已是“人去樓空”。但是，對于很多運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，不做酒店 不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復(fù)復(fù)、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。 經(jīng)銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通，相互了解對方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上，盡可能得以最小的損失贏取最 大的利益。但是，在現(xiàn)實中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導(dǎo)致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力 和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權(quán)。那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體 情況，才能做到 百戰(zhàn)不殆。 摸透談判對手的“老底兒” 【案例解讀】 河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經(jīng)銷商，在與邢臺市一家酒店合作時，比對該酒店正在推介的酒水品牌與自己經(jīng)營的同等 價位的酒水品牌，了解到，同等價位的競品在該店的走量不錯。但是，張曉經(jīng)營的白酒品牌要想進(jìn)入該酒店，必須每個單品支付1萬元的進(jìn)店費。實際情況是，張曉 代理酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個單品5000元的進(jìn)店費用做支持。在費用不足的情況下，張曉請專業(yè)人員對該酒店進(jìn)行了為期10天的酒水銷售情況調(diào)研， 并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行登記和分析。后來，張曉在與酒店的談判過程中，利用酒水銷售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語權(quán)，每個單品只花費了4500元就進(jìn) 入了該酒店銷售。 張曉為了增加談判的話語權(quán)，究竟做了哪些調(diào)查？ 一、調(diào)查酒店的交通環(huán)境 1、觀察該店停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。因為隨著城 市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停 亂放車輛罰款就不會在該店就餐。 2、酒店附近公交站牌有幾路公交車停靠，了解顧客就餐的便利性。 二、調(diào)查酒店的內(nèi)部環(huán)境 包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局 是否合理等。 三、調(diào)查酒店酒水陳列情況 通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規(guī) 模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張， 吧臺上只擺放茅五劍和當(dāng)?shù)貢充N品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當(dāng)?shù)仄渌鼤充N品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大 占據(jù)主動 經(jīng)銷商與廠商談判有技巧 一、明確談判中的拉鋸點 1.產(chǎn)品價位和利潤空間。作為經(jīng)銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數(shù)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類、同等檔次的產(chǎn)品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經(jīng)銷商認(rèn)為廠家太黑，出廠價太高，留給經(jīng)銷商的 操作空間太小;廠家認(rèn)為經(jīng)銷商沒素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。另一方面，經(jīng)銷商以為廠家想讓自己賣高價 產(chǎn)品。經(jīng)銷商和廠家都從自己的利益出發(fā)，把對方想象成是貪婪的，導(dǎo)致談判價格拉鋸戰(zhàn)。 2.貨款問題。廠家為了規(guī)避風(fēng)險，要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨;經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場 風(fēng)險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險方面的對峙，往往構(gòu)成廠商談判的障礙。 3.代理權(quán)變更。廠家受各種利益驅(qū)動，經(jīng)銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠家可能嫌經(jīng)銷商不聽話想再找個聽話的，經(jīng)銷商迅速膨脹也可能把 廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關(guān)系處理不當(dāng)。 4.人際關(guān)系。廠家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間的交往多，出現(xiàn)問題的幾率也較大。在經(jīng)銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差 異。經(jīng)銷商和各個層面的關(guān)系如何，以及各方面關(guān)系如何調(diào)和，也是出現(xiàn)拉鋸點的原因。 5.“階段”問題。表面看廠商關(guān)系，主動權(quán)似乎完全在廠家，而實際上經(jīng)銷商也在選擇廠家，廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷商，肯定不會被商家重視，在產(chǎn)品推廣上不會受到“關(guān)愛”;小商家找大品牌， 多半不能及時跟上產(chǎn)品的發(fā)展，落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據(jù)主動的技巧 1.理性考慮產(chǎn)品價格。在選擇產(chǎn)品時，經(jīng)銷商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產(chǎn)品時要綜合考慮產(chǎn)品的各項指標(biāo)：價位、利潤空間、包裝、質(zhì)量， 以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經(jīng)銷商先對產(chǎn)品的價位和市場前景 有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰也別遷就誰，找個第三方來協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔(dān)當(dāng)運輸?shù)呢涍\部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經(jīng)銷商也和貨運交易 貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 3.吊廠家胃口。廠家有什么胃口?無非是希望看到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長，每個結(jié)算 周期都能有顯著的進(jìn)步。 當(dāng)廠家對市場的投入力度不大時，經(jīng)銷商對市場的投放更要謹(jǐn)慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那么賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩(wěn)定增長 的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠(yuǎn)考慮雙方關(guān)系。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業(yè)務(wù)代表多加關(guān)照是應(yīng)該的，但關(guān)系再好也不能跟他合伙搞一些不正當(dāng)?shù)幕顒樱热缏?lián)合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到， 就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業(yè)務(wù)員的意見有時只代表他個人，并不一定能完全代表廠家。經(jīng)銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個人，不要被廠家某個業(yè)務(wù)員所左右。篇二：經(jīng)銷商與酒店談判技巧 對于運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”