經銷和代銷的區別是什么？代理與經銷的本質區別及特點分析

1爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，范圍是多大？業代是否有權決定？廠家的要求？客戶有多少網絡？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款 2要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當地市場擁有絕對的占有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營 3給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨后能否實現快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制 4自身擴張的需求能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議 5只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手 7、找尋共同利益基礎 找到談判雙方的共同利益基礎是什么？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什么？最好將其劃分為幾個臺階，并制訂好底線，預計好每一個臺階所能獲取的籌碼。 8、找尋雙方可接受方案 根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。 三、促成談判應具備的意識 區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識： 說好每一句話:怎么開場？在談判的過程中如何把握好節奏？談判出現沖突的時候如何及時回旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達成談判目標。 細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的準備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。 斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。 注意總結：談判每一個階段結束后都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進行充分的總結后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。 具體來說，代理與經銷主要有以下幾點區別： （一）代理的雙方是一種代理關系（代理銷售，對商品無所有權），而經銷雙方則是一種買賣關系（以自己的名義購進貨物，對商品有所有權）。 （二）代理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。 代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對不正當競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。 其實，你在選擇商品的時候，商品同樣也在選擇你，申請經銷權很象一個擇偶的過程。 一．了解對方是否名花有主 首先要了解本區域有沒有該品牌經銷商，如果有，而你的實力又沒有對方強，就沒有必要再去爭取了，但你可以向本地經銷商爭取更低一級的經銷權。 二．考察對方人品 做市場調查，確定該品牌的是否有市場。 三．展開追求攻勢 經過調查后如果沒有該品牌的經銷商，聯系總部，了解該品牌的經銷條件（如：年季銷售額規定及保證金、返利政策、指定區域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經銷申請，說明自己的情況，如：所在區域、業務類別、從業人員、資金實力、營銷網絡、經營狀況等等。（注：某些小品牌不會要求你出示上述文件的，只要你首批進多少貨就可以了，但凡正規的、管理制度嚴格的公司都會要求你出示上述資料。） 四．是否門當戶對 總部收到你的資料后，如果審核初步通過，會與你進一步溝通（包括經營理念，營銷方式等），也許會請你去詳談，邀請你考察公司和工廠（你也可以主動提出考察要求），同時會派專員或就近的業務員來你所在的區域做考察調研。 五．婚前籌備 雙方溝通之后，認為確有可能合作，總部會要求你提交商業計劃書、營業執照復印件、稅務登記證復印件，法人身份證復印件等相關證件。 六．辦結婚證、給聘金、舉行婚禮 總部通過，簽訂合同，交納保證金，首付進貨，發授權證書或授權銘牌。 需要注意的問題： 一些強勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權，因為申請代理權的經銷商太多。 在經銷權的競爭中，風險與利益共存，有的經銷商說，為了爭奪某個品牌，幾十萬元公關費用砸下去，有時甚至連被考察的資格都沒有得到。 事實上，一些剛面市的小品牌常常看中大經銷商的營銷網絡，也會以各種優惠條件主動給大經銷商經銷權。 歸根結底，取得品牌的經銷權最終要靠實力說話。 占據主動 經銷商與廠商談判有技巧 一、明確談判中的拉鋸點 1.產品價位和利潤空間。作為經銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的 操作空間太小;廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不愿意將成本向經銷商解釋。另一方面，經銷商以為廠家想讓自己賣高價 產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發，把對方想象成是貪婪的，導致談判價格拉鋸戰。 2.貨款問題。廠家為了規避風險，要求經銷商現款現貨;經銷商為了避免資金壓力和市場 風險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙，往往構成廠商談判的障礙。 3.代理權變更。廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關于代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的，經銷商迅速膨脹也可能把 廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當。 4.人際關系。廠家的業務代表和經銷商之間的交往多，出現問題的幾率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差 異。經銷商和各個層面的關系如何，以及各方面關系如何調和，也是出現拉鋸點的原因。 5.“階段”問題。表面看廠商關系，主動權似乎完全在廠家，而實際上經銷商也在選擇廠家，廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果，并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商，肯定不會被商家重視，在產品推廣上不會受到“關愛”;小商家找大品牌， 多半不能及時跟上產品的發展，落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據主動的技巧 1.理性考慮產品價格。在選擇產品時，經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質量， 以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經銷商先對產品的價位和市場前景 有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對于貨款方面的拉鋸戰，誰也別遷就誰，找個第三方來協調就可以解決，比如以擔當運輸的貨運部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經銷商也和貨運交易 貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 3.吊廠家胃口。廠家有什么胃口?無非是希望看到經銷商的銷售業績穩步增長，每個結算 周期都能有顯著的進步。 當廠家對市場的投入力度不大時，經銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產品前程未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那么賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩定增長 的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠考慮雙方關系。在人際關系方面，應該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的，但關系再好也不能跟他合伙搞一些不正當的活動，比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到， 就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業務員的意見有時只代表他個人，并不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人，不要被廠家某個業務員所左右。篇二：經銷商與酒店談判技巧 對于運作中高端白酒品牌的經銷商而言，在通路的各環節中，酒店是具有“光環效應” 的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質量或者高檔次，通過酒店終端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場運作過程中，酒店（本文所指的是a、b類酒店）可謂渠道價值鏈中重要的一個環節。另外，消費者在酒店終端是嘗試性購 買，它可以在更大程度上讓產品與消費者產生互動，也可以由導購員“點對點”向消費者描述產品的特點和文化等，是消費者在 其它渠道形成慣性消費品牌過程中的 一個關鍵點。 但是，對于經銷商來說，酒水品牌要進入酒店需要大量的費用，如進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、廣宣費、買斷專場費等，即使支 付了這么多的費用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進駐酒店的各項費用。另外，酒店渠道歷來都是實銷實 結，結賬周期長、變動大，這不但增加了經銷商的資金壓力，同時也會產生呆賬、死帳等資金風險。更有甚者，有的經銷商在拓展外地市場時，在當地區域市場選擇 了幾家酒店進行產品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費用并將產品運作了一段時間后，原本以為向好發展態勢可以繼續維持時，經銷商再去維護市場時，卻發現一 些酒店已是“人去樓空”。但是，對于很多運作中高端白酒品牌的經銷商而言，不做酒店 不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復復、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。 經銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通，相互了解對方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎上，盡可能得以最小的損失贏取最 大的利益。但是，在現實中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導致這種結果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力 和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權。那么，經銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權呢？充分調查，做到知己知彼，了解談判方的具體 情況，才能做到 百戰不殆。 摸透談判對手的“老底兒” 【案例解讀】 河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經銷商，在與邢臺市一家酒店合作時，比對該酒店正在推介的酒水品牌與自己經營的同等 價位的酒水品牌，了解到，同等價位的競品在該店的走量不錯。但是，張曉經營的白酒品牌要想進入該酒店，必須每個單品支付1萬元的進店費。實際情況是，張曉 代理酒水品牌的上游企業只能提供每個單品5000元的進店費用做支持。在費用不足的情況下，張曉請專業人員對該酒店進行了為期10天的酒水銷售情況調研， 并把每天所調查的數據進行登記和分析。后來，張曉在與酒店的談判過程中，利用酒水銷售情況調研的數據增加了談判的話語權，每個單品只花費了4500元就進 入了該酒店銷售。 張曉為了增加談判的話語權，究竟做了哪些調查？ 一、調查酒店的交通環境 1、觀察該店停車場的面積和位置是不是和酒店的規模相匹配。因為隨著城 市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停 亂放車輛罰款就不會在該店就餐。 2、酒店附近公交站牌有幾路公交車停靠，了解顧客就餐的便利性。 二、調查酒店的內部環境 包廂和散臺數量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環境是否舒適，整體布局 是否合理等。 三、調查酒店酒水陳列情況 通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規 模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張， 吧臺上只擺放茅五劍和當地暢銷品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當地其它暢銷品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大 占據主動 經銷商與廠商談判有技巧 一、明確談判中的拉鋸點 1.產品價位和利潤空間。作為經銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的 操作空間太小;廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不愿意將成本向經銷商解釋。另一方面，經銷商以為廠家想讓自己賣高價 產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發，把對方想象成是貪婪的，導致談判價格拉鋸戰。 2.貨款問題。廠家為了規避風險，要求經銷商現款現貨;經銷商為了避免資金壓力和市場 風險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙，往往構成廠商談判的障礙。 3.代理權變更。廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關于代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的，經銷商迅速膨脹也可能把 廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當。 4.人際關系。廠家的業務代表和經銷商之間的交往多，出現問題的幾率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差 異。經銷商和各個層面的關系如何，以及各方面關系如何調和，也是出現拉鋸點的原因。 5.“階段”問題。表面看廠商關系，主動權似乎完全在廠家，而實際上經銷商也在選擇廠家，廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果，并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商，肯定不會被商家重視，在產品推廣上不會受到“關愛”;小商家找大品牌， 多半不能及時跟上產品的發展，落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據主動的技巧 1.理性考慮產品價格。在選擇產品時，經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質量， 以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經銷商先對產品的價位和市場前景 有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對于貨款方面的拉鋸戰，誰也別遷就誰，找個第三方來協調就可以解決，比如以擔當運輸的貨運部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經銷商也和貨運交易 貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 3.吊廠家胃口。廠家有什么胃口?無非是希望看到經銷商的銷售業績穩步增長，每個結算 周期都能有顯著的進步。 當廠家對市場的投入力度不大時，經銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產品前程未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那么賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩定增長 的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠考慮雙方關系。在人際關系方面，應該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的，但關系再好也不能跟他合伙搞一些不正當的活動，比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到， 就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業務員的意見有時只代表他個人，并不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人，不要被廠家某個業務員所左右。篇二：經銷商與酒店談判技巧 對于運作中高端白酒品牌的經銷商而言，在通路的各環節中，酒店是具有“光環效應”