一入超市深似海，從此假期是路人
“你是CS渠道的？還是KA渠道呢？”
“你們店里有多少個SKU？”
“KPI合理嗎？”……
如果外行人聽到以上對話一定會暈頭轉向
CS？我還王者榮耀呢！
其實啊
在超市行業(yè)中存在著非常多的專業(yè)術語
如果你已是超市人卻連術語都聽不懂
那不免要貽笑大方了
看看你都懂多少個？
CS
CS=Customer Satisfaction（顧客滿意度）
可以從廣義理解為超市采用CS顧客滿意為指向建立消費者渠道。
KA
KA=KeyAccount（重要客戶）
對于企業(yè)來說，KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。在我們所接觸的領域里，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等都是企業(yè)的KA賣場。
SKU
SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位）
即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒為單位。
KPI
KPI=Key Performance Indicator，關鍵績效指標法（關鍵績效指標法）
它把對績效評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，將員工的績效與關鍵指標作出比較評估。
增長率
銷售增長率=（一周期內）銷售金額或數(shù)量／（上一周期）銷售金額或數(shù)量－1。
環(huán)比增長率=（報告期－基期）/基期×100%
毛利率
銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額×100%
老顧客/貢獻率
如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬，新客戶產(chǎn)生毛利10萬，那么這家門店的老客戶貢獻率是80%，新客戶貢獻率是20%。
品類支持率
品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%
動銷比
動銷比，即動銷率。
公式為：（一個周期內）庫存/周期內日均銷量。
動銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。
動銷率
公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)×100%。
動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量。
庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。
庫銷比
等于（一個周期內）本期進貨量/期末庫存，是一個檢測庫存量是否合理的指標，如月庫銷比，年平均庫銷比等。
計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額；比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上。
存銷比
使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。
存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。
存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900雙，而這個月總計銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。
個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務報表上是以金額的形式存在的。
盈虧平衡點
盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。
通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。
盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。
按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）
按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率。
庫存周轉率
等于（一個周期內）銷售貨品成本/存貨成本。
庫存天數(shù)=365天÷商品周轉率。側重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內周轉的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。
坪效
就是指終端1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要標準。平效=銷售業(yè)績/門店面積。
連帶率
銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。
連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）；
個人銷售連帶率=個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量（低于1.3說明個人附加存在問題）。
客單價
是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：
客單價=銷售總額÷成交總筆數(shù)（成交顧客的轉化率）
雖然當下疫情還在肆虐，但是怎么也擋不住超市人學習的一顆心。慶幸，我們生活在這樣一個時代，信息資訊豐富，交通發(fā)達，日常在經(jīng)營的過程中，遇到一些自己搞不明白的問題，弄不清楚的一些事情，都可以通過各種各樣的手段去學習，去交流。這其中，就包括外出學習。
各式各樣的形式，有游學，有研學，有考察，有參觀，有會議，有課程等等，為想進一步提升自己的零售超市人提供了各式各樣的選擇，但是出去學習，學什么，怎么學？你做對了嗎？會對自己的超市有所幫助嗎？
建議是：
1、帶問題
帶著問題去。去學習之前，最好總結下自己在日常工作中遇到自己不明白的問題，帶著這些問題，有目的的去學習，這樣更有針對性。超市經(jīng)營的模塊太多了，有運營模塊，有采購模塊，有供應鏈及品牌模塊，有人事管理模塊，有財務模塊，有市場拓展模塊，等等，明確自己外出學習的重點，很重要。
2、看現(xiàn)實
結合自己的現(xiàn)狀和實際情況。學習一定要找到自己對標的對象，這樣學起來會更實用，學習到的內容更容易吸收和消化。如果脫離自己的實際，去學習自己目前達不到高度的企業(yè)，只能叫膜拜或者說參觀，增長自己的見識，或者提升自己的見識和境界，對未來自己的發(fā)展具有一定的借鑒和指導作用吧，但對當下，實際意義不大。
3、有側重
正確理解學習的重點和非重點。一般來講，標桿對象都是面面俱到的，全方位的學習，還要看你自己的超市的條件是不是支持。相反，帶著自己的問題，有目的有針對性的去學習標桿對象的某些具體方面，反而有助于你自己能更深入的建立自己的競爭壁壘，和競爭對手展開差異化的錯位經(jīng)營。
4、多互動
外出學習，不要只看不談。我一直講，零售行業(yè)的很多工作并不高深，但是自己的有些固有觀念和觀點，往往束縛住了自己的發(fā)展思路。通過外出的學習和探討交流，和行業(yè)內的意見領袖交流座談，或許能給到你很多的經(jīng)營的靈感或者思路。
5、要整理
記錄，整理分析，總結。外出學習的內容很多，有現(xiàn)場有會議有訪談，一定要對這些資料進行整理，轉化成自己能消化的內容，方便隨時閱讀和思考，回到自己的超市進行計劃的落地和實施。
6、有落實
學習的目的是為了提升，每次的學習，回來之后，要有所行動，把自己學習到精華，理解到的精髓，結合自己超市的實際，一點一滴的落實到具體的經(jīng)營過程中去，這樣超市才會慢慢一點一點的變好，不枉外出學習一次
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