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經(jīng)營(yíng)服裝店的技能和知識(shí)經(jīng)驗(yàn)（開(kāi)服裝店經(jīng)營(yíng)模式及專業(yè)知識(shí)）
(1)營(yíng)業(yè)額
1)、營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。
針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。
2)、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。
● 根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰;
● 為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷售額;
● 每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷方案。
3)、比較各分店銷售狀況。
營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。
(2)分類貨品銷售額
分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額，如茄克、休閑褲、襯衣等。通過(guò)分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：
1)、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。
2)、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫(kù)存。
3)、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。
(3)前十大暢銷款
1)、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷款(每周/月/季)，了解暢銷的原因及庫(kù)存狀況。
2)、根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷款設(shè)立庫(kù)存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?)、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。
(4)前十大滯銷款
1)、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款(每周/月/季)，了解滯銷的原因及庫(kù)存狀況。
2)、尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧。
3)、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。
4)、制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策(有選擇性實(shí)施)，如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)*元……
5)、對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。
(5)連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù))
1)、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2)、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。
3)、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。
4)、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買。
(6)坪效(每天每平米的銷售額)
1)、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。
2)、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。
3)、坪效低的原因通常有：?jiǎn)T工銷售技能低;陳列不當(dāng);品類缺乏;搭配不當(dāng)?shù)取?
4)、坪效低則應(yīng)思考：
● 櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?
● 導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品?
● 黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳?
● 店長(zhǎng)是否制定了每周的主推貨品，并對(duì)員工做主推貨品的賣點(diǎn)培訓(xùn)?
(7)人效(每天每人的銷售額)
1)、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。
2)、人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。
3)、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。
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