相信很多人都遇到過朋友、熟人十分虔誠賣力地向自己推薦產(chǎn)品，十有八九，你的朋友在做直銷。那么，直銷產(chǎn)品到底是帶給老百姓的是天籟之音般的“福音”，還是打開的潘多拉魔盒，經(jīng)濟(jì)學(xué)家李俊這樣解讀：
一直以來，人們認(rèn)為直銷的優(yōu)點(diǎn)就是“直銷的產(chǎn)生是銷售業(yè)—場革命”，它通過人對人的銷售降低、流通成本，將傳統(tǒng)零售行業(yè)花在廣告、銷售場地的錢節(jié)約下來由直銷人員和消費(fèi)者分享，因此直銷人員賺得更多， 消費(fèi)者則以更低的價(jià)格買到了產(chǎn)品。把廣告費(fèi)用、銷售場地的錢下節(jié)約下來，并不等于成本上的優(yōu)勢。要知道，時(shí)間也是一種成本，直銷人員進(jìn)行銷售產(chǎn)品需要付出的時(shí)間成本要比普通銷售方式的高得多。
直銷，又名無店鋪銷售，是不通過商場或零售店而直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的銷售方式。無店鋪銷售確實(shí)可以節(jié)約銷售場地的費(fèi)用，但這絕對不是優(yōu)點(diǎn)。面積相同的門店、地段不同，租金也不同。為何市中心門店的租金比偏遠(yuǎn)的地方要高？道理很簡單，市中心門店能比偏遠(yuǎn)的地方帶來更大收益。無店鋪銷售可以節(jié)約了場地費(fèi)，但是收益將變更低。 沒有了店鋪，銷售就變得更加困難。繁華地段的租金雖然是很高，但是交易數(shù)量很多大，所以分?jǐn)偟矫考唐返馁M(fèi)用上是很低的。郊區(qū)的租金雖然不高，但是交易數(shù)量很少，每件商品分?jǐn)偲饋淼馁M(fèi)用就非常高。交易數(shù)量很大的門店，往往采取規(guī)模經(jīng)濟(jì)銷售策略，堅(jiān)持以量取勝。銷售量極少的 往往提高單件價(jià)格而獲取利益的最大化。這種觀點(diǎn)，我們可以從廣州白云機(jī)場和云南德宏芒市機(jī)場得到驗(yàn)證，芒市機(jī)場商品價(jià)格普遍比白云機(jī)場高出30%。
直銷理論把“人際關(guān)系銷售”當(dāng)作一種創(chuàng)新，實(shí)際上“把東西賣給熟人”并非了不起的創(chuàng)造。傳統(tǒng)社會里，沒有市場交易，人們之間交易就是在熟人社會里發(fā)生。買賣之間就是發(fā)生在熟人之間，但是這種交易走得不 遠(yuǎn)。現(xiàn)代市場建立，人們彼此交易擴(kuò)展到陌生人社會，從而促進(jìn)社會分工。直銷方式?jīng)]有門店經(jīng)營，消費(fèi)者對產(chǎn)品就產(chǎn)生極度不信任。要說服朋友購買幾百元產(chǎn)品，需要付出時(shí)間可能需要幾天，但是商場上卻有可能賣出幾百套了。交易場所集中起來，消費(fèi)者產(chǎn)生很高信任感，然而直銷方式卻給消費(fèi)者很多顧慮。
直銷依靠人際關(guān)系銷售，這和現(xiàn)代市場理念相悖。如果產(chǎn)品交易不擴(kuò)展到陌生人社會里，就會產(chǎn)生宿命，最終也走得不遠(yuǎn)。市場化程度越高，直銷方式受到的沖擊就越大。直銷企業(yè)要是真正有生命力，就應(yīng)該選擇銷售普通產(chǎn)品。電視機(jī)、IT產(chǎn)品之類有固定規(guī)格的定制產(chǎn)品，為何直銷企業(yè)不銷售這些？這只能說明，銷售這些普通產(chǎn)品的交易費(fèi)用比傳統(tǒng)銷售方式更高。
直銷企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)沖擊下，必然走上門店的銷售之路，否則就會死去。從交易費(fèi)用角度來看，無店鋪銷售并沒有任何優(yōu)勢，這只是傳統(tǒng)社會里，熟人之間交易的一種復(fù)制而已。直銷業(yè)并不是創(chuàng)新，只是銷量史上一場謊言，而最終會被捅破的。
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