2000、1萬、5萬……短短5分鐘內(nèi)，琦兒直播間就涌進(jìn)5萬多人，而且在線人數(shù)持續(xù)增長。主播琦兒還有一個(gè)更響亮的身份，就是薇婭的助播，她常年坐在薇婭的左邊，是薇婭直播間的老面孔。
事實(shí)上，早在4月13日，琦兒就陸續(xù)在抖音開了三場(chǎng)直播，“想都不用想，肯定是在為帶貨預(yù)熱”，薇婭直播間老粉沐沐（化名）向時(shí)代財(cái)經(jīng)說道。自薇婭稅務(wù)風(fēng)波后，琦兒的抖音個(gè)人賬號(hào)已斷更超過160天。
一定程度上，琦兒的復(fù)出借了薇婭的熱度，當(dāng)晚直播間在線人數(shù)峰值超過9萬人，首播就登上了帶貨榜第一。但是，逃稅風(fēng)波導(dǎo)致的信任崩塌很難復(fù)原，她在直播結(jié)束時(shí)表示：“會(huì)長期直播下去，并且希望粉絲能夠相信團(tuán)隊(duì)。”
又一個(gè)熟面孔來了，一場(chǎng)直播漲粉20萬
薇婭全網(wǎng)消失長達(dá)半年后，她的“親信們”逐漸回歸到直播間。
琦兒的復(fù)出早有端倪，當(dāng)薇婭助播六人團(tuán)組成蜜蜂福利社時(shí)，唯獨(dú)缺了直播間二號(hào)人物琦兒的身影，當(dāng)初就有粉絲詢問琦兒的下落。
待這次復(fù)出，琦兒的“配置”要比蜜蜂福利社高得多，她是直播間唯一的主角，坐在直播屏幕的C位，并且打出了“琦妙見面禮”的個(gè)人直播間IP。
毫無疑問，琦兒直播間聚集了薇婭粉絲團(tuán)的共同期待，“等你直播”“我生活的一部分回來了”“多來點(diǎn)母嬰用品”他們?cè)阽鶅焊碌亩桃曨l中評(píng)論道。
“關(guān)注直播間，先來抽波獎(jiǎng)”“我回來了”伴隨著一聲聲吆喝，沐沐第一時(shí)間打開了直播間，“和薇婭團(tuán)隊(duì)‘相同的配方’，很多選品是以前直播間的爆款”。
時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，琦兒直播節(jié)奏和風(fēng)格都和薇婭一脈相承，選品仍由美妝護(hù)膚、生活、服飾、食品四大類目組成，符合薇婭直播間大型生活超市的定位。除此之外，琦兒也建立了“琦兒驚喜社”官方公眾號(hào)，用來預(yù)告直播產(chǎn)品以及建立個(gè)人粉絲群。
當(dāng)晚的直播一共上架了85件商品，但是產(chǎn)品的庫存都不算多，大多數(shù)產(chǎn)品的備貨量都不超過1萬份，當(dāng)晚銷量最高的單品賣出了1.54萬件。
從淘寶到抖音，直播也跟著規(guī)則改變。薇婭曾經(jīng)的主場(chǎng)是淘寶，這意味著部分粉絲群體難以遷移，同樣也讓第一次成為直播間主角的琦兒感到了些許壓力。
在長達(dá)5小時(shí)的直播過程中，直播間工作人員反復(fù)向粉絲科普直播間的購買步驟，而琦兒說了不下10次違禁詞，包括“美白特證”“秒殺”等等。進(jìn)行到中場(chǎng)環(huán)節(jié)，琦兒聲音開始沙啞，從助播轉(zhuǎn)正后，面臨的是更加繁重的工作量和更為密集的口播。
“不能把雞蛋放在一個(gè)籃子，謙尋也有全平臺(tái)打造達(dá)人的想法，可以形成更完善的直播矩陣。對(duì)于新人主播來說，抖音短視頻的引流效果會(huì)更好，還能吸引薇婭原有流量之外的粉絲。”某MCN機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士向時(shí)代財(cái)經(jīng)說道。
紅人點(diǎn)集數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)晚琦兒直播間的總銷售額為1823.03萬元，總觀看量達(dá)到605.67萬，一場(chǎng)直播漲粉超過20萬。作為一個(gè)新人主播，這樣的成績無疑是超出預(yù)期的，但是和薇婭動(dòng)輒上億元的銷售額相比，琦兒又差了一大截。
助理轉(zhuǎn)正，薇婭直播間的“替身”們
琦兒的大膽復(fù)出或許借鑒了蜜蜂福利社的成功之道。
出道85天后，蜜蜂福利社已經(jīng)形成了穩(wěn)定的直播帶貨節(jié)奏和受眾群體。時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，近半個(gè)月來，其直播間觀看人數(shù)穩(wěn)定在700-800萬，擠進(jìn)了淘寶直播間前三的位置。
據(jù)了解，薇婭老公董海峰旗下的杭州蘭海企業(yè)管理咨詢公司、杭州豐瀚企業(yè)管理有限公司的注冊(cè)地址，與“蜜蜂驚喜社”認(rèn)證公司杭州柏峰文化傳媒有限公司曾經(jīng)的注冊(cè)地址，同在杭州市濱江區(qū)江錦國際大廈內(nèi)的不同樓層。
相比蜜蜂福利社的人員構(gòu)成，琦兒的身份則更加特殊。在薇婭活躍在直播間的三年里，琦兒的日程幾乎和薇婭完全重合，兩人形影不離。薇婭曾經(jīng)說過，“我跟琦兒在一起的時(shí)間比跟老公在一起的時(shí)間都長”。琦兒的另一重身份是薇婭弟弟四哥的女朋友，也是薇婭近十年的閨蜜。
可以看出，無論是最早試水的蜜蜂驚喜社，還是琦兒個(gè)人直播間，都和薇婭以及其背后的謙尋公司有著千絲萬縷的關(guān)系。薇婭的“女人們”都堅(jiān)信，他們的直播選品、供應(yīng)鏈都是由薇婭負(fù)責(zé)的。
讓助播撐起半邊天，并不是薇婭的首創(chuàng)。辛巴家族就以師徒制的方式孵化了若干個(gè)當(dāng)紅主播，包括蛋蛋、貓妹妹。如今，辛巴隱退直播江湖，承擔(dān)了供應(yīng)鏈建設(shè)和主播孵化等幕后工作，辛巴徒弟蛋蛋拿下了接力棒，成為家族的頭號(hào)主播，屢次登上快手帶貨達(dá)人榜榜首。
隨著主播查稅風(fēng)起，一個(gè)殘酷的事實(shí)擺在面前，頭部主播和MCN公司的關(guān)系是“一榮俱榮，一損俱損”。如果不培養(yǎng)接班人，MCN公司很可能面臨無人可用的尷尬處境。
作為另一大流量池，淘寶一哥李佳琦也在布局自己的助播矩陣。
早在兩年前，美one就有過把助播扶正的考慮。當(dāng)時(shí)，在李佳琦直播間存在感很強(qiáng)的小助理付鵬選擇單飛，靠著李佳琦的人氣很快積聚了第一批粉絲，并且在小紅書平臺(tái)開啟直播帶貨。然而，一年后，付鵬的直播帶貨之旅就宣告結(jié)束，此時(shí)美one急需另一個(gè)IP延續(xù)李佳琦的流量。
去年下半年起，李佳琦的助播團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)招，如今形成了7人組的助播天團(tuán)，而且影響范圍也在持續(xù)擴(kuò)大。“李佳琦時(shí)尚助播團(tuán)”在微博、抖音、B站等平臺(tái)都擁有自己的賬號(hào)，目前，其小紅書賬號(hào)的粉絲量為9.8萬，點(diǎn)贊數(shù)13.2萬。
助播轉(zhuǎn)正成為主播，已成為直播界的趨勢(shì)。其背后邏輯還是基于頭部主播的大IP效應(yīng)，守住、擴(kuò)容原有的流量盤。
但這也是條艱辛的路。“薇婭爆紅是多重因素作用的結(jié)果，現(xiàn)在兩個(gè)團(tuán)隊(duì)加起來的流量都很難超過她。”沐沐向時(shí)代財(cái)經(jīng)感嘆道。
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