商品組合的類型有哪些？解析商品組合的六個原則

商品組合是指組合不同的款式、圖案、材料、設(shè)計因素、色彩基調(diào)、工藝手法、結(jié)構(gòu)特點，塑造一種協(xié)調(diào)的形象。服裝的商品組合比起單純的單件服裝商品更能完美地展現(xiàn)服裝商品的特點，能造成最大限度的視覺、感觀的沖擊力，吸引顧客注意力的集中，達到促進服裝銷售的目的。

（商品組合不能簡單地理解為多品種、多元化，也不僅僅反映多樣、搭配、系列等表面上的意義。真正的商品組合，是將概念進行組合，而不僅僅是商品本身。也就是說，在組合中每一個品類或品種的搭配，都包含著某種含義，也許是顧客的一種需要，也許是一個流行現(xiàn)象的反映，也許是某種優(yōu)惠活動的宣告等。）

商品組合意義：在目前品牌競爭異常激烈、同質(zhì)化現(xiàn)象突出而顧客追求消費個性的現(xiàn)象下，商品組合在現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展中起著越來越突出的作用，它通過把商品根據(jù)市場的需求借助陳列方式重新組合，形成個性化的視覺形象和特定的視覺傳達效果，強烈吸引顧客的注意力，在最短的時間內(nèi)向顧客傳遞最多的服裝信息，加深顧客的理解，得到顧客的認同，從而達到促進服裝市場銷售的目的。同時可以美化店面環(huán)境，營造良好店面氛圍，為顧客提供一種享受購物、享受消費的營業(yè)場所，提升店面的形象和吸引力。

（一）商品分類方式：按照商品的性質(zhì)及功能將商品分為主力商品、輔助商品、促銷商品等。

1． 主力商品：多半為主線商品，高利潤、品項齊全能營造店面氣氛，例如上衣、外套等商品，尤其以季節(jié)類主題商品為主。

2． 輔助商品：多為不可缺少的消耗商品，此種商品利潤也許并不高，卻是吸引顧客或搭配主力商品的商品。這類商品具有實用性，與設(shè)計上、格調(diào)上、流行上并無直接關(guān)系的商品，即使一時賣不出去也不會成為滯銷貨。

3． 附屬商品：多半為配件或相關(guān)性商品。他是輔助商品的一部分，對顧客而言，也是抑郁購買的商品和容易接受的商品。只要顧客看到，就很容易接受而且立刻想買的商品，如價格很低的皮帶、絲巾、項鏈等。

4． 促銷商品：作為促銷商品有兩種，一種是想要打入市場的心服裝商品，臨一中是吸引顧客的特價服裝商品。為刺激顧客購買欲望，可在上述主力商品、輔助商品和附屬商品三類商品群眾，選出重點商品，以主題系列方式，在店面上顯眼的地方大量地陳列出來，以帶動整體銷售效果。比如用來吸引顧客，在短期內(nèi)以一定的目的和數(shù)量來銷售的戰(zhàn)略性的商品。為了考慮今后大量的銷售，店面積極地卡發(fā)，并與廠商配合選出重點商品，利用陳列的表現(xiàn)或加以特別組合進行促銷。

（二）商品組合的結(jié)構(gòu)及安排

通過統(tǒng)計，可以發(fā)現(xiàn)主力商品在店面的商品營業(yè)額比例中占70%，輔助商品占20%，附屬商品占10%左右。在商品成交品種中，情況大致為主力商品占25%，基本商品占45%，附屬商品占25%，而在總營業(yè)額中卻占70%，其他的商品銷售占據(jù)了總銷售量的30%，因此只有將商品有效組合才能確保店內(nèi)整體業(yè)績。

頭條私信回復(fù)“商品管理”，免費領(lǐng)取OTB量化、調(diào)撥與補貨、利潤及盈虧分析三張報表

商品分類管理

與商品組合管理不同，商品分類管理強調(diào)根據(jù)商品處于不同流通時期，進行不同的流程管理，側(cè)重點不同。為了對服裝商品進行有效地分類管理，實踐中吧服裝商品分為新品、現(xiàn)貨、存貨、變價商品、換季商品、滯銷商品等進行管理。

新品管理

（一）、新品上市前的準(zhǔn)備

1．在服裝新貨上市前準(zhǔn)備工作十分關(guān)鍵

店長組織大家熟悉商品，一起來探討本季的特色是什么，其目的是找出賣點，比如商品采用了本季的流行色和創(chuàng)新的款式設(shè)計，體現(xiàn)出時尚、個性；商品使用的最新面料，帶來視覺美觀和舒適感，具有功能性的突破或特殊的科技含量等。

驗收貨物后要將貨物進行大致劃分歸類，根據(jù)市場情況，區(qū)分出哪些是前衛(wèi)款，哪些是時尚款，哪些是基本款。在商品上架時，各類別按恰當(dāng)?shù)谋壤峙诘昝娉鰳樱岊櫩蜁r刻感受到商品的變化。拿秋冬商品為例，從八月中下旬開始進入市場到次年的二月，至少應(yīng)該有四次以上非常明顯的上貨行為，如果想達到更好的效果，則可以每半個月就有至少20%的新貨出樣，讓顧客有常看常新的感覺，當(dāng)然才會有常來逛逛的興趣。

（二）、新品上市導(dǎo)入期管理工作

1．新貨商品驗收：檢視——驗貨——簽收——回單

2．商品標(biāo)價管理

3．了解商品條形碼

4．服裝商品調(diào)整管理

在這個工作管理環(huán)節(jié)，店員不僅要了解到貨的數(shù)量，清點批號、花色、尺碼，還有關(guān)注商品的相關(guān)信息，以對商品的進一步分類管理做到心中有數(shù)。

（1） 關(guān)注銷售情況。最緊要的工作便是銷售情況的關(guān)注和反饋，尤其是新品服裝上市后的一周內(nèi)，有多少顧客關(guān)注這件商品、有多少顧客試穿、成交率有多高、顧客的反映意見如何，這些信息最好都收集起來，分析得出商品的銷售走勢，報上級并作出相應(yīng)舉措。

（2） 新品分析及調(diào)整。一方面，店面每周要根據(jù)新品的周轉(zhuǎn)率、銷量、款式、價格等綜合因素分析得出暢銷、待銷、滯銷商品，通常，30%左右為暢銷商品（及時補貨或備貨，圍繞暢銷商品作主題性展示，強化商品風(fēng)格）；40%左右為待銷商品（往往是存量較大商品，重點推介，加大導(dǎo)購?fù)其N力度，在顯眼位置強化陳列，樹立明確陳列主題，強化商品風(fēng)格，利用促銷禮品進行推銷等）；30%為滯銷商品（促銷與暢銷捆綁銷售、重點推介）。

（3） 加強信息反饋。關(guān)注服裝的流行趨勢和同類競爭品牌的動態(tài)，關(guān)注本店面的暢銷、滯銷動態(tài)，及時反饋給相關(guān)部門；另一方面，積極了解該品牌其他店面的暢銷、滯銷情況，給自己的補貨、調(diào)貨提供一定的參考依據(jù)并及時采取舉措。

（4） 關(guān)注氣息信息。服裝行業(yè)也是一個“靠天吃飯”的行業(yè)，天氣的變化將對現(xiàn)在及未來的銷售產(chǎn)生很多影響，要隨時做出相應(yīng)的對策。

（5） 重視新品的促銷工作。促銷行為時伴隨商品整個生命周期的，新品服裝剛進入市場是一個重點促銷時期，新品的導(dǎo)入期通常有１０－１５天，此階段店面可以挑出代表性的商品進行陳列，例如前衛(wèi)商品。前衛(wèi)的款式雖然在所有商品中所占的比例不會很大，但盡可能得使用模特出樣，通過新季商品的展示，通過鮮艷的色彩、前衛(wèi)的款式造型，制造出讓人眼前一亮的感官刺激。并要注意此階段導(dǎo)購的引導(dǎo)方向，采取靈活多樣且有針對性的方式向顧客傳遞信息，這種雙向的溝通，是顧客更容易產(chǎn)生信任感，顧客也比較認可和接受導(dǎo)購的相應(yīng)推薦。

（三）服裝商品推廣期管理（成長期）

在商品的成長期，商品已經(jīng)逐漸被顧客所認可，此時的重點是增加其本身的競爭能力，重點是服裝商品的組合搭配。利用暢銷的商品與其他商品合理搭配，帶動其他負責(zé)商品的銷售。這時候，時尚型的服裝商品比例可以　適當(dāng)增大，可能會吸引更多顧客購買。及時盤貨，補色補碼，確保款齊、號全，花色不單一。在成長期，店面要加強對品牌的宣傳，從“介紹商品”到“建立商品形象”，說服顧客接受和購買商品，對商品產(chǎn)生偏好。

（四）服裝商品銷售旺季管理（成熟期）

在經(jīng)歷了商品銷量迅速增長的階段以后，市場的競爭更加激烈，各種價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，市面上的大多數(shù)商品也都逐漸發(fā)展成為成熟商品。因為這個時期容易引發(fā)庫存，所以，要避免只推廣好銷的款式，銷售重點應(yīng)在全盤商品上。隨時盤點庫存量，主要推廣價值大、存貨多的商品。越接近換季，商品工作重點越要放在主推季節(jié)性強的商品，將不同時期的商品組合搭配，給模特穿出新感覺，以新鮮感來爭取商品的銷售機會。預(yù)計在下一季不會再好賣的商品，提前做好促銷準(zhǔn)備。

（五）服裝商品季末的管理（衰退期）

季末的服裝商品多半已經(jīng)斷碼、斷貨，因此更要對全部商品的庫存情況了如指掌，店員在給顧客做推薦時，要推薦相近的款式，替代斷碼款，增加銷售機會。（盡量不可給顧客造成沒有貨的感覺）

現(xiàn)貨服裝商品的管理與分析

商品的分析和控制，是一個服裝店名利潤高低最重要的環(huán)節(jié)之一，有效地商品管理可以確保滿足顧客的需求、控制成本、提高經(jīng)營效益，所以，對現(xiàn)貨的管理必須放在重要的位置。

1、 進貨管理

（1） 了解存貨量。提供合理進貨一句的前提是必須建立庫存明細賬，要清楚本店每款服裝商品的庫存明細。要清楚店面正常的存貨量，首先從商品陳列量著手，根據(jù)店面的面積所需的基本款量、色量、數(shù)量，在此基礎(chǔ)上加上倉庫的正常備貨量則是店面正常的存貨量；之后分解到各類別商品，了解各類別所占的大致比例和所需數(shù)量以及各類別普、暢、滯銷商品的大致比例。

（2） 分析進貨量和進貨品種。每日根據(jù)商品走勢，分析出暢、滯銷商品，及時做出相應(yīng)的反映。對于較暢銷的商品，應(yīng)保證貨量重組，一個店面至少要有士款以上叫暢銷及保證貨量的商品，再結(jié)合物流時間、銷售情況預(yù)測、節(jié)氣等因素來考慮是否補貨及補貨數(shù)量、顏色及尺碼。

對于常銷商品，也要保證有充足的款式和數(shù)量；而對于替代商品，每個店至少應(yīng)保持五到八個款式，可以經(jīng)常性替換主力商品，給顧客營造新鮮感的同時，又能保證銷售業(yè)績。補貨時根據(jù)服裝銷售狀況來靈活安排的，常規(guī)的補貨至少保證每周關(guān)注一次；補貨較急的，店長要負責(zé)與相關(guān)人員和部門及時溝通，盡量保證銷售。在進貨數(shù)量上要掌握“以銷定進、勤進快銷、以進促銷、儲存保銷”的進貨基本原則。

2、 店面退貨處理

服裝商品在入庫以及銷售過程中可能有很多的意外情況發(fā)生，店面人員要認真檢查，慎重判斷哪些商品要積極爭取銷售，哪些商品可能屬于退、換的范圍，這個問題有必要引起重視，并填寫相關(guān)表格。

3、 有效地存貨庫存管理方法

（1） 制定明確的倉庫管理制度。將倉庫商品進行分類、分區(qū)、規(guī)律擺放的管理；搞好商品的收發(fā)、領(lǐng)退手續(xù)，保證店堂 與倉庫的賬目清晰，只有一準(zhǔn)確、清晰地數(shù)據(jù)位前提，才能保證店員對商品庫存實際了如指掌，在銷售中合理推薦。

① 每個貨架 都要用標(biāo)貼標(biāo)注。

② 同類商品應(yīng)放在同一貨區(qū)內(nèi)。

③同一貨架的商品，按其款號、尺碼大小，有層次、有順序地擺放。

店長及各管理者除了勤看存貨報表外，要每天巡視店內(nèi)角落及倉庫積存品。同時，店長也可號召店員經(jīng)常性地利用空閑時間熟悉倉庫商品的擺放，一方面可以提高為顧客服務(wù)的效率；另一方面，直觀感受到存貨的堆積往往能給店員帶來緊迫感，從而激起團隊的銷售動力。

（2）做好盤點工作。做好商品盤點工作，賬實一致是加強商品管理的重要環(huán)節(jié)。

服裝滯銷商品管理

滯銷商品時至哪些人在商場銷售，但被市場冷落、銷售較慢的商品。滯銷商品如果不能及時處理，到了季末就成為存貨積壓商品。因此，及時發(fā)現(xiàn)滯銷商品，做好上報表格，加強對滯銷商品促銷，是服裝店減少存貨，提高效益的重要措施。

商品滯銷的原因?qū)嵸|(zhì)是由于購買的商品顧客不滿意：式樣、面料、做工、價格等只要有一項不滿意，顧客就不會購買，商品就要滯銷。或者是由于天氣、季節(jié)或其他與服裝相關(guān)的不可預(yù)測因素，例如暖冬導(dǎo)致的羽絨服的滯銷。

（二） 滯銷商品處理

1． 滯銷商品的處理方法

（1） 降價促銷。這是處理滯銷商品最常用的方法，能收到立竿見影的效果。降價方式有折扣銷售和特價銷售兩種主要方式。

（2） 送贈品。針對某些滯銷商品，銷售時附帶送贈品，增加顧客購買的興趣。

（3） 配套銷售。通過商品的重新組合而產(chǎn)生新鮮感，引起顧客購買興趣。

（4） 提高銷售服務(wù)人員積極性。在滯銷商品促銷期間，提高銷售提成。

2． 滯銷商品處理注意要點

（1） 做好宣傳。服裝店面在對滯銷商品促銷時，應(yīng)在店面內(nèi)外貼出宣傳海報，海報要醒目、明了，讓顧客看到海報就能找到預(yù)購的促銷商品。

（2） 集中陳列。滯銷商品促銷時應(yīng)集中陳列，并有足夠的數(shù)量。若是商品分散各處，可能無法引起顧客的注意，如果數(shù)量太少則無法帶動人氣。

（3） 價格要簡單、有吸引力。滯銷商品促銷的目的是盡量吧商品清空，因此價格應(yīng)低廉有吸引力，也不要制定過多復(fù)雜的價格，這樣不利于顧客集中注意力，反而影響顧客對該類商品的購買興趣。

（4） 不要喧賓奪主。除非是在即季末大型促銷，否則，滯銷商品促銷氣氛都不應(yīng)太熱烈，在專門的一些折扣店里正常銷售的商品反而變成陪襯，正常銷售的商品被忽視，就可能成為又一批滯銷商品。

服裝店面“人”的管理

服裝店是經(jīng)營“人”的事業(yè)，業(yè)績的提升與市場占有率的提高，都需要與顧客建立長久的關(guān)系，都需要員工持續(xù)不斷地努力。對“人”的有效管理師店面管理中的“軟件部分”，是對“人”需求的把握，這里的需求包括顧客的需求和員工的需求。服裝店面“人”的管理就是人力資源管理和顧客關(guān)系管理，通過對員工需求的把握和滿足來有效實現(xiàn)對顧客需求的把握和滿足。

一 、培養(yǎng)店長管理能力

一、 明確自身的工作職責(zé)與工作目標(biāo)（店長日志）

1． 在人事方面的權(quán)利

（1）有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選。

2． 在貨品方面的權(quán)利

（1） 有權(quán)利對公司的配貨提出意見和建議

（2） 有權(quán)利舉手有質(zhì)量問題的貨品。

（3） 對店內(nèi)的活潑調(diào)配有決定權(quán)。

二、 嚴(yán)格自我管理

第二節(jié) 店面員工配置管理

明確店面工作范圍

（一） 店面場所管理，營業(yè)場所管理

此工作屬于領(lǐng)導(dǎo)管理工作，也就是店長的主要工作范圍，擔(dān)負店面營運及人力規(guī)劃運用的責(zé)任。

（二） 商品銷售、服裝修改、售后服務(wù)

此工作屬于具體執(zhí)行范疇，多半從事于顧客銷售或售后服務(wù)方面的工作，在第一線提供給顧客最好的服務(wù)，建立顧客名單，為公司謀求更多利潤，如店員、收銀員。

（三） 服裝陳列

（四） 庫房整理

（五） 賣場衛(wèi)生

無論店面現(xiàn)階段人員多少，確定員工多少，確定員工職責(zé)范圍一個重要的法則就是“人人有定事，事事有定人”，把事情安排落實到具體人員。根據(jù)這一法則和店面的作業(yè)性質(zhì)合理安排員工的工作。