現(xiàn)在大家做生意都是有問(wèn)題，假如你是做一個(gè)生產(chǎn)不銹鋼的廠家，會(huì)讓更多的人拿你的不銹鋼板。你會(huì)想到很多問(wèn)題，想到很多方法，什么發(fā)短信、發(fā)郵件，把不銹鋼鋪上更多地方，各種促銷活動(dòng)，還可以線上線下同時(shí)銷售。
這種做法有一定的可操性，可以讓更多的客戶看到你的產(chǎn)品，知道你的品牌，但是你如何讓那些不用不銹鋼的人買你的不銹鋼？如何讓用不銹鋼的人經(jīng)常買你的不銹鋼？
你去到不銹鋼市場(chǎng)就會(huì)看到，不銹鋼有很多種類，有鏡，鏡面板，拉絲板，很多很多種，然后很多還可以折彎，器官還有不同大小?？梢园l(fā)現(xiàn)，每一個(gè)市場(chǎng)都有很多很多種分類，每一個(gè)分類滿足普通顧客的需求，同時(shí)創(chuàng)造新的市場(chǎng)，這就是營(yíng)銷的STP，市場(chǎng)細(xì)分。
什么是STP？
市場(chǎng)細(xì)分是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家最先提出的，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家完善的理論，最終形成成熟的STP理論。市場(chǎng)分析、市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)定位都是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。
STP最主要問(wèn)題是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)？
制定STP戰(zhàn)略有三個(gè)步驟。
第一:市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求和欲望的行為和購(gòu)買習(xí)慣的差異點(diǎn)，把產(chǎn)品市場(chǎng)整體分為若干消費(fèi)群體的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)群體都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是最有需求傾向的消費(fèi)者群體。
市場(chǎng)細(xì)分常見(jiàn)的方法有以下幾種：1、地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形。2、人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層。3、心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性。4、行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。5、受益細(xì)分：追求的具體利益、產(chǎn)品帶來(lái)的益處，如質(zhì)量、價(jià)格、品位等。
第二步，確定市場(chǎng)目標(biāo)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的仔細(xì)分析后，企業(yè)要生產(chǎn)相同的產(chǎn)品和優(yōu)秀的的服務(wù)，滿足幾個(gè)市場(chǎng)。如果你的企業(yè)沒(méi)有足夠的資源和資金滿足整個(gè)市場(chǎng)追求擴(kuò)大的目標(biāo)，就要找到最適合你的產(chǎn)品的市場(chǎng)。
第三步，進(jìn)行市場(chǎng)定位。企業(yè)要對(duì)潛在客戶的心理進(jìn)行研究，通過(guò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)形成某種形象和個(gè)性特征，讓企業(yè)深刻的留在顧客的印象中，從而獲得優(yōu)先購(gòu)買的能力。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目的，最主要的就是對(duì)顧客的參與化進(jìn)行研究，來(lái)獲得更多的錢。
有效的市場(chǎng)細(xì)分具備以下特征：
可衡量—細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買力和規(guī)模都是可以被衡量的，如果是細(xì)分市場(chǎng)倍數(shù)很難衡量的話，就無(wú)法確定市場(chǎng)。
可以賺錢的——你選的細(xì)分市場(chǎng)會(huì)讓你的企業(yè)賺錢。
3.可進(jìn)入——你選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身情況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。可進(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入?？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷活動(dòng)的可行性。
差異化細(xì)分市場(chǎng)—–在顧客觀念上能與其他市場(chǎng)有所區(qū)別，并用不同的營(yíng)銷方式來(lái)賺錢。
最后總結(jié)，企業(yè)的資源終歸是有限的，你不可樣樣全面，任何地方和產(chǎn)品都不可能賣給市場(chǎng)的每一個(gè)人，不同顧客的需求會(huì)購(gòu)買不同的企業(yè)，你需要把你是的客戶細(xì)分出來(lái)，集中力量做好產(chǎn)品和服務(wù)。
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