在空調(diào)剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，空調(diào)是不愁賣的，商家只要有貨源渠道，有多少都會(huì)銷售一空，旺季最大的問題都是沒貨。那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)是魚龍混雜的，在那時(shí)候以渠道為王。在大部分消費(fèi)群體已經(jīng)購(gòu)買空調(diào)后，市場(chǎng)發(fā)生了變化，消費(fèi)者不會(huì)再哄搶一通的購(gòu)買，而是有選擇的對(duì)比，價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、售后等多方面的考慮，在這個(gè)時(shí)候有渠道有貨源并不能占據(jù)消費(fèi)者心智，這個(gè)時(shí)候商家從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羲季S，終端也就是客戶，最核心的一點(diǎn)就是讓消費(fèi)者買單，解決消費(fèi)者的問題。

產(chǎn)品思維到客戶思維，從最終結(jié)果來講都是成交消費(fèi)者 。但是區(qū)分開來講，不同之處在于，終端和渠道的概念不一樣。渠道我們可以稱之為它是一個(gè)運(yùn)送產(chǎn)品的載體，從A點(diǎn)到B點(diǎn)的運(yùn)輸渠道，而終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的一個(gè)點(diǎn)，終端也就是客戶，也稱之為消費(fèi)者。

在這個(gè)點(diǎn)里面有兩種作用可以產(chǎn)生:一種是市場(chǎng)的作用，另一種是銷售的作用。因?yàn)楫a(chǎn)品的市場(chǎng)做到了終端，銷售也做到了終端，所以在終端上，兩個(gè)作用都可以產(chǎn)生，彼此相互作用。換句話說，是產(chǎn)品通過渠道走到了終端，還是通過推廣走到了終端，這兩者的作用都是不一樣的。

推廣最終是要推廣到消費(fèi)者的面前，而送貨也要送到消費(fèi)者的面前，最后都是發(fā)生在終端，所以我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)“終端為王”。

首先，我們需要明確的是，在這里強(qiáng)調(diào)的終端概念是連鎖企業(yè)的終端門店的實(shí)戰(zhàn)操作，是深入到終端門店的實(shí)際營(yíng)建過程。我們所指的連鎖終端門店主要包括零售業(yè)的百貨商場(chǎng)、大型超市、專賣店、雜貨店及便利店等;餐飲業(yè)的飯店、餐廳、茶樓、酒吧等;服務(wù)業(yè)的美容院、賓館、旅行社等;還有體育、娛樂業(yè)的網(wǎng)吧、健身房，等等。

建店開店是連鎖企業(yè)的前端

終端銷售是直接把商品傳遞到消費(fèi)者手中的銷售模式，商場(chǎng)、超市、專賣店、商店、便利店、零售市場(chǎng)都是終端銷售的場(chǎng)所，事實(shí)上，直銷也是終端銷售，簡(jiǎn)而言之，最終用戶可以購(gòu)買到商品的地方都可以稱其為銷售終端。

終端是解決客戶問題，圍繞客戶需求來做銷售，對(duì)服務(wù)人員的專業(yè)性要求就更高，如客戶問產(chǎn)品的問題，一問三不知豈不是很尷尬。

終端銷售是獲利的最終實(shí)現(xiàn)點(diǎn)，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以我們始終在強(qiáng)調(diào)“得終端者得天下”。資本在連鎖領(lǐng)域的擴(kuò)張，從“渠道為王”到“終端為王”，現(xiàn)在越來越多的連鎖企業(yè)已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)終端的重視。

市場(chǎng)瞬息萬變，但是不變的是消費(fèi)群體，把握好消費(fèi)者心理，就能掌握市場(chǎng)趨勢(shì)。在同一品類的產(chǎn)品市場(chǎng)，差異化的風(fēng)格是現(xiàn)在消費(fèi)者群體需要的。比如星巴克，星巴克的定位就不是賣咖啡的，而是第三空間，按星巴克的說法，客戶要么在家、要么在公司、要么在星巴克，不在家，不在公司，不在星巴克，那就是在去星巴克的路上。比如海底撈，在火鍋領(lǐng)域競(jìng)品有很多如呷哺呷哺，九宮格、井格等。但是海底撈走的是差異化“服務(wù)”，以服務(wù)占據(jù)消費(fèi)者心智，大部分消費(fèi)群體對(duì)海底撈的評(píng)價(jià)永遠(yuǎn)是服務(wù)，并不是火鍋本身多么好，超過同行多少，所以說海底撈用服務(wù)差異化占據(jù)消費(fèi)者心智，直接打通終端客戶群。

市場(chǎng)千變?nèi)f化，唯一不變的就是一直在變，跟上了形式，自然就有發(fā)展。經(jīng)過研究證明，能直接進(jìn)入終端消費(fèi)者心智的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。渠道與終端是過去與現(xiàn)在，未來是否還會(huì)發(fā)生改變是未知的，做好連鎖企業(yè)就要順應(yīng)時(shí)代的變化。

連鎖企業(yè)目前狀況細(xì)節(jié)

終端門店有利于連鎖企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)及應(yīng)狀況、消費(fèi)者的喜好程度或認(rèn)可度、產(chǎn)品與服務(wù)需要?jiǎng)?chuàng)新和改進(jìn)的地方等關(guān)鍵信息的收集，

若想完成消費(fèi)者的畫像，可根據(jù)這些信息選擇：企業(yè)營(yíng)銷決策和評(píng)估營(yíng)銷成果，并進(jìn)一步提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)，一切以客戶為中心來做企業(yè)。

連鎖企業(yè)展店忙、建店慢、開店亂是為建店開店的困惑，從市場(chǎng)分析情況來看，市面上的連鎖門店多如牛毛，只要細(xì)心觀察，你就可以發(fā)現(xiàn)，在全國(guó)各地，各式各樣的連鎖門店如火如茶地?cái)U(kuò)張的同時(shí)。各大連鎖企業(yè)到處選址、搶址的現(xiàn)象也是愈演愈烈。對(duì)應(yīng)的門店店鋪?zhàn)饨鹨彩桥c日俱增，甚至出現(xiàn)好的門店價(jià)格也是高的離譜的局面。

最嚴(yán)重的問題是很多連鎖企業(yè)門店位置十分的好但是，企業(yè)本身沒有好的設(shè)計(jì)，在，開店的前期工作沒有準(zhǔn)備充足如;從裝修來講，時(shí)間慢，室內(nèi)設(shè)計(jì)不合理。開店前準(zhǔn)備不齊，各部門流程沒有打通，開店時(shí)如果爆場(chǎng)，會(huì)搞得手忙腳亂，不僅規(guī)模化擴(kuò)張計(jì)劃受到影響，加盟商的信心也受到打擊。

我們先從連鎖企業(yè)建店、開店的困惑進(jìn)行分析。

一、連鎖企業(yè)擴(kuò)展門店需要標(biāo)準(zhǔn)化

發(fā)展連鎖企業(yè)線下門店是從點(diǎn)到線再到面的積累，以前開店是單點(diǎn)突破，現(xiàn)在則有機(jī)會(huì)將點(diǎn)連成線，線再發(fā)展成面，在全國(guó)市場(chǎng)全面開展經(jīng)營(yíng)。從戰(zhàn)略上來講，連鎖企業(yè)擴(kuò)張的城市方向首選為一線城市，其次是二三線城市，在擴(kuò)展門店的時(shí)候，首選城市圈為人均消費(fèi)水平高的地點(diǎn)，想要迅速跑馬圈地首先要做好標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化的流程應(yīng)設(shè)計(jì)好，也就是流程、規(guī)范、表單三者為標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)，避免忙中出錯(cuò)，那就把每個(gè)流程設(shè)計(jì)好，有專門人去執(zhí)行，事無巨細(xì)，查漏補(bǔ)缺，這樣擴(kuò)展門店時(shí)自然不會(huì)亂了。

連鎖企業(yè)建店選商圈建議

建店包括施工，材料，主題風(fēng)格，室內(nèi)布局等流程，在連鎖行業(yè)，由于建店緩慢、發(fā)展尷尬導(dǎo)致高層人才流失的例子確實(shí)時(shí)有發(fā)生。關(guān)于建店的快慢，各家連鎖企業(yè)都有自己的準(zhǔn)則，我們提倡企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的戰(zhàn)略與目標(biāo)制定適合本企業(yè)的建店策略。

首先要對(duì)所處城市的商圈有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)和劃分，何謂商圈？對(duì)一個(gè)店來說，能夠到店鋪消費(fèi)的人所居住的區(qū)域有一個(gè)范圍，而在有些地方店鋪集中、能夠吸引四周消費(fèi)人群穩(wěn)定消費(fèi)，這就稱為商圈。周圍的人口密度、交通便利程度、客流量等因素都影響著商圈的等級(jí)。

在對(duì)當(dāng)前城市的商圈有了一定的認(rèn)識(shí)以后，便可以將選址范圍大大縮小，排除掉很多不適合開店鋪的地方。

但一味追求核心商圈也不是明智的選擇。商圈越核心，人流量便越大，對(duì)人流量進(jìn)行高質(zhì)量轉(zhuǎn)換的途徑是什么呢？是即時(shí)消費(fèi)和沖動(dòng)型消費(fèi)，比如快餐、娃娃機(jī)、首飾等，這些能夠讓人在看到的時(shí)候直接滿足或激起需求的行業(yè)更能高效利用核心商圈帶來的好處。

而有些地方，比如學(xué)校周圍、居民區(qū)周圍，這些雖然不是處于核心商圈，但因?yàn)閾碛兄€(wěn)定的垂直度高的消費(fèi)群體，再加上消費(fèi)者進(jìn)店后待的時(shí)間比較久，所以完全可以使一家加盟店人滿為滿，其他行業(yè)也是如此。

加盟商分布亂，競(jìng)爭(zhēng)激烈

沒有系統(tǒng)性的規(guī)劃加盟商版圖，有些加盟商吃過這樣的虧，好不容易選擇好了一家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，風(fēng)風(fēng)火火地忙碌了一番之后才發(fā)現(xiàn)，就在不遠(yuǎn)處甚至就在隔壁，有一家門店居然跟自己的一模一樣。

造成這種開店亂的現(xiàn)象從根本上來講是管理不當(dāng)造成的，一方面源于連鎖企業(yè)跑馬圈地遺留下來的弊病，另一方面是連鎖企業(yè)對(duì)加盟店與直營(yíng)店的管理疏忽所致，其中就包含對(duì)選址的規(guī)劃與評(píng)估問題。

連鎖企業(yè)會(huì)出現(xiàn)展店忙、建店慢、開店亂的現(xiàn)狀?究其根本就是標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施得不夠徹底，特別是建店開店流程的標(biāo)準(zhǔn)化，不曾落實(shí)徹底，與無人督導(dǎo)也有很大關(guān)系。

拿全國(guó)性或全球性的連鎖企業(yè)來講，把一個(gè)區(qū)域，一個(gè)省市的連鎖門店或許問題不大，而要將全國(guó)乃至全世界各地的加盟店復(fù)制成同一水平卻是相當(dāng)不容易的，事實(shí)上，很多特許商都遇到過這種困擾。

其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，還是標(biāo)準(zhǔn)化問題，有了一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)，即使區(qū)域有差異，裝修供應(yīng)商不同，以及每個(gè)裝修供應(yīng)商對(duì)形象系統(tǒng)的理解不一，我們也能打造統(tǒng)一的店面形象識(shí)別系統(tǒng)。

我們?cè)跒檫B鎖企業(yè)客戶提供服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，我們都會(huì)根據(jù)實(shí)際情況為客戶企業(yè)設(shè)計(jì)一系列有關(guān)建店開店的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，包括店面選址、建店開店、訓(xùn)練與督導(dǎo)、贏利分析、組織設(shè)計(jì)等，這些手冊(cè)詳細(xì)敘述了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店面從無到有的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程。就拿建店開店來說，從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)到裝修細(xì)節(jié)，從手續(xù)完備到施工流程規(guī)范，從開業(yè)準(zhǔn)備到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等方方面面，總之，這是一個(gè)連鎖體系建立的系統(tǒng)化工程，而這一過程的貫徹執(zhí)行中的關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)化。

很多企業(yè)在發(fā)展連鎖模式的時(shí)候，都有最重要的一點(diǎn)沒有做到，這一點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化。有的人會(huì)這樣講我做標(biāo)準(zhǔn)化了，前10家店還很好，后面越來越差，那是因?yàn)闆]有執(zhí)行好，督導(dǎo)沒有做好，監(jiān)督指導(dǎo)沒有做好。所以連鎖企業(yè)要想做大必須標(biāo)準(zhǔn)化，沒有標(biāo)準(zhǔn)化連鎖做不大。