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我們在上周的課程中，講過一個內容營銷模型，叫AIPL模型，簡單來說，就是顧客從種草到養草，再到拔草的一個過程，在這個過程中，你可以利用各種工具，覆蓋顧客的整個過程，覆蓋面越大，成交率越高，直播在整個模型中的職責是拔草，好比一個足球隊的前鋒，負責臨門一腳，而直播又有兩種形式，分別是店鋪自己播和達人幫你播，這兩種有什么區別呢？

1. 達人直播最大的特點就是人格化，現在直播做得最火的是薇婭，她會做各種幫助粉絲的事情，所以對這些粉絲來說，薇婭不是一家店，而是一個人，粉絲都喜歡這個人設。 2. 達人直播有個超級大的優勢，就是貨品可以每天更新，哪怕就是上新頻次最高的女裝店，也沒辦法做到每天更新，但是達人的貨不是自己的，只要對接其他店鋪的產品就可以了，而且達人直播的提點都在30%以上。 3. 當然，達人也有劣勢，達人直播的劣勢是，一個人直播一個賬戶，直播的時間是有限的。達人在運營商，偏被動型，受控于時間、受控于市場、受控于貨品。

4. 接著說下商家自己播，商家的店鋪基本是品牌化和IP化，現在很少商家有很棒的人設，大部分的商家都是偏品牌化的，IP化的代表是三只松鼠，它的IP就是三個松鼠。 5. 商家自己播的話，貨品比較難找，更新不穩定，但商家是可以多人直播一個賬戶的，有些商家甚至可以24小時連軸轉，因為沒有人格化，所以可以找3-4個人來一起播一個賬戶。 6. 商家自己播的優點是，它是主動型直播，可以根據自己的活動，靈活調配，以上是商家直播和達人直播形式上的差異化。

7. 從消費者的角度來看，達人直播是情感驅動，我就是喜歡你，我沒事就來看看你，商家直播是需求驅動，他想買東西才來。 8. 在看達人直播的時候，消費者會被達人激發出消費欲望，而商家直播，是消費者本來已經有消費欲望了。 9. 達人有人格認同，如果消費者跟主播是同一種人，會有情感共鳴，向往成為主播這樣的人，視為偶像，商家自己做直播基本是性價比認同，比起主播更認同產品本身。

10. 我們用數據將薇婭和MG小象做個對比，薇婭的粉絲量是282萬，MG小象的粉絲量是1727萬，比薇婭多八倍，薇婭的場均流量120萬，MG小象的場均流量30萬，薇婭直播時長5小時，MG小象能播16小時。 11. 場均銷量方面，薇婭一次直播基本上能產出300萬銷量，MG小象大概只有50萬，薇婭直播時的類目，可以橫跨女裝、美妝、零食、飾品、鞋包等，MG小象只有女裝。 12. 人設方面，薇婭的人設標簽是有親和力，專業性強，可以做一些定制款或者限量款，全網最低價秒殺，MG小象的人設是，學生群體喜歡的淘品牌，主播們顏值高身材好、搭配專業、直播間專屬優惠。 13. 所以，達人直播跟商家直播最大的區別是，人設上的區別，以及人格上的認同。聲明：本消息來源于網絡，如有侵權請聯系博主刪除！！！