連續10年，溫州人沈亞交出盈利成績單。
2月23日晚，唯品會發布2022年財報，凈營收1032億元，凈利潤（Non-GAAP）為68億元，同比增14%。
“穩步度過了極具挑戰的一年。”創始人沈亞在電話會上坦言，實屬不易。
仍然需要正視的是，2022年，唯品會活躍客戶數8480萬，比上年少了910萬；年度GMV也下降8.5%。
用戶有見頂態勢，唯品會尋覓新的賺錢機會。
攏住鐵粉
唯品會自定義為“一家專門做特賣的網站”，網羅國外二三線時尚品牌，也幫國內品牌做折扣、清庫存。
成立之初，沈亞沒想到這家“線上Costco”，能到千億營收。
2022年，唯品會GMV總額1752億元，總訂單數約7.4億份。
沈亞直言，新銳品牌增速明顯，51個新銳品牌，銷售額至少翻倍。例如，母嬰營養品牌秋田滿滿，銷量同比增長374%。
唯品會方面也表示，累計合作品牌超41000家，孵化銷售業績過億的品牌，達數百個。
Costco推崇會員制，唯品會也留意挖掘高黏性用戶。
“習慣性比價”的筱茹，在唯品會購物已有10年之久。
“開春購置新衣服，一套同樣品牌的襯衣、馬甲和半身裙，唯品會不到350元拿下，而天貓旗艦店算上優惠，還貴了200多。”她告訴記者。
2022年四季度，其超級VIP（SVIP）活躍用戶數達670萬，對線上凈GMV貢獻占比超4成。
唯品會構建起一套自己的打法，來籠絡核心用戶。
平臺上，推了小粉盒、唯品奢、新潮風格等新欄目，舉辦超級大牌日，同時，推會員專享券、會員加贈、門店服務預約等權益，提升體驗。
例如，歐萊雅自品牌會員項目，唯品會上的會員達百萬級，會員銷售占比超過40%。
“誠然，SVIP相對高的折扣力度和退貨率，勢必會影響毛利，整體貢獻是普通用戶的好多倍。”沈亞透露，2022年，SVIP用戶貢獻41%的銷售額。
即便如此，唯品會體量終歸小了，單單去年就少了910萬活躍用戶，也在降本增效。
沈亞要求，平臺打法要務實，砍掉了部分貼錢貼劵做活動、做促銷的不經濟做法。
2021年的營銷支出超50億元，2022年降至28.3億元。過去唯品會，常在電視劇、綜藝節目中“露臉”，如今也低調了。
多點求變
“品牌+特賣”的競技場，多了新玩家。
京東將于3月初上線“百億補貼”頻道，補貼范圍涵蓋全品類，直接對標低價下沉的拼多多。
“賽道還是有區別，唯品會主要做穿戴品類，不卷入全品類的價格戰。”沈亞解釋說。
唯品會在著力擴大個性化的定制款產品，增加差異化。
2022年四季度，定制款商品數量及銷售額均環比增長超100%。
春節期間，嬌韻詩、后、薇諾娜、自然堂等十余個美妝品牌，與唯品會推出聯名定制套裝。過往兩個月，美妝新年禮盒銷量，同比增長近七成。
唯品會也逐漸稀釋“清倉渠道”的標簽，變為上新的優勢渠道。
《21CBR》記者發現，波司登在唯品會自營店，新貨上架18款，以春夏防曬外套為主，在天貓官方旗艦店僅11款。
男性用戶也在增加。
唯品會官方向《21CBR》透露，春節假期至今，男性用戶購買量同比增長近40%，數碼相關品類的男性用戶，購買量漲幅超60%。
這家平臺還向上游擴展可能性。
今年2月，唯品會投資了人工智能技術平臺未藍科技，唯品會主要看中其工業互聯網平臺品在服裝制造領域的應用前景，有助于唯品會提升對產業鏈上游的理解和把控能力。
唯品會方面介紹，其技術團隊開發了‘供應商智數平臺’，面向品牌開放品牌會員、品牌風評等用戶運營工具，品牌商的投入產出比上漲十多倍。
出海尋機
唯品會也盯上了海外市場。
今年1月，唯品會推出東南亞項目，總部定在新加坡，上線官網 “vipshop.sg”和APP。
平臺仍然主打特賣模式，覆蓋女裝、鞋包、美妝、護膚等，均屬于唯品會核心品類，古馳、嬌韻詩、斯凱奇等均有合作，折扣最高達七折。
沈亞請來大廠高管坐鎮。東南亞區域負責人Bernard Tay，擔任過亞馬遜新加坡站負責人，以及亞馬遜東南亞地區銷售主管。
中國內地電商滲透率已達35%，東南亞不過10%。
“東南亞市場，可能是最適合中國電商出海的地方，當地人口基數很大，消費習慣和文化背景跟中國比較接近。”百聯咨詢創始人莊帥表示。
出海，唯品會早有所動作。
2014年，唯品會領投印度閃購網站FashionAndYou的C輪投資；次年，投資東南亞特賣電商平臺Ensogo、英國時尚特賣電商BrandAlley，以及法國第二大時尚電商Showroomprivé。
這些嘗試，似乎沒有激起太多水花。
“先用投資探路，了解投資公司的經營情況、財務數據、面臨的困難挑戰，助推唯品會后期直接下場做獨立站。”莊帥表示。
據悉，唯品會孵化的快時尚女裝品牌獨立站NOWRAIN，主打英國市場，日瀏覽量近38萬次。
入駐TikTok半年，官方賬號粉絲量超10萬，居平臺女裝類目前三。
時下，巨頭們都在出海。
單是東南亞，Lazada、Shopee已經領先，背后分別站著阿里、騰訊；字節旗下TikTok，直播帶貨的勁頭，從印尼一路拓展至泰國、馬來西亞、越南、菲律賓。
沈亞的出海，不會輕松。
市況艱難的2022年，這位低調務實的電商大佬，將唯品會凈利潤率提高到6%以上，創下10年新高，顯露出極強的管控能力。
若要促增長，他還要拿出更多手段才行。
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