做幾個億的生意，需要多少人？銷售高端汽車的“豪車毒”老紀說，8個人就夠了。
老紀，真名叫紀文華，祖籍江西的，90年出生。
“十年前20歲生日過后，我到杭州進入汽車城打工開始接觸汽車銷售。打工半年湊了5萬塊錢。開了這家豪華汽車代購公司。從剛開始只有50個平方和5個工作人員，一直到去年，我的公司也不足120平方，人員加我也只有8個。”老紀說，這個團隊，用微信做豪車生意，一年GMV幾個億，“我自己的其中一部手機，去年的銷售額是3個多億。”
老紀說他沒有展廳，也沒有汽車，做了10年不知道庫存是怎么回事，只靠手機，也盡量不見客戶，因為見客戶有時間成本，同樣客戶也有時間成本。“我的有些客戶，買了十幾臺車，從第一次聯系到現在已經幾年，我們也從未見過面。”
大家可能覺得不可思議，其實道理很簡單，就是“信任”。
老紀說，“因為這樣的高端客戶不是我在馬路上靠發宣傳冊認識的，更不是拿著宣傳圖冊去敲他們的辦公室，而是我最早在打工認識的8個客戶開始，由他們介紹朋友，一個介紹一個甚至N個，然后介紹來的再介紹，這樣積累起來的。”
據了解，杭州的高凈值人群都喜歡到這個90后男孩處買車，甚至連阿里合伙人也不例外，這個說話語速極快、戴著黑框眼鏡，聊起服務就滔滔不絕的“話癆”男孩到底有怎樣的獨特魅力呢？
近日，老紀接受了獵云網的獨家專訪，以下是他的自述，略經編輯：
賣車小白用致歉信讓客戶豪擲80萬
老紀14歲時，父親做生意失敗，便帶著一家老小跑到上海做蔬菜生意。從4個人到100多人，從小菜地到后來上海青浦的六七十畝田，6年時間，老紀一家做到了上海蔬菜豆芽領域的龍頭。
雖然賣菜這門生意是老紀一家四口一起做起來的，但老紀始終認為即便再成功，那依舊是父母的產業。至于自己，還可以做點什么。
帶著骨子里企業家的不安分，2009年，老紀吹滅了20歲的生日蠟燭，帶著170塊錢和單反——那年的生日禮物，以及一個筆記本，奔向了杭州。
老紀父親竊笑，沒錢沒文化，你不出一禮拜就會回上海。
但是老紀沒有，170元錢用完了，他問朋友借了1000元，后來，老紀還把所有的家當——單反和筆記本賣到了杭州百腦匯的二手市場。
老紀只讀到初二就輟學，對于沒有文憑的他而言，就業市場很殘酷。一開始老紀想做房產相關的行業，但是考慮到自己也不太懂便放棄了。看了看身邊的駕照，老紀心想這車子我不是會開嗎？開了幾年貨車，對汽車結構略知一二的他開始求職于4s店，卻四處碰壁。
因為沒有文憑，就算是低端的品牌4s店也都看不上老紀。杭州汽車城，成為了老紀最后的選擇。
這里什么車都買，也不論學歷，底薪是800元，老紀琢磨著怎么也得學點東西，就在汽車城呆下了。
汽車城當時的條件非常簡陋，老板承擔了市場的一塊，里面放了幾輛車，加一張桌子，就這樣營業，宛如一個大賣場。
老紀并不懂車，外加展廳的燈光很暗，幾天工作下來老紀一直以為賣的是二手車。但不管賣的是什么車，在當時的老紀看來只要能學到東西就好，這才是最關鍵的。
一天，一個中年男子帶著司機，還有夫人和8歲的孩子來到老紀的展廳看車，恰巧那天展廳里面擺的路虎和保時捷，人流量也不多，老紀接待了他們。
第2天老紀照例打了電話，卻被告知對方已經在其他地方下定金買了寶馬。老紀心里一急，表示自己也有銷售寶馬，只不過展廳當時沒有擺出來。得知客戶預訂的寶馬需要5個月才能交付，老紀馬上溝通老板，發現有現貨，并通知客戶可以直接購買。
客戶因為有現車，很開心，表示第二天來簽單。但是萬萬沒想到，第二天看車的時候客戶卻因為車內飾的顏色而發了脾氣，并表示自己是要米色的，老紀給的卻是黑色。
當時的老紀，就是一個汽車銷售的門外漢，他不知道內飾還有區別。當時客戶購買的是80萬的敞篷跑車，內飾顏色不對非常影響心情，便當即發了脾氣：“你做汽車銷售，連車子內飾顏色都搞不清楚？”隨之而來的，還有老板的怒斥。
這一天，老紀的心情坐了趟過山車。回家的路上，心情壓抑的老紀路過一家韓國進口商品店，不知道為什么看著那些學習用品，老紀想到了那個客戶的兒子。老紀掏錢買了個精美的筆筒和娃娃，打算送給客戶賠禮道歉。
老紀提筆寫了一封信：“我是帶著誠心想做這單生意，但卻沒有做成的小紀。我希望以后您的小孩每次寫完字以后，每次能把筆放到筆筒里面。”這既是給客戶的致歉信，也是老紀想告誡自己今天犯的錯誤，做事要有條理。
但是沒有地址怎么辦呢？老紀假裝順豐快遞員在公共電話亭給客戶打了電話，表示想送文件過去，并約定明早7-8點鐘送去。
一晚上老紀輾轉反側，睡不著。凌晨5點就拿著禮物去了客戶家，但是物業把老紀攔住了，老紀只能買了一包中華，塞給保安，希望能在7點前把禮物和信帶給客戶。
上班的時候，老紀一直忐忑不安。下午近2點的時候，一個熟悉的電話打來。“我給你轉80萬，你看有什么好車，直接給我拉一輛過來吧。”
老紀簡直不敢相信，也不曾想到自己的這樣一個小舉動可以讓客戶感動到豪擲下單。第一個客戶的信任讓當時杭漂的老紀燃起了斗志，也讓老紀感受到服務的力量。
你是賣車，而是我是在做服務
當老紀提出要單打獨斗的時候，老紀的第一任老板很不理解。做了半年銷售的老紀，憑借著自己的好服務已經晉升為這個三四人小團隊中的最佳銷售，拿的薪資更不用說。
但老紀知道這種感覺不對，他們更多是銷售商品，而不是做服務，更像一錘子買賣，這不是老紀想要的狀態。
“你是在賣商品，而我是在做服務，我希望我未來能在服務的路上越走越遠。”老紀拋下這句話走了，老板知道，這21歲的小伙子有點東西。
創業是肯定要創業的，老紀骨子里就帶著父母的基因，打從14歲輟學一開始，從生產到運輸到銷售，父母的豆芽生意市場方面的內容都是老紀和哥哥一手打點。
50平方米的工作室，4個人，老紀用半年攢的5萬元錢成立了豪車毒。當時的4S店沒有應聘老紀在現在看來是值得慶幸的一件事，老紀的起點因為在汽車城的銷售經歷反而拔高了，接觸了寶馬、保時捷、奔馳等全系豪車品牌使得老紀可以有廣泛的客源和渠道。
老紀認為，在沒有談成生意之前，提服務簡直就是耍流氓的行為。跟客戶建立關系最直觀的就是兩點，價格和價值。
豪車毒在汽車交易中扮演的角色是買手。放眼中國的汽車市場，豪車在全國每個4s店都有價格差，每個地區都有每個地區的價格和庫存，譬如保時捷和賓利也許在貴州有庫存的壓力，因為銷售的客群不同，導致車型不暢銷，那么豪車毒就就可以把貨源調過來，跟南水北調一個道理，這也就是豪車毒的價值。
老紀的賣車邏輯是“先有價格才有服務”，消費者購買的原因首先肯定是價格。即便服務再好，但是如果價格比其他地方貴，等于花錢買服務。
而老紀要做的，就是兩點。一是滿足客戶的個性化需求，二是以更低的價格交付給客戶。
別人買不到的，他能買到。一輛50萬以上的車子，基本上現在都已經開始流行個性化定制了。客戶要找到自己心愛的汽車，一般會自己訂車，但是中心意的豪車難求，尤其是現車。
在整個中國有近120家保時捷中心，杭州只有兩家，還有110多家在分布在全國各地。這意味著，你在杭州買不到，那很有可能這輛車就在拉薩、廣西或者貴州。
那么，這個物流問題老紀就來幫客戶解決，花更少的錢從更遠的地區調車，這就是老紀來做的事情。
“我其實就是一個代購，就是一個買手，我不生產汽車，我就是汽車的一個搬運工。”在老紀這里買車，省個萬把塊不是問題，如果是百萬的車子那基本上可以省5萬以上。
老紀2009年創業的時候，公司只有4個人，而現在公司加上老紀是8個人。增加的人手，是為了深化和客戶的鏈接和服務。
交車以后，豪車毒的服務才算真正開始。
線上賣車年銷售3億，豪車毒的未來是新式管家服務
老紀為客戶提供的服務很多，扮演著資源鏈接者的角色。
其實很難想象，豪車毒提供這么多的免費服務，為何還能盈利？問老紀這個問題的人很多，設身處地為老紀著想，覺得花這么多錢搞服務能行嗎？
老紀笑笑，我8個人、120平的公司，人力和租房支出有限，每月差不多在15萬左右。對老紀來說，這方面的成本壓縮出來回饋客戶，才能產生更大的價值。
汽車配套的服務，如美容保養維修，老紀都是直接鏈接4s店或者汽修廠去執行，同理，保險、金融、物流老紀的團隊都只要去鏈接相關的企業來執行即可。
這是一種輕資產的運營方式，老紀團隊的核心是服務，鏈接各項資源去滿足用戶的需求。8個人的團隊每個人都會換崗，銷售、售后等服務都會去涉及，老紀想讓每個員工都能具備所需的技能。
老紀的客戶基本上都是老客戶推薦。老紀在汽車城打工的第一個客戶以及后面的七個，成為了老紀的鐵桿粉絲。當然了，就靠口碑宣傳是撐不起一家公司的。豪車毒經手的車基本在30萬到千萬元不等，客戶基本上都是企業的高管。老紀想著，豪車也好，豪宅也罷，這面對的客群都是同一個細分群體。
那么，這些人脈的銷售資源是否可以打通呢？分銷管家油然而生，房產銷售、高爾夫教練、高端紅酒銷售都可以成為豪車毒的分銷管家，如此一來，豪車毒的分銷團隊目前已有數百人，遍布全國。
最讓老紀值得驕傲的是針對SVIP的保潔服務，老紀甚至為此單獨成立了20人的保潔部門，親自管理。一開始，保潔也和其他服務一樣，老紀會去找其他平臺來做，但兩年前，老紀突然發現：保潔這事情可以做得更為精細化，也是未來需要擴展的團隊。
只要客戶一聲令下，老紀的保潔小隊甚至都能飛廣州深圳，一待一禮拜以上。打飛的做保潔，常人根本無法理解。但是老紀的思路是，客戶會讓你打飛的去做保潔，這就是你服務的價值，與此同時，客戶還會帶來當地的資源。
成本雖高，但對于客戶的培養和團隊的擴展，這樣的成本是必須的。老紀的保潔小隊以預訂為主，目前2020年的保潔工作已全部排滿。
SVIP的服務內容排的滿滿當當，這些內容倒不是客戶提的，而是老紀在日常溝通中注意到的需求。老紀對自己有要求，沒有問題需要找出問題，每個季度都要新增5-6條服務項目，并且每個季度進行復盤，對不常用的項目進行替換，留下那些客戶需求更多的服務。
其實豪車毒的客戶并不會特意來要求這些服務，但是服務就是豪車毒的價值。
賣車就僅僅和車打交道嗎？高端客戶的需求內容很多，可擴展的內容也很多，老紀一直在做嘗試，心中默念：服務沒有上限，只要客戶有需求，就可以去做。
SVIP的服務內容涵蓋衣食住行，包括醫療教育。豪車毒把最好的的資源對接給客戶，幫他們拿到最好的價格和條件。不僅滿足不同人群的共同需求，還要滿足相同人群的不同需求。
豪車毒衍生的服務看似是開銷大的無用功，實際上卻有另一種商業邏輯。
以保潔為例，客戶體驗好了，會把小區以及親朋好友的訂單推薦過來，這也就是為什么豪車毒為此專門成立了20人的團隊，甚至可以打飛的做這件事情。
逢年過節，老紀最愛送禮，所有客戶都可以在端午、中秋、圣誕、春節以及生日，收到不同的禮物。多年下來，禮物不停更換。有幾樣禮品是固定的，端午是老紀父母親自參與包的粽子禮盒，中秋是書畫家的書畫作品，落款為客戶惠存。
過年老紀一如既往愛送春聯。豪車毒的春聯本來只是老紀用來贈送客戶的禮物罷了，卻沒想到一下子讓客戶看上。客戶們忙不迭問老紀，這春聯可否定制？老紀便是將賣車生意還做到了禮盒銷售上，128元一份的定制春聯，老紀一口氣賣了12000多份，且兩年起訂。
服務，就是老紀為客戶提供的價值。
正如老紀離開汽車城留下的話，我要賣的是服務。豪車毒的服務在不斷的積累和沉淀中，變成了一項產品，被賣給了需要這些服務的人。
去年，老紀一部手機的營業額達到了3億多人民幣，除去成本老紀團隊還能有2000多萬的利潤。很多人認為豪車毒成本過高，但卻沒有看到服務背后的價值。
父親創業常說，有舍才有得，老紀牢記在心。
開公司初期，旁邊的人都覺得老紀有點傻，這么多免費服務不得賠本。老紀當時也沒看清自己的商業邏輯，但心里只記得有舍才有得。他一笑而過，也沒曾想過一次送禮或者售后服務就能贏得客戶的回報。
但是現在的老紀可以回答2009，多付出一點，出力也好，出錢也罷，只要你有付出，總有人記得。
疫情之下的破局者
疫情之下，所有行業都受牽連，老紀也不例外。這場沒有硝煙的戰爭讓不少企業資金鏈斷裂、業務停滯而倒在了2020的新春。
老紀一直在朋友圈說大不了重頭再來，這可真不是什么輕巧話。
老紀父親生意失敗過兩次，初二那年老紀家里的房子被拍賣，父親帶著他們在上海從零開始。4年的時間，成為上海的蔬菜大王，不光還清負債，還用一個月的利潤買了一輛寶馬、衣錦還鄉。2012年，卻不料做生意被同行陷害，60歲入獄四年半，期間沒有減刑和假釋。
入獄時，工廠查封，家中一貧如洗。老紀父親卻在監獄里養好了多年的沉痼多年的胃病，成功減肥，并練習書法，通過了監獄組織的書法8級等級考試。
2012年對老紀來說宛如天塌一般。但思來想去，從14歲那年父親老家房地產投資失敗，到上海做生意，其實一直危中有機。
老紀消沉了一陣子，便振作了起來。父親創業失敗留下的教訓很多，給老紀的經商留下思考。
2012年的經歷讓老紀有了應對危機的經驗，2020年的疫情便顯得不是那么可怕。
過年期間老紀通過廠商合作關系，采購了近2萬個口罩，陸續到貨，價格不算便宜，但老紀能夠承受。
年后復工，老紀就安排保潔小隊穿著防護服去為客戶家和車進行保潔和消毒，杭州方圓100公里內的客戶都可以覆蓋到。
無論是新車還是老車的售后，每輛車清潔后都給放上2個口罩和消毒水。因為總部在杭州，老紀能力有限，從地域上來看目前還只能照顧杭州的客戶居多。但是豪車的市場很大，未來老紀也希望能在一些認同豪車毒的區域設立工作室，為當地的客戶提供更多的管家服務。
重服務，從第一個客戶到第八個客戶，老紀是如此，到一部手機3億營業額，老紀也是如此。
好的服務會進入一個良性循環。人們常說生意難做，那時因為他們正在進入一個惡性循環的狀態，服務差導致客戶只能要求價格，但是價格越低，服務就越差，最后窮途末路。
老紀09年從汽車城出來，就悟道：應該要做服務，服務越好，客戶便成為了自己的金字招牌，并愿意主動為老紀不斷擴新，這就是一個良性循環。
“生意不在于起步時的高低大小，而且小生意通常才是受眾最大的。我們都知道大方向、大口號，缺的就是小事小處著手。想要回報，先要思考，先要付出，做人做事都是如此。我相信大道至簡，秉持大處著眼，小處著手。”
10年過去，老紀秉持這種觀念，未來不管是汽車餐飲服裝業，還是資源對接，服務都將起到關鍵性作用。中國的硬科技發展態勢很猛，但是軟服務上距離頂峰還相距甚遠。
汽車本身是一個大眾建立消費的領域，雖然整體多少會受到沖擊，但市場足夠大，需求足夠多，老紀的客戶這段期間也依然陸續購車。
一二線城市的疫情管控效果顯著，杭州的店面也在陸續營業，老紀認為民眾對于疫情的恐懼也會隨著時間逐漸消化。2020年下半年的消費市場會漸漸復蘇，迎來增長，甚至爆發期。雖然今年大環境會受很大的影響，但整個市場都會因此變革和進化。
這次的疫情讓很多企業很難活下去，但如果做一門生意、一個企業，克服不了幾個月的危機，那本身經營也是有很大的問題。有些企業說只夠一個月的開支，那這個企業本來就走在生死邊緣。既然如此，那這次就坦然去整改。
“縮減成本，活著就有機會。”老紀說。
失敗不可恥，敗下陣、怨天由命的人才可恥，敗下陣、換馬再戰的人才可敬。
2019年老紀的副業老紀蠔宅紅遍杭城，不少人慕名排隊2小時只為求嘗一口高壓鍋生蠔的美味。老紀走在老紀蠔宅開設的老街上，四周大門緊閉，曾經的熙熙攘攘只剩下幾個戴口罩的路人經過。疫情對餐飲業的打擊很大，這條街就是實實在在的佐證。
等到4月底，有多少餐飲門店能活下來，老紀不知道。但是危機之中總得有破局者起來，總得有人留下，找到自己的價值。
2020年老紀計劃繼續布局餐飲，以衛生安全為賣點，開老紀蠔宅一條街，街上的8個門店分別做不同的產品。做餐飲這件事上，老紀不會孤軍奮戰，除了菜品研發大廚母親外，老紀還計劃招募餐飲界的武林高手，在這條老街上開出不同產品的8家店，帶活整條街。
“我希望在整個餐飲界做出自己的一些價值，把老紀蠔宅系列打造成杭城夜宵類的標桿產品。未來我將繼續深耕服務，將豪車毒的服務做成類產品的內容，以個人IP的形式把這十年來對服務的理解和精神進行貫徹和輸出，分享給更多的創業者。”
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