市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定調(diào)，往往從主流玩家的布局就可以看出端倪，在電商領(lǐng)域，C2M（Customer-to-Manufacturer）無(wú)疑已成為各家必爭(zhēng)之地。

近年來(lái)，C2M模式脫離了過(guò)去的小眾化，一躍成為淘寶、京東、蘇寧、拼多多爭(zhēng)先搭建的電商模式。

在阿里巴巴，它是天天特賣工廠，是淘寶特價(jià)版App；在京東，它是微信購(gòu)物入口京喜的“廠直優(yōu)品”；在拼多多，它是拼工廠的“新品牌計(jì)劃”“新品牌聯(lián)盟”。在一二線的中產(chǎn)階級(jí)用戶眼中，它是必要商城和網(wǎng)易嚴(yán)選。

電商巨頭們希望，能通過(guò)超億級(jí)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)以及海量大數(shù)據(jù)對(duì)用戶個(gè)性化需求進(jìn)行精準(zhǔn)洞察，為工廠提供有效的定價(jià)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議，做更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品。

（圖片來(lái)源：運(yùn)營(yíng)研究社）

9.9元包郵，商家賺錢嗎？

每每在各大電商平臺(tái)上看到2.9元20卷垃圾袋，5.9元兩個(gè)收納箱，9.9元12包抽紙，還全部包郵到家，一定有不少消費(fèi)者不禁感慨，商家這么賣，賺的了錢嗎？

事實(shí)上，9.9 元包郵或者價(jià)格更低的產(chǎn)品，本來(lái)就這么便宜，商家并沒(méi)有虧本在賣。

我們之所以能在各大電商平臺(tái)看到這些“價(jià)格感人”的商品，正是因?yàn)槠浔澈蟮摹狢2M（Customer to Manufacturer）供應(yīng)鏈。

C2M指消費(fèi)者直接面對(duì)生產(chǎn)商，因?yàn)榭车袅酥虚g所有的渠道鏈路，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，供應(yīng)鏈簡(jiǎn)化成“生產(chǎn)-物流-消費(fèi)者”，渠道成本大幅下降，它的終極使命是滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，反向定制產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)的零庫(kù)存模式。

以淘寶特價(jià)版 App上的手機(jī)鋼化膜為例，過(guò)去 1 元錢出廠的手機(jī)膜，因?yàn)橛懈鞣N中間商，用戶可能會(huì)花 3 塊錢才能買到。

淘寶特價(jià)版 App 相當(dāng)于把海量的消費(fèi)者們(也就是 C )集中到一起，然后帶著他們找到廠商(M)，問(wèn)：“我這有 6000 萬(wàn)消費(fèi)者(淘寶特價(jià)版App下單量預(yù)估)，你能不能保證品質(zhì)的同時(shí)，給到我們的消費(fèi)者 0.7 元一個(gè)手機(jī)膜?

作為交換，我會(huì)告訴你我們的用戶都需要什么，你可以按照我們的需求生產(chǎn)，這樣不至于造成庫(kù)存積壓。”

制造商想了想，覺(jué)得完全可以接受。因?yàn)樵?C2M 模式下，廠商會(huì)節(jié)約包括但不限于尋找消費(fèi)者、庫(kù)存積壓等成本，而這些成本足以覆蓋被砍掉的 0.3 元錢。

而在傳統(tǒng)的電商模式下，商品從“誕生”到消費(fèi)者手里一般會(huì)經(jīng)歷復(fù)雜的過(guò)程。比如一瓶洗發(fā)水，工廠生產(chǎn)出來(lái)先入庫(kù)，隨后運(yùn)往各分銷店倉(cāng)庫(kù)，再到批發(fā)商手里，最后到達(dá)超市或小商店零售終端。

這樣可能會(huì)導(dǎo)致的一個(gè)后果就是，一邊是消費(fèi)者買不到好貨，或者說(shuō)買不到便宜好貨，另一邊是廠商庫(kù)存積壓，嚴(yán)重點(diǎn)的可能直接倒閉。

借助C2M進(jìn)軍下沉市場(chǎng)

市場(chǎng)的變化以及整個(gè)供應(yīng)鏈開(kāi)始具備應(yīng)對(duì)變化的能力，使得C2M在近兩年大規(guī)模興起，從而進(jìn)一步挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛能。但這只是電商平臺(tái)構(gòu)建C2M模式的原因之一。

另一層原因在于，電商希望通過(guò)C2M進(jìn)一步打通下沉市場(chǎng)。市場(chǎng)下沉一直與低價(jià)捆綁在一起，而C2M工廠直連消費(fèi)者的銷售模式是實(shí)現(xiàn)低價(jià)很好的方法。

以電商平臺(tái)上擊穿消費(fèi)者心智的必爭(zhēng)品類——紙巾為例。

靠著拼多多的流量支持和數(shù)據(jù)指導(dǎo)，絲飄、可心柔、植護(hù)都成為了被拼多多捧紅的紙巾品牌，2018年銷售額都過(guò)億。

在紙巾成本結(jié)構(gòu)方面，2019年可心柔曾公開(kāi)過(guò)數(shù)據(jù)：就其爆款單品“竹漿本色”舉例，28包規(guī)格的售價(jià)為29.9元，每包紙巾物流費(fèi)用為0.125元，生產(chǎn)成本為0.91元，凈利潤(rùn)為0.032元。也就是說(shuō)，每單僅不到9毛錢的利潤(rùn)。

“原先賣1000萬(wàn)元的時(shí)候，利潤(rùn)要到10個(gè)點(diǎn)才能生存，做到1億元的時(shí)候，1個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)就可以生存。”絲飄董事長(zhǎng)鈕廣蘭在接受其他媒體采訪時(shí)曾透露。

“憑著低價(jià)爆款幾個(gè)億的體量，不論原材料、合作商、物流，談判的空間大了很多，成本進(jìn)一步壓縮成為可能。規(guī)模優(yōu)勢(shì)起來(lái)后，成本與效率均明顯改善。”

除拼多多外，淘寶、京東近期都在加大對(duì)C2M的投入。3月26日，淘寶對(duì)外發(fā)布C2M戰(zhàn)略，推出了淘寶特價(jià)版App，超級(jí)工廠計(jì)劃和百億產(chǎn)區(qū)計(jì)劃三大支柱。

4月20日，京東旗下社交電商平臺(tái)京喜推出產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計(jì)劃，面向下沉市場(chǎng)，為大量工廠型、農(nóng)場(chǎng)型商家和外貿(mào)型企業(yè)搭建高效的線上銷售系統(tǒng)。

但是在制造商資源整合上，各平臺(tái)在不同細(xì)分行業(yè)可能會(huì)有不同的表現(xiàn)。

各工廠不僅要考慮平臺(tái)AI技術(shù)的成熟度，以確保合作平臺(tái)能夠?yàn)樽约禾峁┚珳?zhǔn)的消費(fèi)需求，還要考慮平臺(tái)在其細(xì)分行業(yè)是否能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響力。比如，處于3C賽道的工廠可能更愿意與京東達(dá)成合作，處于服裝品類的工廠會(huì)更傾向與淘寶合作。

無(wú)法否認(rèn)的是，C2M已經(jīng)成為電商巨頭們進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的“催化劑”。不過(guò)，C2M模式真的能順利走通并引發(fā)消費(fèi)者更深層次的消費(fèi)需求嗎？

C2M至少要具備兩個(gè)條件

值得注意的是C2M模式在電商行業(yè)誕生已久，必要商城創(chuàng)始人早在2013年就已經(jīng)提出這一概念，為什么該模式直到現(xiàn)在才正式走紅呢？

電商分析師莊帥解釋道，“第一，當(dāng)下個(gè)性化消費(fèi)興起，消費(fèi)者對(duì)商品的要求在不斷提高。

第二，電商平臺(tái)具備了個(gè)性化推薦的能力，以此可將有同類喜好的消費(fèi)者歸集起來(lái)，從而形成反向定制（常見(jiàn)的預(yù)售模式）。

第三，生產(chǎn)端能夠及時(shí)響應(yīng)這種需求。以前標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模的機(jī)器化生產(chǎn)和個(gè)性化需求是沖突的。如今工廠在柔性化生產(chǎn)方面取得一定的進(jìn)步。”

盡管整個(gè)電商行業(yè)對(duì)C2M展現(xiàn)出極大的熱情，但距離構(gòu)建起真正的C2M模式還有一段距離。

C2M滲透下沉市場(chǎng)，去除中間商的傳統(tǒng)被優(yōu)先保留下來(lái)，這造成一個(gè)有意思的現(xiàn)象，在許多社交電商平臺(tái)上，有很多打著C2M旗號(hào)的“廠價(jià)”產(chǎn)品在銷售，時(shí)光仿佛回到了20年前電視廣告上“廠價(jià)直銷”的單純年代，但這并不是真正的C2M，而是偽C2M，沒(méi)有逆向需求反饋，沒(méi)有設(shè)計(jì)深度參與，沒(méi)有個(gè)性化定制。

在過(guò)去，電商平臺(tái)迎合中小企業(yè)賣貨的需求，搞出“拼單”之類的模式，偶爾搞出爆款，確實(shí)提升了直觀上的銷售數(shù)字，然而，單純以“賣貨”為導(dǎo)向，時(shí)間久了，為了爭(zhēng)搶存量市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)帶商家就只能陷入成本戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，那些單純以低價(jià)為標(biāo)榜的平臺(tái)不可能真正解決產(chǎn)業(yè)帶商家的長(zhǎng)期問(wèn)題，反而只能加劇低端競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)。

C2M必須去偽存真，不僅是一個(gè)商業(yè)問(wèn)題，也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)問(wèn)題。電商與制造企業(yè)的協(xié)同生態(tài)必須從老玩法的存量博弈、惡性競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，通過(guò)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)改造，找到C2M低價(jià)高質(zhì)帶來(lái)的電商消費(fèi)增量。

真正的C2M至少要具備以下兩個(gè)條件：反向數(shù)據(jù)反饋與柔性供應(yīng)鏈。

先說(shuō)數(shù)據(jù)反饋，真正精確的反饋需要平臺(tái)定期更新消費(fèi)者數(shù)據(jù)，并利用數(shù)據(jù)與工廠共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品。但在實(shí)際操作中，平臺(tái)往往無(wú)法做到實(shí)時(shí)、精細(xì)的數(shù)據(jù)反饋，最終的生產(chǎn)設(shè)計(jì)仍然主要把控在工廠手上。

另一個(gè)柔性供應(yīng)鏈則是指工廠的設(shè)備與機(jī)械化程度達(dá)到一定水平，可以通過(guò)分解生產(chǎn)流程，快速反應(yīng)制作小批量訂單。但實(shí)際操作中，多數(shù)工廠并不具備柔性供應(yīng)的能力，而是通過(guò)人為提前預(yù)留產(chǎn)能，營(yíng)造出柔性供應(yīng)的假象，實(shí)際的供應(yīng)鏈靈活性及生產(chǎn)成本均無(wú)顯著提升。

目前C2M的偽命題并不代表這一模式存在問(wèn)題，深究之下，更多是技術(shù)與數(shù)據(jù)的階段還未到達(dá)這一模式爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)，或許不久的將來(lái)，這一極簡(jiǎn)供應(yīng)鏈的反向定制模式，真的可以實(shí)現(xiàn)低價(jià)高質(zhì)的完美結(jié)合。（來(lái)源：運(yùn)營(yíng)研究社、新零售商業(yè)評(píng)論、子彈財(cái)經(jīng)、同花順財(cái)經(jīng)）