著名網(wǎng)紅Papi醬在微博上發(fā)布了一條rap風的復(fù)出視頻，曾一度占據(jù)熱搜榜單前五，她在回歸的視頻中也提到：所有明星都在直播帶貨“怎么沒有我？”
看來papi醬自己也意識到了這個問題，直播作為現(xiàn)在最被看好的內(nèi)容變現(xiàn)方式，誰也不想眼睜睜的錯過了風口。
在充滿變數(shù)的直播秀場，“單場帶貨上億”的直播戰(zhàn)報、名人帶貨尷尬翻車，這樣的新聞屢見不鮮。對于品牌商、連鎖門店來說，眼下需要的不是知道“直播電商有多牛”，而是知道“直播電商如何開始”。
現(xiàn)在，讓我們先把基于網(wǎng)紅、名人自帶流量的直播放一邊，從行業(yè)格局、基礎(chǔ)技巧開始，一步步了解如何開始布局“自家門店的直播”。
本文主要跟大家分享以下干貨：
國內(nèi)五大類直播電商平臺分析
門店如何快速組建直播團隊
實體店直播帶貨四大關(guān)鍵要素
解密腳本：主播是如何把控好直播間的節(jié)奏的
發(fā)現(xiàn)問題——從直播復(fù)盤開始
平臺選擇：國內(nèi)五大類直播電商平臺分析
據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)的直播電商平臺，大致有幾種類型：
（一）短視頻平臺。以快手、抖音為代表的短視頻/直播平臺，本身有非常大的用戶規(guī)模，還有著海量的網(wǎng)紅、KOL，因此也是直播電商的頭部平臺。
（二）內(nèi)容電商型平臺。以微博、小紅書為代表的平臺，有著非常多的KOL和種草內(nèi)容，其直播帶貨的潛力也非常大。
（三）娛樂型平臺。以陌陌、虎牙、YY等為代表的娛樂型平臺，在垂直領(lǐng)域（如游戲直播）有極大的影響力，也有一定的用戶規(guī)模。
（四）電商型平臺。以淘寶、京東、拼多多為代表的電商平臺，紛紛進軍直播領(lǐng)域，相對于在原有的圖文、視頻展示之外，新增一種商品展現(xiàn)形式。這類平臺的直播更加專注于購物直播，強調(diào)購買轉(zhuǎn)化。
（五）社交型直播。騰訊云、萬集等，幫助商家在微信生態(tài)內(nèi)展開直播，無需跳轉(zhuǎn)到第三方App，更便于做社交傳播和裂變。
在這些直播電商平臺中，萬集專門為門店打造的“直播＋商城”的模式，其扮演著老客戶留存、私域流量承接的角色，也更適合實體店尤其是連鎖店使用。
商家可以以各門店為中心，引導(dǎo)客戶通過微信個人號、公眾號、微信群、萬集商城等將新客戶沉淀下來，再通過萬集直播、優(yōu)惠券、群福利、拼團等工具和活動提高客戶活躍度，并推動老用戶帶來新用戶。
門店如何快速組建直播團隊：
對于直播業(yè)務(wù)處于起步階段的實體店來說，根據(jù)不同規(guī)模的團隊，有不同的人員配置方案。
1.人力成本：
3人以上團隊：主播、運營、文案、助理、場控、客服、水軍等
2-3人團隊：主播、運營、助理各1人
1人團隊：主播身兼數(shù)職，因此不能策劃過多的營銷活動
2.設(shè)備成本
豪華版：直播相機、外置聲卡、美顏燈、柔光燈、背景板、手機（成本5000+）
標準版：直播像機、美顏燈、手機（成本1000-2000元）
簡易版：手機一部（成本0元）
實體店直播帶貨四大關(guān)鍵要素：
場景要素
比起網(wǎng)店，實體店里做直播更容易獲取用戶的信任。數(shù)據(jù)顯示，消費者更容易在消費場景里掏錢買東西，線下實體店就是最好的消費場景，當一個有著幾年銷售經(jīng)驗，同時穿著工作服的店員在店講解產(chǎn)品，會更好的讓用戶感覺到專業(yè)，因此考慮的時間也縮短了。
可見，真實購物場景、激發(fā)顧客消費欲望。我的建議是可以晚上九點以后直播，這時線下門店客流進入低峰，也是大家回到家玩手機的時間。
超級選品
什么樣的產(chǎn)品能夠帶來更好的直播銷量？三個關(guān)鍵詞：好看、好玩、好用。既能滿足粉絲的剛需，又能夠促使粉絲分享。
直播一般屬于沖動消費，我們分析了各個直播平臺銷量Top100的商品，賣的最好的是價格20元以內(nèi)的，不需要太多思考，因此我們盡量選客單價低的。商品搭配時做到低價引流限量款、店鋪熱銷爆款、新穎演示款、利潤款互相結(jié)合。
根據(jù)商品定位選擇主播
高端商品——選擇有氣質(zhì)的主播（奢侈品、珠寶、高端鞋服、高端酒旅）
高性價比——選擇有親近感的主播（日用快消、家電家居、水果生鮮）
專業(yè)商品——選擇有專業(yè)形象的主播（醫(yī)藥、保健、數(shù)碼、培訓(xùn)、母嬰）
潮流商品——選擇時髦漂亮的年輕主播（潮流服飾、美妝、娛樂）
有效運營
直播間的“前臺”都千篇一律，大同小異，而真正的精髓，在于“后臺”。要讓粉絲活躍起來，并且快速產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化，需要配合一些運營手段，例如提前做好直播預(yù)告和預(yù)熱，在社群內(nèi)做好裂變機制等。
解密腳本：主播是如何把控好直播間的節(jié)奏的
不管什么產(chǎn)品，在固定的時長內(nèi)，應(yīng)該怎樣循序漸進地進行產(chǎn)品推介、俘獲人心呢？假設(shè)一個產(chǎn)品的直播時間是5分鐘，那么需要把5分鐘拆成三段：2分鐘、2分鐘、1分鐘。
2分鐘用來講賣點和資質(zhì)。3個產(chǎn)品背書（工廠規(guī)模，工廠資質(zhì)，獲得證書）；3個賣點；3個應(yīng)用場景；3個對標競品。
2分鐘用來營造搶購氛圍、引導(dǎo)操作流程。主播通過限時限量限購營造秒殺節(jié)奏，并強調(diào)各大平臺比價，然后進行操作流程指引，引導(dǎo)客戶下單。
1分鐘用來與粉絲聊天。引導(dǎo)粉絲點贊轉(zhuǎn)發(fā)，并強調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)有禮活動。倒計時的時候還可以同步一下商品庫存數(shù)量。
在單個腳本的撰寫上還可以進行以下分解：
把產(chǎn)品講解解構(gòu)為場景聯(lián)想、產(chǎn)品賣點、品牌優(yōu)勢、銷量評價、直播優(yōu)惠、限時限量、產(chǎn)品演示等7個模塊。
場景聯(lián)想：主要是描述顧客常見的商品使用場景，以便引發(fā)顧客需求；
產(chǎn)品賣點：主要是產(chǎn)品的原料、工藝、功能、對顧客的好處；
品牌優(yōu)勢：包括品牌創(chuàng)立時間、品牌的愿景、有多少粉絲；
銷量評價：主要披露這款產(chǎn)品總銷量，引發(fā)顧客從眾購買心理；
直播優(yōu)惠：是在店鋪常規(guī)零售價的基礎(chǔ)上，給直播間下單顧客特別的優(yōu)惠，，通常采用計算器、手機屏幕計算、紙張手寫等方式比價，讓顧客感覺更加直觀
限時限量：起到催單作用，告訴顧客只有直播時間內(nèi)在直播間下單才能享受優(yōu)惠，過了直播時間只能以正常價格下單。
產(chǎn)品演示：具體的演示方法——吃、穿、用、拆、PK等
不同類型產(chǎn)品展示要點
鞋服：準備多種風景的背景板，不同鞋服在不同背景下的搭配和展示
零食：一邊試吃，一邊介紹
珠寶：準備幾套衣服，不同的珠寶搭配不同的衣服來展示、鑒定證書
日用品：使用演示，展示效果
數(shù)碼：專業(yè)知識、參數(shù)介紹、對比PK
保健品：專業(yè)知識、使用案例、權(quán)威報道
母嬰用品：產(chǎn)品演示、育嬰知識
美妝：產(chǎn)品演示、成分介紹
發(fā)現(xiàn)問題——從直播復(fù)盤開始
1.直播數(shù)據(jù)分析
重點指標：觀看次數(shù)、最高在線人數(shù)、封面圖點擊率、平均觀看時長、新增粉絲數(shù)、商品點擊次數(shù)、引導(dǎo)成交筆數(shù)、引導(dǎo)成交金額，將歷次直播數(shù)據(jù)進行比對優(yōu)化
2.直播轉(zhuǎn)化復(fù)盤
回顧過程：回看直播，假設(shè)自己是一名用戶，點進這個直播間，站在一個粉絲的角度看這場直播，你會更理解用戶的感受，并發(fā)現(xiàn)其中的問題。
總結(jié)優(yōu)點：善于發(fā)現(xiàn)并總結(jié)直播中的優(yōu)點。目的是加深記憶，在之后的直播中繼續(xù)保持這樣的做法。
列出問題：復(fù)盤中最重要的一環(huán)就是挑錯。找出本場直播中存在的問題，并列出解決方案。如果有失誤犯錯的地方，一定要劃重點，切忌再犯。
直播打分：目的是讓你和你的團隊對整場直播有一個認知，打分可以讓你明確地知道是優(yōu)點更多還是犯錯更多。而且，可以作為下一次的參考，有比較才有進步。
3.收集顧客反饋，進行優(yōu)化
觀看整場直播中，進行切割細分，哪個產(chǎn)品、哪些時間段用戶的評論和點贊最積極，什么時候最不積極，請反復(fù)觀看對應(yīng)時段主播的表現(xiàn)，總結(jié)其中能夠觸達用戶的點，在以后的直播中多次使用類似的玩法。
總結(jié)：萬集成功經(jīng)驗的分享
1.裂變傳播：轉(zhuǎn)發(fā)分享萬店集鏈接，關(guān)聯(lián)分銷獲收益
2.多門店直播：連鎖店可開啟一店直播、萬店轉(zhuǎn)發(fā)功能
3.信任打造：品牌力量、商品本身魅力、專業(yè)主播引導(dǎo)、專業(yè)商品知識講解、商品工藝詳細介紹舉證、充分鏡頭展示、商品詳情介紹及舉證
4.爆品打造：選擇品牌主推商品、選擇視覺展示效果佳的商品、充分展示商品細節(jié)、加強客戶對商品的認知、爆品專屬福利、嘉賓助陣、答疑解惑。
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