做銷售的朋友對銷售話術(shù)和應(yīng)變能力這兩個詞匯一定不陌生，可要是一二三馬上讓你說出個子丑寅卯來，估計又是如鯁在喉。如果作為幸運者被我猜中，請看完這篇文字，相信會有啟發(fā)。
一、銷售話術(shù)技巧可是個基礎(chǔ)活兒
銷售話術(shù)技巧看似六個字簡簡單單，其實這里面的內(nèi)容還是蠻多的。話術(shù)是一種模式化的語言溝通內(nèi)容，銷售話術(shù)就是在銷售過程中運用的”套路”語言。很多銷售團隊都在銷售員的銷售技能提升上把話術(shù)作為首要培訓(xùn)要點來做。重視話術(shù)的運用，這點我是持肯定態(tài)度的，但是，像很多銷售主管把打滿好幾頁紙的話術(shù)稿丟給銷售讓銷售去背這些話術(shù)，對于這樣的做法的確不敢茍同。話術(shù)的確重要，但是話術(shù)的內(nèi)容并非是僵化的，因為這樣的話術(shù)沒有靈魂，死記硬背的話術(shù)不但應(yīng)用起來不會讓客戶有認(rèn)同感，反而可能把自己說話的本事都搞丟了。
話術(shù)的內(nèi)核其實是話術(shù)由結(jié)構(gòu)、話術(shù)內(nèi)容構(gòu)成的，話術(shù)結(jié)構(gòu)其實才是話術(shù)技巧，話術(shù)內(nèi)容是我們在不同場景下應(yīng)用的談資，話術(shù)結(jié)構(gòu)有限，話術(shù)內(nèi)容無限而且可以不斷更新。我們學(xué)習(xí)話術(shù)應(yīng)該重點在于學(xué)習(xí)話術(shù)結(jié)構(gòu)，然后再看更多的話術(shù)時，吸收里面的內(nèi)容，掌握了結(jié)構(gòu)，后面的話術(shù)內(nèi)容就是信息和靈感而已。就像學(xué)習(xí)英語一樣，語法（結(jié)構(gòu)）學(xué)好了，詞匯量、閱讀量（內(nèi)容）的積累也就容易了，前者是骨架，后者用來充實內(nèi)容。
銷售話術(shù)技巧重在學(xué)習(xí)和應(yīng)用話術(shù)的時候避免死記硬背，在掌握話術(shù)技巧的基礎(chǔ)上，充實和吸收新鮮的話術(shù)內(nèi)容，只有這樣才能用好話術(shù)，用活話術(shù)。
二、應(yīng)變能力應(yīng)該在什么時候啟動？
應(yīng)變能力和話術(shù)一樣都是在與客戶電話溝通或者直面溝通的時候需要用到的銷售人員基礎(chǔ)素養(yǎng)。很多人認(rèn)為應(yīng)變能力應(yīng)該是被動的，當(dāng)客戶問到我們問題的時候或者客戶刁難我們的時候應(yīng)該采取的反應(yīng)或者行動。這樣說有一定道理，但是這樣的說法縮小了應(yīng)變的價值。
我認(rèn)為應(yīng)變能力不應(yīng)該只是在上面說到的場景下才啟動，畢竟被動面對問題的時候會產(chǎn)生更多的不確定性，這樣很可能導(dǎo)致只有”招架之功,沒有還口之力”。真正好的銷售不該被客戶帶著節(jié)奏走，而是應(yīng)該掌握溝通的主動權(quán)。沒有哪一樣產(chǎn)品或者服務(wù)是十全十美的，在可能發(fā)生問題之前主動應(yīng)變，改變客戶的關(guān)注點方向，就可以避免一次客戶異議的發(fā)生。當(dāng)客戶表現(xiàn)出明顯的成交可能的時候，我們就應(yīng)該主動應(yīng)變，積極引導(dǎo)促單的環(huán)節(jié)，而非繼續(xù)做客戶的需求分析等等。
在合適的實際、在關(guān)鍵節(jié)骨眼兒上能夠積極主動應(yīng)變的銷售才是高手，在發(fā)現(xiàn)危機出現(xiàn)的可能性之前能夠主動應(yīng)變的銷售也是高手，應(yīng)變就該在事前引導(dǎo)上啟動，而非事情發(fā)生以后的全力應(yīng)付。
三、銷售話術(shù)技巧和應(yīng)變能力大PK
前面說到過，銷售話術(shù)技巧和應(yīng)變能力都是在與客戶的溝通過程中發(fā)揮作用的，如果真的把它們兩個放在一起PK的話，我覺得納悶該是不相伯仲，完美的一對好伙伴。
應(yīng)變能力在于積極捕捉關(guān)鍵信息（時機），而話術(shù)技巧是在這個關(guān)鍵時機出現(xiàn)或者說是特定的場景出現(xiàn)時拿來就用的便捷工具。好似雷達和導(dǎo)彈的關(guān)系，一個提供偵查，一個提供火力。所以，作為銷售人員，在實際銷售工作中應(yīng)當(dāng)重視并運用好銷售話術(shù)的技巧和應(yīng)變能力的培養(yǎng)，這兩個方面的培養(yǎng)一個是依賴學(xué)習(xí)模仿，一個是依靠具體工作中的不斷積累。
但是，在積累之前，一定要掌握它們真正的用意后再做決定。切忌機械的使用它們，要真正的領(lǐng)悟它們的妙用。同樣的車子在不同的駕駛員手中就能發(fā)揮出不同的動力表現(xiàn)就是一樣的道理嘛。也只有這樣，才能在銷售工作中不斷進步，越做越有感覺，才能取得好的業(yè)績。
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