巡店，巡店，巡店，沒有不巡店的零售商，那么既然大家都要巡店，巡店到底看什么呢？
怎樣巡店才能不走馬觀花？運營巡店、商品巡店、陳列巡店一樣嗎？
本文從動線、陳列、價格、商品結構、顧客、促銷、員工、氣氛、設備、衛生十大方面，為你細細剖析。
一 看動線
一般看動線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設置和陳列、不同品類在動線延伸過程中如何過渡等。實際上看動線是通過看顧客的走向，看不同類型的顧客走向，看顧客在不同駐留點的停頓時間，從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區域設置和堆放有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案。
研究競品門店在顧客主要軌跡線上的促銷行為、在動線變化處的品類過渡、在駐留點上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺疲勞度的方法等。在學習他人長處的同時，研究打擊競爭對手或者與競爭對手錯位促銷的方案。
二 看陳列
很多小伙伴看陳列只是簡單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而合理的看陳列還要研究排面的合理性、商品的關聯性與過渡性等。排面的合理性包括：排面的數量、排面的位置、排面的原則性。
排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價格帶順序、同一品牌集中陳列等。通過在不同季節的一段時期內不斷地調整單品的陳列位置，計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻度彈性等，從而為每個單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金位置上，商品的關聯性和過渡性也是非常重要的。
三 看價格
大家如果有興趣，可以做個簡單的調查，你會發現店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。
巡店看價格，首先不是看時點價格，而是看時期價格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進行至少3個月的多次價格調整和跟蹤，在實施自己價格策略的同時研究競爭對手的價格策略。
其實，做了很多價格彈性分析后，我們會發現，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。
四 看商品結構
看自己門店的商品，怎么看？看別人門店的商品，想看到什么？
一般的店長們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。
看別人的門店，多是看別人的價格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有。并通常以此作為所謂市場調查的結果，要求相關部門引進新品或者調低售價。
我看商品結構，看的是品類的寬度和深度。
品類的寬度，指的是品類的價格帶寬度。即某個品類的單品最高價和最低價之間的差價。
價格帶區間=（單品最高價-單品最低價）÷10
品類寬度太寬，指的是價格帶區間大于品類商品的最低價。品類寬度太窄，指的是價格帶區間雖然低于本類商品最低價，但是由于價格帶寬度值太低，導致價格帶空白區間太多。品類的深度，指的是在不同的價格帶區間內的商品的個數。它包括：品牌、規格、包裝、功能等。
我們通常應用黃金分割“二八原則”結構理論來研究品類深度，即在每個價格帶區間，我們經營多少個商品是合理。
五 看顧客
很多店長看顧客，通常看的是顧客群的分布或者是消費者的構成等，比如：性別比例、年齡比例、社區分布、消費層次等。除了跟隨顧客看動線之外，更多的是看顧客的購物籃。
在每次做促銷陳列的時候，先根據促銷動機選擇促銷單品，然后針對每個促銷單品在某個銷售周期內（通常是一個檔期）曾經發生的客單進行羅列，找出同單銷售中出現頻率最高的單品，進行關聯性陳列。
到標桿門店或競爭對手門店看顧客，最常做的是收集顧客丟棄的購物小票，整理并導入數據庫，研究它們的客單價、商品價格、購物籃等，學習別人的長處，分析自己的差距，找出對手的弱勢等。
六 看促銷
我們先來看些等式：
銷售額 = 客單量×客單價
客單量 = 消費者人數 = 客流量×交易比例（商品吸引力指數）
客流量 = 顧客 = 來客數 = 進店人數 = 潛在顧客數×商店吸引力指數
潛在顧客 = 目標市場容量×商號吸引力指數
銷售額 =目標市場容量×商號吸引力×商店吸引力×商品吸引力×客單價
看自己門店的促銷，就是看門店的促銷手段和資源配置是否與促銷目的相匹配。對競爭對手有效的促銷方式，直接采取拿來主義；無效的促銷方式，在今后自己的促銷設計中避免采用。
七 看員工
“看”員工，看表情、看神情、看激情。
從員工的神情和表情上看他們的工作狀態，通過對員工的心理分析，從人性出發不斷完善制度規范，激發員工的工作激情。
也就是說，更多地是從員工的視角上、設身處地地看對員工行為進行規范的規章制度在執行過程中的員工反應。也就是說，“看”員工，不是為了處罰員工，而是更多地去思考員工之所以未能恪守規章制度的原因；
八 看氣氛
看門店的氣氛，主要看聽覺、視覺、感覺。
聽覺，主要指門店的背景音樂、導購聲、叫賣聲、促銷信息廣播等。
視覺，主要指燈光、色彩、POP裝飾等。
感覺，指溫度、空氣、空間感、親切感等。
門店的氣氛設計與布置，應隨著季節、促銷主題的變化而變化，烘托門店的銷售氣氛，突出促銷重點，并于不經意間緩解顧客的購物疲勞度，使顧客徜徉于商品的海洋中，所聞所視都能渾然一體
九 看設備
看設備，就是看設備的使用和維護狀況。
門店的設備主要有：照明、空調等。
從照明上來說，主要是節能。
對空調來說，最重要的是恒溫控制。
十 看衛生
門店衛生是門店的臉面，是門店正常運營的基本保障。相信大家都能夠也都應該做好，這里我就不多說了。
巡店也是商品部人員的一個重要環節，如果只是單純的通過后臺數據分析、找其原因、實施跟蹤、每周陳列群與電話互動了解信息，這樣只能掌握一些基本信息，根據店鋪提供的這些信息很難準確做出判斷。有些服裝公司把商品部當成了只提供數據的數據專員，未能體現出設立商品部崗位價值的存在，尤其現暢銷款市場變化迅速，庫存問題一直都是商家壓力存在。如果做到商品有效管理、實現零庫存、就顯示格外重要。
由于商品工作的特性，對于遠程店鋪的情況平時大多是通過每日后臺數據跟蹤、每周店鋪反饋照片、不定時電話互動溝通來掌控。雖說對于店鋪有了大致的了解，但因市場變化頻繁、更新迅速，所以這種了解必然存在偏差。因而商品專員的出差，顯得尤為重要，主要目的如下：
1、實地查看具體店鋪的商圈情況、了解競品情況，收集顧客進店情況及對貨品反映等;
2、重點查看店鋪是否有效落實商品部在季初對于貨品的規劃思路?只有解決好這兩方面的問題，商品專員才能貼合實際開展工作，為營運部門提供有效合理的貨品支持。
商品人員該如何巡店？巡店問題點哪些?
1、波段銷售出現異常(近期數據分析，下店跟進是否陳列位置、人員主推貨品偏重、替代款、生命周期)
2、新款上市銷售情況(顧客對新款的反饋、競品上新動向，是否有活動促銷)
3、店鋪商圈情況與競品了解
4、店鋪庫存與結構(陳列、品類)情況
5、暢銷款與滯銷款跟進
6、貨品激勵方案提高售罄
7、下季貨品訂貨準備
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