巡店，巡店，巡店，沒(méi)有不巡店的零售商，那么既然大家都要巡店，巡店到底看什么呢？
怎樣巡店才能不走馬觀花？運(yùn)營(yíng)巡店、商品巡店、陳列巡店一樣嗎？
本文從動(dòng)線、陳列、價(jià)格、商品結(jié)構(gòu)、顧客、促銷、員工、氣氛、設(shè)備、衛(wèi)生十大方面，為你細(xì)細(xì)剖析。
一 看動(dòng)線
一般看動(dòng)線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設(shè)置和陳列、不同品類在動(dòng)線延伸過(guò)程中如何過(guò)渡等。實(shí)際上看動(dòng)線是通過(guò)看顧客的走向，看不同類型的顧客走向，看顧客在不同駐留點(diǎn)的停頓時(shí)間，從而研究品類布局的合理性與過(guò)渡性、促銷區(qū)域設(shè)置和堆放有效性、視角障礙及視覺(jué)疲勞的解決方案。
研究競(jìng)品門店在顧客主要軌跡線上的促銷行為、在動(dòng)線變化處的品類過(guò)渡、在駐留點(diǎn)上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺(jué)疲勞度的方法等。在學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處的同時(shí)，研究打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位促銷的方案。
二 看陳列
很多小伙伴看陳列只是簡(jiǎn)單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而合理的看陳列還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過(guò)渡性等。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。
排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價(jià)格帶順序、同一品牌集中陳列等。通過(guò)在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個(gè)單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金位置上，商品的關(guān)聯(lián)性和過(guò)渡性也是非常重要的。
三 看價(jià)格
大家如果有興趣，可以做個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。
巡店看價(jià)格，首先不是看時(shí)點(diǎn)價(jià)格，而是看時(shí)期價(jià)格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少3個(gè)月的多次價(jià)格調(diào)整和跟蹤，在實(shí)施自己價(jià)格策略的同時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。
其實(shí)，做了很多價(jià)格彈性分析后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例通常不會(huì)高過(guò)40%。有些時(shí)候、有些地方甚至不超過(guò)10%。
四 看商品結(jié)構(gòu)
看自己門店的商品，怎么看？看別人門店的商品，想看到什么？
一般的店長(zhǎng)們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。
看別人的門店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒(méi)有。并通常以此作為所謂市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，要求相關(guān)部門引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。
我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類的寬度和深度。
品類的寬度，指的是品類的價(jià)格帶寬度。即某個(gè)品類的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。
價(jià)格帶區(qū)間=（單品最高價(jià)-單品最低價(jià)）÷10
品類寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最低價(jià)。品類寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。品類的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。
我們通常應(yīng)用黃金分割“二八原則”結(jié)構(gòu)理論來(lái)研究品類深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營(yíng)多少個(gè)商品是合理。
五 看顧客
很多店長(zhǎng)看顧客，通常看的是顧客群的分布或者是消費(fèi)者的構(gòu)成等，比如：性別比例、年齡比例、社區(qū)分布、消費(fèi)層次等。除了跟隨顧客看動(dòng)線之外，更多的是看顧客的購(gòu)物籃。
在每次做促銷陳列的時(shí)候，先根據(jù)促銷動(dòng)機(jī)選擇促銷單品，然后針對(duì)每個(gè)促銷單品在某個(gè)銷售周期內(nèi)（通常是一個(gè)檔期）曾經(jīng)發(fā)生的客單進(jìn)行羅列，找出同單銷售中出現(xiàn)頻率最高的單品，進(jìn)行關(guān)聯(lián)性陳列。
到標(biāo)桿門店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店看顧客，最常做的是收集顧客丟棄的購(gòu)物小票，整理并導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)，研究它們的客單價(jià)、商品價(jià)格、購(gòu)物籃等，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，分析自己的差距，找出對(duì)手的弱勢(shì)等。
六 看促銷
我們先來(lái)看些等式：
銷售額 = 客單量×客單價(jià)
客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）
客流量 = 顧客 = 來(lái)客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)
潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力指數(shù)
銷售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力×商店吸引力×商品吸引力×客單價(jià)
看自己門店的促銷，就是看門店的促銷手段和資源配置是否與促銷目的相匹配。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的促銷方式，直接采取拿來(lái)主義；無(wú)效的促銷方式，在今后自己的促銷設(shè)計(jì)中避免采用。
七 看員工
“看”員工，看表情、看神情、看激情。
從員工的神情和表情上看他們的工作狀態(tài)，通過(guò)對(duì)員工的心理分析，從人性出發(fā)不斷完善制度規(guī)范，激發(fā)員工的工作激情。
也就是說(shuō)，更多地是從員工的視角上、設(shè)身處地地看對(duì)員工行為進(jìn)行規(guī)范的規(guī)章制度在執(zhí)行過(guò)程中的員工反應(yīng)。也就是說(shuō)，“看”員工，不是為了處罰員工，而是更多地去思考員工之所以未能恪守規(guī)章制度的原因；
八 看氣氛
看門店的氣氛，主要看聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、感覺(jué)。
聽(tīng)覺(jué)，主要指門店的背景音樂(lè)、導(dǎo)購(gòu)聲、叫賣聲、促銷信息廣播等。
視覺(jué)，主要指燈光、色彩、POP裝飾等。
感覺(jué)，指溫度、空氣、空間感、親切感等。
門店的氣氛設(shè)計(jì)與布置，應(yīng)隨著季節(jié)、促銷主題的變化而變化，烘托門店的銷售氣氛，突出促銷重點(diǎn)，并于不經(jīng)意間緩解顧客的購(gòu)物疲勞度，使顧客徜徉于商品的海洋中，所聞所視都能渾然一體
九 看設(shè)備
看設(shè)備，就是看設(shè)備的使用和維護(hù)狀況。
門店的設(shè)備主要有：照明、空調(diào)等。
從照明上來(lái)說(shuō)，主要是節(jié)能。
對(duì)空調(diào)來(lái)說(shuō)，最重要的是恒溫控制。
十 看衛(wèi)生
門店衛(wèi)生是門店的臉面，是門店正常運(yùn)營(yíng)的基本保障。相信大家都能夠也都應(yīng)該做好，這里我就不多說(shuō)了。
巡店也是商品部人員的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，如果只是單純的通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析、找其原因、實(shí)施跟蹤、每周陳列群與電話互動(dòng)了解信息，這樣只能掌握一些基本信息，根據(jù)店鋪提供的這些信息很難準(zhǔn)確做出判斷。有些服裝公司把商品部當(dāng)成了只提供數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)專員，未能體現(xiàn)出設(shè)立商品部崗位價(jià)值的存在，尤其現(xiàn)暢銷款市場(chǎng)變化迅速，庫(kù)存問(wèn)題一直都是商家壓力存在。如果做到商品有效管理、實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、就顯示格外重要。
由于商品工作的特性，對(duì)于遠(yuǎn)程店鋪的情況平時(shí)大多是通過(guò)每日后臺(tái)數(shù)據(jù)跟蹤、每周店鋪反饋照片、不定時(shí)電話互動(dòng)溝通來(lái)掌控。雖說(shuō)對(duì)于店鋪有了大致的了解，但因市場(chǎng)變化頻繁、更新迅速，所以這種了解必然存在偏差。因而商品專員的出差，顯得尤為重要，主要目的如下：
1、實(shí)地查看具體店鋪的商圈情況、了解競(jìng)品情況，收集顧客進(jìn)店情況及對(duì)貨品反映等;
2、重點(diǎn)查看店鋪是否有效落實(shí)商品部在季初對(duì)于貨品的規(guī)劃思路?只有解決好這兩方面的問(wèn)題，商品專員才能貼合實(shí)際開(kāi)展工作，為營(yíng)運(yùn)部門提供有效合理的貨品支持。
商品人員該如何巡店？巡店問(wèn)題點(diǎn)哪些?
1、波段銷售出現(xiàn)異常(近期數(shù)據(jù)分析，下店跟進(jìn)是否陳列位置、人員主推貨品偏重、替代款、生命周期)
2、新款上市銷售情況(顧客對(duì)新款的反饋、競(jìng)品上新動(dòng)向，是否有活動(dòng)促銷)
3、店鋪商圈情況與競(jìng)品了解
4、店鋪庫(kù)存與結(jié)構(gòu)(陳列、品類)情況
5、暢銷款與滯銷款跟進(jìn)
6、貨品激勵(lì)方案提高售罄
7、下季貨品訂貨準(zhǔn)備
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