賣點(diǎn)和買點(diǎn)有什么區(qū)別嗎?賣點(diǎn)是站在商家的角度提煉出產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。而買點(diǎn)是站在客戶的角度提煉他所需要的利益和價(jià)值。
比如，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，無(wú)邊框設(shè)計(jì)、1200萬(wàn)像素、12小時(shí)續(xù)航……這都是手機(jī)的賣點(diǎn)。對(duì)于顧客而言，我如果需要的是更流暢的操作系統(tǒng)，很快的充電速度……那么商家的賣點(diǎn)再如何高大上，都不會(huì)是我需要的。
懂得了這一點(diǎn)，就知道以后的銷售話術(shù)要如何設(shè)計(jì)了。在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要突出強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品和服務(wù)能為他帶來(lái)怎樣的好處和改變”。
比如：
“這款西裝采用的是亞麻面料，夏天穿著很透氣，不會(huì)太熱。而且這種不對(duì)稱的口袋設(shè)計(jì)，既不像傳統(tǒng)西服那樣死板，而且很顯身材，非常有時(shí)尚感。尤其是這種藏青色，很襯膚色的，以后出席任何場(chǎng)合都能為您添光增彩。”
“這款面膜用的是XX原液提取物，保濕功能特別強(qiáng)。它最大的優(yōu)勢(shì)是，敷過(guò)之后，不需要再用其他的導(dǎo)入儀和輔助工具了，原液會(huì)自動(dòng)地導(dǎo)入皮膚，和導(dǎo)入儀效果一樣的，非常方便。一樣的價(jià)錢，您還省了導(dǎo)入儀的錢。”
這樣的介紹是不是比前者更能讓人接受？因?yàn)樗兇馐钦驹凇邦櫩湍艿玫绞裁春锰帯薄ⅰ澳転轭櫩蛶?lái)怎樣的改變”、“顧客能如何省時(shí)省力省心”的角度進(jìn)行介紹的。
顧客永遠(yuǎn)都不會(huì)在意你的產(chǎn)品是什么東西，具體有什么功能，價(jià)格如何……因?yàn)槭袌?chǎng)上同類型的東西太多了。他只會(huì)關(guān)注“我能得到什么好處”。提煉出顧客的買點(diǎn)，顧客就能順利成交嗎？并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。這只是第一步，知道他最在意的是什么之后，你還需要對(duì)買點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)，也就是結(jié)合對(duì)方的使用場(chǎng)景對(duì)買點(diǎn)進(jìn)行深層次的塑造。
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