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電商如何提高客單價(jià)？電商高客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營思路是什么？

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如何提高客單價(jià)是每一個(gè)店鋪十分關(guān)注的問題。 客單價(jià)的概念：每一個(gè)客人平均消費(fèi)的價(jià)格。 客單價(jià)的公式：客單價(jià)=成交總額/付款人數(shù)
電商如何提高客單價(jià)？電商高客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營思路是什么？

類目不同，產(chǎn)品不同，我們產(chǎn)品的定價(jià)基本上是固定的，所謂的提高客單價(jià)是基于自己店鋪，在運(yùn)營一段時(shí)間后得到的數(shù)據(jù)上去做提升，在產(chǎn)品定價(jià)不變的情況下，要快速提高客單價(jià)，本質(zhì)就是讓每位客人能購買的金額更多。 客單價(jià)=筆單價(jià)*人均購買筆數(shù) 這里有兩個(gè)概念，筆單價(jià)和人均購買筆數(shù)，筆單價(jià)：每筆訂單的平均價(jià)格，人均購買筆數(shù)：平均每人下了幾個(gè)訂單數(shù)。例如，今天全店有10個(gè)客人下單，其中一個(gè)人下了3單，共成交1000元，筆單價(jià)就是83.33元（1000/12=83.33），人均購買筆數(shù)是1.2單（12/10=1.2）. 有效提高客單價(jià)，就要提高客單價(jià)和人均購買筆數(shù)。
電商如何提高客單價(jià)？電商高客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營思路是什么？

如何提高購買筆數(shù)？ 1） 店鋪屬性 店鋪屬性包括店鋪視覺、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、活動(dòng)主題、售后服務(wù)等每個(gè)展示環(huán)節(jié)都要和品牌的定位相匹配。店鋪好的視覺展示是成功銷售至關(guān)重要的因素，產(chǎn)品描述的邏輯、圖片的代入感、文案的出彩都是消費(fèi)者購買的決定因素。 2）人群屬性 提高筆單價(jià)最重要的是店鋪客戶消費(fèi)屬性要和店鋪調(diào)性匹配。要尋找相對精準(zhǔn)的目標(biāo)群體，質(zhì)量比數(shù)量更重要，例如一個(gè)做高端進(jìn)口食品的店鋪，通過1元秒殺吸引進(jìn)來的人群，往往不會(huì)為高品質(zhì)的食品買單，而是只貪圖便宜的人群，后期銷售很難去提高這部分人群的筆單價(jià)。 要遵循28原則，維護(hù)好20%的高度有粘性的目標(biāo)客戶，做好會(huì)員管理，甚至可以帶動(dòng)他們身邊的人群來店鋪消費(fèi)。
電商如何提高客單價(jià)？電商高客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營思路是什么？

如何提高筆單價(jià)？ 1）產(chǎn)品關(guān)聯(lián) 組合搭配，把有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售。茶葉和茶漏，飯盒和保溫袋等等組合套裝來銷售，建議分析1-2個(gè)熱銷商品，購買此款商品的人又購買了哪個(gè)產(chǎn)品，做關(guān)聯(lián)給一個(gè)組合優(yōu)惠，更能促進(jìn)成交。 2）滿減促銷 優(yōu)惠券、滿減使用得當(dāng)是可以幫助我們提升購買筆數(shù)的。這在設(shè)置的時(shí)候需要一定技巧，例如，一個(gè)女裝店鋪，秋冬主推打底衫和羽絨服，打底衫80-100元，羽絨服400元，平均客單價(jià)是250左右。一般會(huì)設(shè)置滿299-20。 站在客戶的角度考慮，如果我買了一個(gè)打底衫，再買一件也不滿299，更不會(huì)因?yàn)橄霛M299-20再去買一件羽絨服，直接買一件羽絨服的就更不會(huì)再買一件打底衫了，沒有促進(jìn)客戶買2件。 設(shè)置滿149-10,499-30，買一件打底衫的可能會(huì)買兩件，買一件羽絨服的可能會(huì)再搭一件打底衫，這樣容易促成購買兩件。 3） 產(chǎn)品推薦 客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，可以給2-3件具有差異的產(chǎn)品做比較，在比較的過程中可以把客戶帶入我需要選擇哪一件的思維中，而不是只停留在我是否需要買這一件的狀態(tài)。這樣可以抓取一部分可能會(huì)流失的客戶。 4） 收銀連帶 到過全家的人應(yīng)該都有體會(huì)，在付款的時(shí)候收銀員會(huì)說，今天有活動(dòng)，加3元送飲料需要嗎？這樣一句話可以順帶銷售出去一瓶飲料的可能性很高，特別是在線下門店，購買后金額能成為整數(shù)的情況下更有效果。 線上我們可以用兩種方式來轉(zhuǎn)化，一是，+10元換購的形式。把可以換購的產(chǎn)品制作成頁面供顧客挑選，二是可以滿XX元送一個(gè)禮物。要把這些信息放置店鋪顯眼位置。
電商如何提高客單價(jià)？電商高客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營思路是什么？

總結(jié)一下，在我們不改變類目、品牌調(diào)性和人群的時(shí)候，我們產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間是固定的，要改變客單價(jià)，就要提高筆單價(jià)和人均購買筆數(shù)。 提高人均購買筆數(shù)的因素有兩點(diǎn)：店鋪調(diào)性布局，包括設(shè)計(jì)、圖片、文案、產(chǎn)品布局等都是消費(fèi)者下單的重要因素，另一個(gè)因素是客戶的匹配度，這從我們吸引粉絲，做營銷活動(dòng)的時(shí)候，人群要精準(zhǔn)，追求質(zhì)量不要貪圖數(shù)量。我們在粉絲維護(hù)上也要遵循28法則，把精力放在20%的有粘性客戶身上。 提高筆單價(jià)，可以通過合理的促銷來提升，關(guān)聯(lián)銷售要善于分析客戶搭配的購買習(xí)慣，設(shè)置紅包、滿減的時(shí)候要合理、可行，在購物的時(shí)候給消費(fèi)者提供2-3件差異化產(chǎn)品，帶入選擇購買的思維中，在最后支付的環(huán)節(jié)，可以關(guān)心的詢問是否需要湊單。

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