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v店是什么意思？大V店的會員運營體系及社群運營介紹

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“大V店”是近幾年發(fā)展速度較快的社交電商平臺。2017年6月公布的數(shù)據(jù)：注冊用戶500萬，付費會員100萬；2016年全年流水過10億，新會員次月復購50%以上，6個月后復購近30%；至2017年6月，每月銷售額超過1億元。 ”大v店“的前身，是一個叫“經(jīng)典繪本”的公眾號。一個叫哈爸的親子閱讀推廣人，在自己做了爸爸后，創(chuàng)辦了公眾號“經(jīng)典繪本”，分享自己的親子閱讀故事，也推薦繪本，匯聚了大批媽媽的關(guān)注，后來哈爸在公眾號賣繪本，創(chuàng)造了日銷3萬3的銷售奇跡。很多媽媽跟哈爸說，可不可以參與分銷，哈爸后來拿到投資以后，就成立了”大V店“。 ”大V店“現(xiàn)主營產(chǎn)品為圖書音像、嬰童用品、媽媽用品，目前累計上架圖書8000余種，繪本類占比90%以上，是親子類書籍首發(fā)的首選平臺；同時以海外產(chǎn)品為主的母嬰用品累計上架17000余種，涵蓋嬰兒護理、奶粉輔食等多個品類。 “大V店”是定位為媽媽社群的電商平臺。以讓媽媽輕松開店、無需進貨和發(fā)貨便可分銷商品，賣出商品即獲得傭金的模式運營。媽媽們也可以隨時隨地學習，認識更多優(yōu)秀媽媽，“大V店”目前擁有全國V友群500個，主要以媽媽及年輕家庭為主，規(guī)模百萬以上。 ZY，是成都一家成人高考學校的老師，一位兩歲孩子的媽媽。同時，她還是”大V店“排名前十的“鳳凰媽媽”，她一個人為大V店就帶來了超過1000名的注冊會員。在2015年9月，ZY看到朋友圈中有好友分享了一篇來自大V店的繪本介紹文章。此前她曾在一些電商網(wǎng)站上購買過一些兒童繪本，有的很合適，有的不太合適。電商網(wǎng)站的商品詳情頁中只有簡介，不能很好的幫助媽媽們做出選擇，而大V店中的專家分享、文章、以及朋友們一起討論，間接起到了幫助篩選的作用；她的好友也推薦說購買還有傭金可以拿，在短暫考慮后，ZY選擇注冊成為”大V店”的付費會員。 ”大V店“的傭金主要分為兩個部分。一：ZY順著好友分享的鏈接注冊成為大V 店會員，好友將會一次性獲得一筆獎勵，如果ZY邀請了她的好友注冊，也將獲得這個獎勵。二：ZY在自己的頁面下單購買商品，將會直接獲得固定比例返傭，相當于會員的折扣。 最初ZY只是偶爾在朋友圈分享商品和文章，身邊一些媽媽受到影響也加入進來。2016年，”大V 店“推出“蜜蜂媽媽”、“蝴蝶媽媽”、“孔雀媽媽”、“鳳凰媽媽”這樣會員等級激勵——凡是邀請超過50 位好友加入，都可以晉升為“鳳凰媽媽”，并能通過幫助培訓自己直接邀請的媽媽獲得培訓津貼。這相當于增加了一個新的傭金形式。ZY看到已經(jīng)有近30位好友通過自己的分享成為注冊會員，就嘗試努力一下，使用了包括發(fā)朋友圈、更新公眾賬號文章等方式邀約更多好友，迅速便突破了邀請50位這條界線。 現(xiàn)在,ZY組建了許多群，分為育兒、讀書、學英語等不同主題，每天將合適的商品和信息推薦到不同群中，同時跟有同樣興趣的媽媽相互交流。在她周圍，有的專職媽媽會發(fā)起社區(qū)活動，每天在固定時間給小區(qū)內(nèi)的小朋友們講故事，并當成一件長期的事情在做。 “大V店”根據(jù)會員邀請好友注冊數(shù)量的多少，分別將會員稱之為“蜜蜂媽媽”、“蝴蝶媽媽”、“孔雀媽媽”、“鳳凰媽媽”。實際上,大V 店的增長模式也包含在下面這張圖中。
v店是什么意思？大V店的會員運營體系及社群運營介紹
我們都了解，當同一件商品在不同電商平臺價格水平相近時，用戶會傾向于選擇成本更低的平臺。而當商品簡介并不能有效幫助媽媽做出選擇和決策時，發(fā)生在用戶之間的相互推薦和討論，可以幫助她們大幅降低選擇成本。”大V 店”的特點在于，用戶因“相似的需求”(媽媽之間的溝通、合適的商品推薦、低廉的價格,以及優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容)而相互吸引加入會員，但這還不夠，媽媽們之間天然的吸引力還無法支撐平臺的快速增長。在這樣的前提下，”大V 店”設計了一套榮譽驅(qū)動與利益驅(qū)動的用戶進階體系，不同階段的“媽媽”可以分別獲得不同的利益分配與用戶榮譽等級。 所以，”大V店”的成功可以說是5000名“鳳凰媽媽”的成功。在用戶榮譽等級、利益、乃至獲得他人認同的驅(qū)動下，更多媽媽開始追求向上升級。普通“蜜蜂媽媽”不斷被提升為更活躍的“蝴蝶媽媽”、“孔雀媽媽”、“鳳凰媽媽”，她們同時也變成了最關(guān)鍵的社群連接者，不斷的為社群貢獻新用戶。現(xiàn)在，每天至少有超過10萬名媽媽會分享平臺上的內(nèi)容給身邊的朋友。 “蝴蝶媽媽”、“孔雀媽媽”、“鳳凰媽媽”其實是整個”大V店”社群體系的關(guān)鍵連接者，發(fā)現(xiàn)和管理關(guān)鍵連接者是我們運營社群的核心，比如：過去大家總是習慣的認為，珠寶行業(yè)的”連接者“是具有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的人，但用下面的方法進行分析后發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵連接者原來是那些喜歡茶藝的人。喝茶時手腕和頸部佩戴的珠寶首飾，是這個人群經(jīng)常交流的話題之一，他們將信息引入了一個個談話的小圈子。 所以，我們要學會找到目標客戶的關(guān)鍵連接者的方法： （1）建立一個員工小組，在微信和微博上找到目標用戶，數(shù)量可以在100-500，將他們都加為好友； （2）閱讀他們近半年的朋友圈信息或微博信息，需要了解的細節(jié)有：a 他/她關(guān)注了哪些公眾號帳號和KOL，又被哪些人所關(guān)注？他們經(jīng)常討論什么話題？分享了什么鏈接？這些鏈接來自哪些內(nèi)容帳號或APP？標題是什么？經(jīng)常在什么時間段發(fā)布？b 他/她參與過什么線上或線下的活動？活動是由哪家企業(yè)舉辦的？搜索這家企業(yè)的發(fā)布新聞信息，了解是什么原因舉辦了 這次活動，是如何策劃和運營 的，效果如何等； （3）這些信息會告訴我們當下目標用戶期待什么類型和主題的活動，他們又聚集在哪些公眾號或APP周圍，以及采用敘述風格來表達自己的訴求。用這些信息制作成表格：包括連接者人群、KOL、目標合作公眾號或APP及企業(yè)、用戶活躍時段、興趣愛好、語言風格、閱讀習慣等； （4）經(jīng)不斷的人工分析，強化我們對這些關(guān)鍵信息的掌握，當表格被不斷更新完善時，能幫助我們加深對目標用戶的了解，同時也會幫助團隊找出一些”連接者“角色。 找到關(guān)鍵連接者之后，我們就可以應用類似”大V 店”的會員體系，采用社群會員運營模式，實現(xiàn)對銷售的拉升和增長。

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