拼多多的省錢月卡是怎么運營的？開通后可以取消嗎？

一、案件名稱

錢月卡，拼多多省

二、個案行業

電子商務

三、案例目的

拉新，保留，轉化

四、案例標簽

抽獎，拼單，會員制度

五、個案路徑

拉新留轉化

六、產品亮點與重用

拼多多成員系統的總體架構

會員卡的開通方式和其他平臺不太一樣，多了一個抽獎功能，而且我只需要3塊錢就能開通了，而且，在31天內沒有使用，可以全額退還（無論你花費多大的費用），而且，如果沒有返還的話，還可以退還給你，增加了用戶的信任度，讓他們放心，讓他們盡快購買，比如，在后臺，只要你點一下，就可以開通一個月，比如6.9元開通2個月，5.9元開通一個月，當然也有29.9的，拼多多的會員卡開通價格有可能是根據用戶所處不同層級去定的，并不是統一的；

特權一：每日圣典

每日神券解析

1、對于普通月卡的使用者來說，‘日神券’是最有用的，只要花錢，就能拿到最低的獎勵，不需要好友，也不需要朋友幫忙，只要完成任務，就能用優惠券，而且，還可以將所有的神券都兌換成現金，這是非常劃算的事情。

2、144塊錢的全平臺通用神券，與開通月票的價格形成鮮明對比，給人一種大賺特賺的感覺，尤其適合那些對消費敏感的人；

3、每周5塊錢的全場消費券，可以幫助大部分用戶收回成本，也可以讓他們記住，每周至少可以返回拼多多一次，用折扣券和購物券（實際支付20%的折扣）來提升顧客的價格，并將其轉移到特定的商品上，為相應的商家提供流量，從而為品牌賦能，這對 B、 C兩個用戶都有好處。

4、每晚八點，會發布20塊錢滿50塊的優惠券，大部分人都很清閑，有足夠的時間來購買，所以8:00的時候，很多人都會在拼多多上購買，當然，這只是一個附帶因素，因為不確定因素，這只是一個開始，所以，我們要通過各種方式，比如多多果園，農場之類的小游戲來吸引更多的玩家。

萬能圣券,使用者通路

所有的神券都可以兌換，可以兌換一張神券，可以兌換一張月卡。

消費者的購物路線簡單、簡潔、有條理，可以快速地挑選自己喜歡的商品，減少了使用者的花費和時間，還能在月卡中挑選出一種商品，以此來刺激顧客，讓顧客享受到每月的折扣。

應用準則

每個月可以獲得24個名額，每個星期可以獲得6個名額，一天只能獲得1個名額，而這個名額將會在一個月后生效，持續5天，將會獲得10個名額。

1、假設要領取優惠券，必須在拼多多24天內登錄，以此吸引更多的消費者返回拼多多，在此期間，拼多多的紅包和拼單誘惑了無數次；而且還設定了一天之內不接受，一天之內就可以使用，利用消費者的損失厭惡心理，誘導他們下單，這樣的引導方式，對那些對價格敏感的人來說很有用，而且他們也很會吝嗇，因為他們會很珍惜自己花錢買來的東西，讓他們養成一種習慣。

2、全場通用優惠券中有抽獎功能，在此期間，每五天簽到，即可得到10元優惠券，多重好處讓使用者回歸拼多多，最大限度地利用消費者的損失厭惡心理；在用戶看來，10元神券很有可能就是一個騙局，因為它沒有具體的描述，所以它的價值并不高，但如果把它放在網頁上，就會讓用戶忽略它的功能，將它的價值放大

1、設置相應的規則，將獎勵分配到每日接受，將使用者收回到商品中，讓使用者養成每日開啟商品的習慣，并在不同的窗口中，根據使用者的需求，在不同的窗口中，向消費者提供購買商品的原因，降低使用者的操作費用。

2、設置多重獎勵，人性就是貪婪，用戶越多越好，獲得優惠券和簽到的機會越多，獲得的積分越多，獲得的好處就越多。

版面設計

在“每日神券”網頁的設計中，采用了數字與文字說明，方便讀者閱讀，減少閱讀困難；而且，每個星期的優惠券都會被記錄下來，而且還會給使用者一個加法，告訴他們一周能節省多少，而那些沒有用過的優惠券，就會變成灰色，這就是一種視覺上的震撼，也可以讓用戶產生一種強烈的直覺，這是一個循環往復的過程，通過各種方式，比如促銷，比如彈窗，比如廣告，比如廣告，比如廣告

1、在網頁的細節頁、海報等設計上也可以采用文字+數字的設計，既方便又清楚，方便使用者閱讀，減少閱讀的難度。

2、通過網頁的設計，可以給使用者造成很大的沖擊，并充分利用了他們的損失厭惡心理。

拼單圣典

使用者通路

【神券】、【神券】、【指定區域】、【選擇】、【購買】、【免費】（有效期一天】

運用分析

1、拼單20%的折扣優惠，本質上就是8折，只不過是一種不同的方式，從低支付到返利，通過免手續費的方式，不讓用戶薅羊毛，同時讓用戶有收入的感覺，產生獲得感

2、最高可返20元，以節省開支；優惠券的有效期是一天，這讓使用者有一種緊迫感，為了不浪費優惠券，他們可以選擇不同的優惠券，也可以選擇不同的優惠券，也可以選擇一些日常必需品，哪怕他們暫時用不上，也會用到。

可重復使用

1、同樣的東西，同樣的話，可以用不同的方式表達，比如八折，你可以享受20%的折扣，而不需要任何的折扣，就能給你帶來一種成就感，而且還可以給你一天的期限，讓你重新購買一次。

2、電商平臺要讓消費者在下單的時候，要給他們提供充足的折扣，讓他們有理由去買，這樣才能讓他們更快的下單，降低他們的決策成本，所以他們要挑選最適合他們的，最適合他們的，最適合他們的，最適合他們的。

特權二：津貼

使用者通路

“獎勵權限-”（50元）-》（隨機拆卸X元， X>30)-，點擊購買，可拆卸50-X元。

應用準則

玩家必須在當前網頁上完成指定的任務（完成任務后，才能完成任務），才能領取紅包。24個小時內，必須將所有的紅包都拆開，并將得到與紅包金額相等的優惠券。

優惠性分析

1、百億補貼，在所有優惠中，百億的優惠金額是最高的，獎勵X2，通過百億的優惠活動，向消費者推廣，讓消費者享受一個月的優惠，從而獲得更多的優惠，也就是說，這個優惠的目標用戶是對產品品質有一定要求的折扣需求用戶

2、在百億補貼范圍內，紅包最多可以拆解10到15塊錢，也就是說，在24個小時內，你要買2到3個紅包，紅包的數量取決于你的支付能力，以及你的購物習慣。

1、避免用戶冷啟動，獎勵50元，通過游戲，用戶可以得到60-80%的高額紅包，用戶可以得到豐厚的獎金，讓用戶離終點越來越近，通過這種方式，可以讓用戶更加容易地獲取紅包，從而指導用戶進行下一步的操作。

特權三：免費的訂單

使用者通路

通用拼圖

選擇購買物品-，訂購金額超過25元，支付-確定收到，滿15次隨機抽取-

快速拼裝

免費的權限-，選擇快速區域-，購買物品，超過25元的訂單-，支付-15次隨機抽取-

應用準則

完成15個訂單，并收到所有貨物后，可以在參加的免費訂單中，隨機獲得1筆免費訂單，如果訂單總額超過25元，可以自由選擇，一筆一筆多份，以免費優惠券的形式發放，最高限額50元。

優惠性分析

1、這個福利的名字叫做免費，首先是免費的，只要你是一個月的用戶，就可以享受免費的優惠，這是一種額外的福利，為了提高用戶的活躍度，提高客戶的消費能力，讓低頻用戶獲得更多的優惠，所以，這個特權適用于中高頻用戶，在加速市場，有大牌正品價值百億的補貼，有好貨熱賣，滿足價格敏感下沉用戶的需求。

2、訂單金額超過25元，根據平臺的訂單數量，增加訂單數量，增加訂單數量，增加訂單數量，但增加免費訂單的速度，降低免費訂單的難度，并制定清晰的規則，讓用戶產生心理上的期待，減少活動的枯燥，并將用戶吸引到不同的活動區域，從而實現銷售。

3、讓用戶在收到商品后再進行免費抽獎，這樣可以讓商家的資金快速回流，也能讓用戶對平臺產生更多的信任，這是一箭雙雕的事情。

4、在加速器上，除了引導各類活動，比如每年的數十億補貼、秋季新學期、開學季等等，都是為了引導那些急需清倉的消費者，讓 C端用戶在享受優惠的同時，也能讓 B端用戶清倉，進行資金回流。

1、給用戶一個清晰的目標，給他一個心理上的期望，再加上清晰的獎勵和不確定的獎勵，讓他的行為變得更加有趣，比如，每打15次，就能得到1次免費的獎勵。

2、給用戶帶來更大的好處（加速），讓他們的主推活動/網頁，讓他們按照自己的意愿去做。

第四項福利：大量的優惠券

使用者通路

大量的優惠券可以在一天之內使用。

應用準則

每日邀請一定數量的朋友，即可獲得當日的名額，具體名額視彈窗而定。

領取券的最高限額

每日一次，每位使用者可獲得一張大禮券，每個月可領取5份。

按一下幫助原則

一天之內，使用者可以為兩個不同的朋友提供一次幫助，在七天之內，他可以獲得兩次幫助。

開牌輔助原則

每一名玩家只能使用一張卡片，為一名朋友提供幫助。

憑券法則

大額優惠券必須在每月的會員卡有效期間使用。

優惠性分析

1、通過大量的促銷活動，讓用戶通過人脈共享，提高月卡的曝光率，同時還能通過折扣的方式成為月卡用戶，吸引更多的新客戶，建立更多的社會關系。

2、通過限制抽獎和特殊選擇的費用，限制時間限制，讓用戶有一種緊迫感，再加上邀請好友和抽獎的費用，這些都是必須要盡快完成的。

3、這個權限的使用要求很高，需要三個以上的朋友幫忙，還要進行抽獎，而且，這種優惠券的價格也很高，可以推斷出，這是針對四五線城市的低收入人群，他們有足夠的空閑時間，可以利用自己的人脈來獲得更多的利益，這樣才能讓月卡在一定程度上普及。

可重復使用

1、通過高額的折扣來吸引玩家，結合游戲的形式，設置相應的限制，防止被騙，并通過控制費用來實現目標。

2、確定目標人群，尋找他們的圈子，想辦法讓他們在圈子里傳播，增加他們的傳播力，讓他們的活動更加火爆。

待調優

1、規則中有打輔助和開卡輔助的區別，但在不同面值的優惠券上，并沒有明確的規定，就算使用者參與了，也會一頭霧水，不知道是要添加好友，還是要打開。

解答：分析不同面值的優惠券是否需要點擊幫助或打開幫助，可以在窗口中標注；或者改變為一種單一的點擊式幫助，將輔助功能轉換為其它功能。

2、不同門檻、不同面值的優惠券，都是三個人的幫助，并沒有太大的區別，所以大部分人都會選擇更高的價格，這樣就會減少中大獎的幾率。

解決辦法：給不同的優惠券設定不同的門檻，使用者要獲得多少，就得對其作出相應的貢獻。

第五項：免費試用

【免費試用-】【免費購買-】【點擊購買地址-】【成功率雙倍】】【完成任務-】【第二天13點查看申請結果-》申請成功-》發貨

如果你點了免費的話，可以讓你選擇你想要的東西，讓你覺得你可以直接拿到你想要的東西，這樣你就會對你感興趣，也會引起你的關注。

應用準則

活動方式是沖榜，完成的任務越多，參加的人數就越多，獲得的獎勵也就越多。增加成功率后，你可以獲得更多的物品，一天最多可以購買兩件物品。

股票價值分析

1、這款產品的名字叫做免費試用，不需要退款，免費這兩個字會引起大部分用戶的關注，讓他們參與到這場活動中來，這是一種利用消費者的貪婪心理，同時也可以推斷出，這是針對四五線城市的低收入人群，他們有足夠的空閑時間，愿意用自己的人脈來獲得更多的利益，就像是四大消費券的目標用戶一樣，讓月卡在這一層次上擴散。

2、免費試用的商品，每天都會推出很多新的商品，這些新的商品以衣食住行為中心，從男女老少，包括男女老少，根據物品的價值，設置了不同的數量，完成的任務也各不相同，相比于大禮包，免費體驗會讓使用者更容易得到，參與感也會更高，這個福利的設計非常人性化。

3、頁面分析

1)目前的成功幾率為3%，彈幕文字說明：“邀請1位好友開啟月卡，成功率100%”，在拼多多的很多活動中，比如砍價，能砍多少都是不確定的事，在這里被描述成了肯定的事情，給用戶造成了一種只要邀請好友開通月卡，就能獲得獎勵的假象，利用用戶的僥幸心理，引誘對方開通月卡

2)完整的獎勵，顧名思義，就是完成任務后，可以得到超過 xx人的獎勵，通常情況下，這個數字是非常可觀的，因為參與免費物品的人數量，差不多都是排名靠前的玩家，這樣，他們就有了繼續參加的可能，激勵著他們每天都能在不同的時間內返回拼多多。

3)設計進度條，3%的成功率，60%的進度條，無限逼近20%，給人一種近在咫尺的感覺，提高了使用者獲得獎勵的信心，引導他們完成任務；這里的任務有兩種，一種是邀請朋友加入，讓更多的非月級玩家加入。第二種，就是引導顧客購買，因為顧客選擇了免費的產品，很有可能是顧客想要的東西，于是，他在店里挑選了一種類似的商品，想要將這些東西轉化為自己的顧客。

4)100%的測試，這是一個無法預測的項目，100%的測試，為用戶提供了一個清晰的目標，讓用戶可以自己完成，兩者結合在一起，可以讓用戶有更多的選擇

1、首先要確定活動的目標人群，然后對他們進行分析，了解他們的心理，為他們提供不同的產品，讓他們按照自己的喜好和實際情況，選擇適合自己的產品，并且設計出相應的文字和語言。

2、在排行榜和比賽中，為了讓用戶們始終保持著對比賽的信心，他們必須設置觸發機制，讓他們隨時都能看到自己的名次和活動狀態，可以通過多種方式獲得積分（無限接近獎品）、用戶行為閉環、設置簡單的任務。

3、沖榜活動是普通排行榜活動的升級版，它是根據用戶的核心行為來排列的，比如銷售金額、邀請好友數量、螞蟻森林的能量排名等等，兩者之間的差距是顯而易見的，用戶對排名靠前的用戶有了清晰的了解，而那些排名靠后的用戶，也就失去了競爭的動力，二八定律更多的是為了激發他們之間的競爭。而沖榜也是基于用戶的核心行為而產生的價值，不過隱藏是排名的一部分，看不到你前面的那些人，只有一個數字，才會有更多的操作空間，因為不確定，所以充滿了可能性；因此，只要引導用戶做一些簡單的事情（例如，整個時間點），就能讓用戶達到極高的成功幾率，極大地縮短了排名的差距，從而吸引了更多的用戶，讓他們重新投入到游戲中。線下活動的重復使用效果會更好，因為線下活動的規模更小，圈子效應更強，更有沖擊力，也更容易讓活動的真實性得到體現，比如，在用戶領取獎勵之前，將活動的真實性告訴給用戶，讓他們的證詞打消其他沒上榜的用戶對活動真實性的疑慮

七、總結

1、這是拼多多的月卡，到處都是，它可以誘導用戶消費，如果你買了它，不但不能省錢，反而會增加你的開銷；月卡也是拼多多的一大殺手锏，一方面可以提高 C端用戶的活躍度，引導用戶下單、轉化、誘導分享轉化為普通用戶、拉新用戶，另一方面為 B端商戶導流，品牌宣傳，為店鋪引流轉化，收取商戶的廣告費和流量費

2、拼多多的月卡入口很隱蔽，很多活動都需要在會員的主頁上找到相應的權益，而拼多多的會員人數也很少，所以沒有月卡。

3、建立用戶信任，在拼多多的月卡中，用戶會對月卡產生信任，在網站的首頁上，會特別強調，31天內無法使用，可以全額退款，即使是花費再大的代價，也可以退還用戶的信任。其次，通過幾十億的贊助，讓消費者對自己的產品產生了更大的信任，而且在很多網頁上，都會有立得、必返之類的字幕，然后再讓其他用戶曬單，總結用戶證詞，增加信任度。

4、月卡的使用非常的簡單，和淘寶的雙十一相比，充值、折扣、紅包都要簡單的多，而且每個人的福利都有自己的特點，可以滿足所有人的需要。在優惠券的設計上，用戶可以每天都去拼多多領取優惠券，并且可以定期領取紅包，領取加速功能，通過各種任務和道具來提高用戶的活躍程度。轉化，拼多多擁有的一切權限，都是為了讓用戶付費，而在活動中獲得的優惠券，也是有時間限制的，再加上拼多多的數據，向消費者提供更好的商品。

八、思考的要點

1、在案例分析和設計中，經常會忽略“用戶”這個詞，在不同的行業中，用戶的作用是什么，尤其是B2C平臺，分為 C級和 B級，不過在分析的時候，很容易忽略 B級的客戶，當然，也有一些活動是 C端的，但也有一些看似是 C端的，實際上卻和 B端有著千絲萬縷的聯系。

2、了解人性，全面體驗拼多多月卡，體會到最大的人性，無論在哪個環節，都會讓使用者感覺到自己隨時都有機會；讓用戶有一種賺了大便宜的錯覺，隨時隨地都能告訴他，用卡省了多少錢，還能節省多少，而且還會讓人產生一種“不花錢就吃虧”的錯覺。