所謂分銷渠道即當產(chǎn)品,從生產(chǎn)者向最后消費者,或產(chǎn)業(yè)用戶移動時直接和間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑,通常來說分銷渠道有以下5種基本模式:
1、 初級經(jīng)銷商管理模式。
當某個企業(yè)處于初創(chuàng)階段,或者他的渠道建設上不夠硬實,它多傾向于這種模式,這時候制造商與經(jīng)銷商之間的關系尚在初級階段,彼此的信任感并不強,我都抱著試試看的心態(tài),在完成產(chǎn)品銷售方面,對經(jīng)銷商依賴性更強,簡單說他們之間是簡單的短期的買賣關系。
2、 經(jīng)銷商程瀟模式。
有了第1種模式的試水企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關系漸漸熱了起來,產(chǎn)品也開始走俏,從經(jīng)銷商方面來看,進入這一階段后相關聯(lián)的各個群體都嘗到了甜頭,實際上經(jīng)銷商群體中確實已經(jīng)開始有一部分大戶出現(xiàn)了,在于加大庫存,喜歡長期銷售某公司的某產(chǎn)品,企業(yè)會通過渠道促銷壓庫等政策,促進銷售和經(jīng)銷商的利益關系,如此一來大家的關系都融洽了,市場也就開始往做活做大的方面發(fā)展。
3、 助銷模式。
隨著企業(yè)和經(jīng)銷商的關系越發(fā)穩(wěn)定,企業(yè)就開始協(xié)助經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡,服務終端,同時會大出血的建立較龐大的銷售隊伍,以協(xié)助經(jīng)銷商銷售,提高經(jīng)銷商的盈利能力,企業(yè)就需要投入大量的人力物理財力,總之沒有散才哪來聚財,散財是為了更好的聚財。
4、 高級經(jīng)銷商管理模式。
企業(yè)與經(jīng)銷商之間關系越打磨越牢靠越合拍的時候,市場也幾乎被做活了,分銷渠道也趨于穩(wěn)定了,經(jīng)銷商自己成長的越來越快。
5、 直銷模式。
可以說這是分銷渠道升級的終極模式,直銷就是領取的企業(yè)不通過經(jīng)銷商而直接銷售產(chǎn)品,一般來說直銷分為兩種第一企業(yè)與終端零售商直接面對面,第二,企業(yè)與終端消費者直接面對面,能夠登上直銷模式的臺階源于企業(yè)的分銷渠道,通過長期的完善和進化最終達到縮短分銷渠道,直達終端和用戶。
上述5種基本的分銷渠道模式從逐一遞進形式,娃哈哈公司采用的是初銷模式,又逐步達到了高級經(jīng)銷商管理模式,康師傅公司采用的技術分銷模式又是促銷模式,可口可樂公司在中國采用的即是經(jīng)銷商經(jīng)銷商模式,要堅持直銷模式,能夠看出根據(jù)企業(yè)性質(zhì)的不同,產(chǎn)品的不同,市場區(qū)域的不同等因素,企業(yè)所采取的分銷渠道模式也各不相同,找準自己的位置才是符合市場的關鍵。
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