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客單價是什么意思？店鋪客單價的相關介紹及提升辦法

竹子 ? 2023年3月2日 10:05:19 ? 好文推薦 ? 閱讀 629

如何提高客單價是每一個店鋪十分關注的問題。客單價的概念：每一個客人平均消費的價格。 客單價的公式：客單價=成交總額/付款人數

類目不同，產品不同，我們產品的定價基本上是固定的，所謂的提高客單價是基于自己店鋪，在運營一段時間后得到的數據上去做提升，在產品定價不變的情況下，要快速提高客單價，本質就是讓每位客人能購買的金額更多。 客單價=筆單價*人均購買筆數 這里有兩個概念，筆單價和人均購買筆數，筆單價：每筆訂單的平均價格，人均購買筆數：平均每人下了幾個訂單數。例如，今天全店有10個客人下單，其中一個人下了3單，共成交1000元，筆單價就是83.33元（1000/12=83.33），人均購買筆數是1.2單（12/10=1.2）. 有效提高客單價，就要提高客單價和人均購買筆數。

如何提高購買筆數？ 1）店鋪屬性 店鋪屬性包括店鋪視覺、產品結構、產品價格、活動主題、售后服務等每個展示環節都要和品牌的定位相匹配。店鋪好的視覺展示是成功銷售至關重要的因素，產品描述的邏輯、圖片的代入感、文案的出彩都是消費者購買的決定因素。 2）人群屬性 提高筆單價最重要的是店鋪客戶消費屬性要和店鋪調性匹配。要尋找相對精準的目標群體，質量比數量更重要，例如一個做高端進口食品的店鋪，通過1元秒殺吸引進來的人群，往往不會為高品質的食品買單，而是只貪圖便宜的人群，后期銷售很難去提高這部分人群的筆單價。要遵循28原則，維護好20%的高度有粘性的目標客戶，做好會員管理，甚至可以帶動他們身邊的人群來店鋪消費。

如何提高筆單價？ 1）產品關聯 組合搭配，把有關聯的產品關聯銷售。茶葉和茶漏，飯盒和保溫袋等等組合套裝來銷售，建議分析1-2個熱銷商品，購買此款商品的人又購買了哪個產品，做關聯給一個組合優惠，更能促進成交。 2）滿減促銷 優惠券、滿減使用得當是可以幫助我們提升購買筆數的。這在設置的時候需要一定技巧，例如，一個女裝店鋪，秋冬主推打底衫和羽絨服，打底衫80-100元，羽絨服400元，平均客單價是250左右。一般會設置滿299-20。站在客戶的角度考慮，如果我買了一個打底衫，再買一件也不滿299，更不會因為想滿299-20再去買一件羽絨服，直接買一件羽絨服的就更不會再買一件打底衫了，沒有促進客戶買2件。設置滿149-10,499-30，買一件打底衫的可能會買兩件，買一件羽絨服的可能會再搭一件打底衫，這樣容易促成購買兩件。 3）產品推薦 客戶在選擇產品的時候，可以給2-3件具有差異的產品做比較，在比較的過程中可以把客戶帶入我需要選擇哪一件的思維中，而不是只停留在我是否需要買這一件的狀態。這樣可以抓取一部分可能會流失的客戶。 4）收銀連帶 到過全家的人應該都有體會，在付款的時候收銀員會說，今天有活動，加3元送飲料需要嗎？這樣一句話可以順帶銷售出去一瓶飲料的可能性很高，特別是在線下門店，購買后金額能成為整數的情況下更有效果。線上我們可以用兩種方式來轉化，一是，+10元換購的形式。把可以換購的產品制作成頁面供顧客挑選，二是可以滿XX元送一個禮物。要把這些信息放置店鋪顯眼位置。

總結一下，在我們不改變類目、品牌調性和人群的時候，我們產品的價格區間是固定的，要改變客單價，就要提高筆單價和人均購買筆數。提高人均購買筆數的因素有兩點：店鋪調性布局，包括設計、圖片、文案、產品布局等都是消費者下單的重要因素，另一個因素是客戶的匹配度，這從我們吸引粉絲，做營銷活動的時候，人群要精準，追求質量不要貪圖數量。我們在粉絲維護上也要遵循28法則，把精力放在20%的有粘性客戶身上。提高筆單價，可以通過合理的促銷來提升，關聯銷售要善于分析客戶搭配的購買習慣，設置紅包、滿減的時候要合理、可行，在購物的時候給消費者提供2-3件差異化產品，帶入選擇購買的思維中，在最后支付的環節，可以關心的詢問是否需要湊單。

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