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關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是什么意思？如何正確利用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷提高店鋪客單價(jià)？

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一直在講不論店鋪如何營(yíng)銷，打造爆款，提高店鋪銷量，帶動(dòng)流量，最終不過(guò)是為了使店鋪流量爆了之后，帶動(dòng)店鋪其他寶貝的銷售，這里大概就要充分運(yùn)用小心思，做到店鋪相關(guān)寶貝的關(guān)聯(lián)銷售。 一：什么是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 （1）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的定義 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷也是關(guān)聯(lián)銷售，是指在雙方互利的前提下，在事物、商品、品牌等所要營(yíng)銷的東西上尋求相關(guān)性，通過(guò)某種形式的暗示和推薦。例如在一個(gè)商品詳情頁(yè)中添加其他商品的圖片及鏈接，來(lái)實(shí)現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo)，從而使顧客在一次購(gòu)買活動(dòng)中，同時(shí)購(gòu)買兩種或兩種以上的商品。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是什么意思？如何正確利用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷提高店鋪客單價(jià)？

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（2）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的目的 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷就是把引流效果放到最大，提升客單價(jià)。店鋪?zhàn)龌顒?dòng)打造爆款，不單單是為了爆款的銷量增長(zhǎng)，真正的成功是通過(guò)爆款引流將店鋪其他商品銷量帶動(dòng)起來(lái)，形成一超帶多強(qiáng)的陣勢(shì)。 同時(shí)，由于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷為顧客提供了更多的商品選擇，引導(dǎo)顧客進(jìn)店逛逛，在提升客單價(jià)的同時(shí)也會(huì)增加店鋪的訪問(wèn)深度，對(duì)店鋪的轉(zhuǎn)化率也有積極作用。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，提供正確的關(guān)聯(lián)商品也會(huì)提升用戶體驗(yàn)，使顧客覺(jué)得這個(gè)店鋪的風(fēng)格與自己相符，進(jìn)而培養(yǎng)一批忠實(shí)粉絲。 二：關(guān)聯(lián)形式 不同類目的商品，關(guān)聯(lián)的效果也是不同的，要針對(duì)商品特性進(jìn)行選擇性關(guān)聯(lián)。 （1）互補(bǔ)關(guān)聯(lián) 互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性。如母嬰用品、食品、小配件、家居用品等，顧客在購(gòu)買此類商品的同時(shí)，會(huì)對(duì)同種類的其他商品有需求，比如購(gòu)買掛鉤的顧客，他很可能還需要置物架、晾衣桿等，這類商品再搭配上滿減或免郵活動(dòng)，可以引導(dǎo)顧客在同一家店鋪消費(fèi)從而提高客單價(jià)。 （2）替代關(guān)聯(lián) 替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代。例如男女裝、童裝、飾品、化妝品等類目，顧客購(gòu)物目標(biāo)明確，而用戶點(diǎn)擊進(jìn)入此商品，其原因一般是喜歡此商品的風(fēng)格款式或品牌，所以在這種情況下就比較適合推薦與主推品相似的商品，如主推商品為圓領(lǐng)t恤，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是V領(lǐng)T恤，也可以是立領(lǐng)等。 （3）潛在關(guān)聯(lián) 潛在關(guān)聯(lián)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對(duì)多類目店鋪時(shí)，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜、項(xiàng)鏈，明面上，兩種產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系，但是潛在意義上，買泳裝的人可能在戶外游泳，因?yàn)榉罆袼彩潜匾摹? 而對(duì)于家電、數(shù)碼產(chǎn)品、家具等屬于單價(jià)高且耐用的商品，顧客在購(gòu)買此類商品時(shí)往往非常慎重，此時(shí)可以推薦一些搭配商品或者同功能商品，為顧客提供更多的選擇機(jī)會(huì)。相似功能商品推薦時(shí)要注意價(jià)格和主推商品可以是階梯式的，輔助類的商品推薦可以適當(dāng)做些套裝優(yōu)惠。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是什么意思？如何正確利用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷提高店鋪客單價(jià)？

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三：關(guān)聯(lián)銷售位置 大多數(shù)商家都喜歡把關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息放在寶貝描述的前面，這樣做的目的是為了快速讓顧客瀏覽到其他的商品，增加購(gòu)物車商品數(shù)量，其目的是好的，但是做法并不正確。 （1）在寶貝描述前加入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或者配套產(chǎn)品，是一種可行的方法，但是必須要控制展示商品的數(shù)量，否則直接影響顧客體驗(yàn)。 （2）在寶貝描述中嵌入關(guān)聯(lián)商品，同（1）中提到的大致相同，都需要注重質(zhì)量，注意數(shù)量，否則會(huì)啰嗦，使消費(fèi)者沒(méi)有耐心繼續(xù)瀏覽下去。 （3）免郵：郵費(fèi)對(duì)于購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率有著一定的影響，設(shè)定合理的免郵標(biāo)準(zhǔn)可以刺激顧客消費(fèi)，起到提高客單價(jià)的效果。 （4）滿減送、滿贈(zèng)、多買優(yōu)惠：這幾種促銷手段和免郵的道理都是一樣，為了刺激顧客消費(fèi)。 （5）套裝：像京東商家后臺(tái)的營(yíng)銷中心就可以設(shè)置套裝。現(xiàn)在搭配網(wǎng)站層出不窮，顧客大多受網(wǎng)紅種草，選擇購(gòu)買一套省去搭配煩惱。但是套裝選擇不宜過(guò)多，同時(shí)可適當(dāng)給予優(yōu)惠，引導(dǎo)顧客在單品的基礎(chǔ)上購(gòu)買套裝。 （6）商品詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)。 （7）其他關(guān)聯(lián)銷售：客服咨詢是顧客與商家最直接的互動(dòng)方式，同時(shí)這也考察一個(gè)客服的專業(yè)程度。在客服推薦時(shí)，首先要了解用戶需求，并向顧客推薦符合需求的商品。在顧客下單之后，也可以通過(guò)在包裹中夾帶傳單來(lái)進(jìn)行品牌推廣和關(guān)聯(lián)商品銷售。 合理的嵌入相關(guān)商品，才能夠起到事半功倍的效果，當(dāng)然，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的設(shè)置很靈活，根據(jù)自己網(wǎng)店的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置。不管怎么設(shè)置，都要遵循關(guān)聯(lián)性的大前提。

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