一直在講不論店鋪如何營銷,打造爆款,提高店鋪銷量,帶動流量,最終不過是為了使店鋪流量爆了之后,帶動店鋪其他寶貝的銷售,這里大概就要充分運(yùn)用小心思,做到店鋪相關(guān)寶貝的關(guān)聯(lián)銷售。
一:什么是關(guān)聯(lián)營銷
(1)關(guān)聯(lián)營銷的定義
關(guān)聯(lián)營銷也是關(guān)聯(lián)銷售,是指在雙方互利的前提下,在事物、商品、品牌等所要營銷的東西上尋求相關(guān)性,通過某種形式的暗示和推薦。例如在一個商品詳情頁中添加其他商品的圖片及鏈接,來實現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo),從而使顧客在一次購買活動中,同時購買兩種或兩種以上的商品。
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(2)關(guān)聯(lián)營銷的目的
關(guān)聯(lián)營銷就是把引流效果放到最大,提升客單價。店鋪做活動打造爆款,不單單是為了爆款的銷量增長,真正的成功是通過爆款引流將店鋪其他商品銷量帶動起來,形成一超帶多強(qiáng)的陣勢。
同時,由于關(guān)聯(lián)營銷為顧客提供了更多的商品選擇,引導(dǎo)顧客進(jìn)店逛逛,在提升客單價的同時也會增加店鋪的訪問深度,對店鋪的轉(zhuǎn)化率也有積極作用。對于顧客來說,提供正確的關(guān)聯(lián)商品也會提升用戶體驗,使顧客覺得這個店鋪的風(fēng)格與自己相符,進(jìn)而培養(yǎng)一批忠實粉絲。
二:關(guān)聯(lián)形式
不同類目的商品,關(guān)聯(lián)的效果也是不同的,要針對商品特性進(jìn)行選擇性關(guān)聯(lián)。
(1)互補(bǔ)關(guān)聯(lián)
互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性。如母嬰用品、食品、小配件、家居用品等,顧客在購買此類商品的同時,會對同種類的其他商品有需求,比如購買掛鉤的顧客,他很可能還需要置物架、晾衣桿等,這類商品再搭配上滿減或免郵活動,可以引導(dǎo)顧客在同一家店鋪消費(fèi)從而提高客單價。
(2)替代關(guān)聯(lián)
替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代。例如男女裝、童裝、飾品、化妝品等類目,顧客購物目標(biāo)明確,而用戶點擊進(jìn)入此商品,其原因一般是喜歡此商品的風(fēng)格款式或品牌,所以在這種情況下就比較適合推薦與主推品相似的商品,如主推商品為圓領(lǐng)t恤,那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是V領(lǐng)T恤,也可以是立領(lǐng)等。
(3)潛在關(guān)聯(lián)
潛在關(guān)聯(lián)重點強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系,這種搭配方式一般不推薦,但是針對多類目店鋪時,可以考慮。如主推商品為泳衣,那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜、項鏈,明面上,兩種產(chǎn)品毫無關(guān)系,但是潛在意義上,買泳裝的人可能在戶外游泳,因為防曬霜也是必要的。
而對于家電、數(shù)碼產(chǎn)品、家具等屬于單價高且耐用的商品,顧客在購買此類商品時往往非常慎重,此時可以推薦一些搭配商品或者同功能商品,為顧客提供更多的選擇機(jī)會。相似功能商品推薦時要注意價格和主推商品可以是階梯式的,輔助類的商品推薦可以適當(dāng)做些套裝優(yōu)惠。
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三:關(guān)聯(lián)銷售位置
大多數(shù)商家都喜歡把關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息放在寶貝描述的前面,這樣做的目的是為了快速讓顧客瀏覽到其他的商品,增加購物車商品數(shù)量,其目的是好的,但是做法并不正確。
(1)在寶貝描述前加入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或者配套產(chǎn)品,是一種可行的方法,但是必須要控制展示商品的數(shù)量,否則直接影響顧客體驗。
(2)在寶貝描述中嵌入關(guān)聯(lián)商品,同(1)中提到的大致相同,都需要注重質(zhì)量,注意數(shù)量,否則會啰嗦,使消費(fèi)者沒有耐心繼續(xù)瀏覽下去。
(3)免郵:郵費(fèi)對于購物車的轉(zhuǎn)化率有著一定的影響,設(shè)定合理的免郵標(biāo)準(zhǔn)可以刺激顧客消費(fèi),起到提高客單價的效果。
(4)滿減送、滿贈、多買優(yōu)惠:這幾種促銷手段和免郵的道理都是一樣,為了刺激顧客消費(fèi)。
(5)套裝:像京東商家后臺的營銷中心就可以設(shè)置套裝。現(xiàn)在搭配網(wǎng)站層出不窮,顧客大多受網(wǎng)紅種草,選擇購買一套省去搭配煩惱。但是套裝選擇不宜過多,同時可適當(dāng)給予優(yōu)惠,引導(dǎo)顧客在單品的基礎(chǔ)上購買套裝。
(6)商品詳情頁關(guān)聯(lián)。
(7)其他關(guān)聯(lián)銷售:客服咨詢是顧客與商家最直接的互動方式,同時這也考察一個客服的專業(yè)程度。在客服推薦時,首先要了解用戶需求,并向顧客推薦符合需求的商品。在顧客下單之后,也可以通過在包裹中夾帶傳單來進(jìn)行品牌推廣和關(guān)聯(lián)商品銷售。
合理的嵌入相關(guān)商品,才能夠起到事半功倍的效果,當(dāng)然,關(guān)聯(lián)營銷的設(shè)置很靈活,根據(jù)自己網(wǎng)店的特點進(jìn)行設(shè)置。不管怎么設(shè)置,都要遵循關(guān)聯(lián)性的大前提。
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