做銷售的朋友對銷售話術和應變能力這兩個詞匯一定不陌生，可要是一二三馬上讓你說出個子丑寅卯來，估計又是如鯁在喉。如果作為幸運者被我猜中，請看完這篇文字，相信會有啟發。
一、銷售話術技巧可是個基礎活兒
銷售話術技巧看似六個字簡簡單單，其實這里面的內容還是蠻多的。話術是一種模式化的語言溝通內容，銷售話術就是在銷售過程中運用的”套路”語言。很多銷售團隊都在銷售員的銷售技能提升上把話術作為首要培訓要點來做。重視話術的運用，這點我是持肯定態度的，但是，像很多銷售主管把打滿好幾頁紙的話術稿丟給銷售讓銷售去背這些話術，對于這樣的做法的確不敢茍同。話術的確重要，但是話術的內容并非是僵化的，因為這樣的話術沒有靈魂，死記硬背的話術不但應用起來不會讓客戶有認同感，反而可能把自己說話的本事都搞丟了。
話術的內核其實是話術由結構、話術內容構成的，話術結構其實才是話術技巧，話術內容是我們在不同場景下應用的談資，話術結構有限，話術內容無限而且可以不斷更新。我們學習話術應該重點在于學習話術結構，然后再看更多的話術時，吸收里面的內容，掌握了結構，后面的話術內容就是信息和靈感而已。就像學習英語一樣，語法（結構）學好了，詞匯量、閱讀量（內容）的積累也就容易了，前者是骨架，后者用來充實內容。
銷售話術技巧重在學習和應用話術的時候避免死記硬背，在掌握話術技巧的基礎上，充實和吸收新鮮的話術內容，只有這樣才能用好話術，用活話術。
二、應變能力應該在什么時候啟動？
應變能力和話術一樣都是在與客戶電話溝通或者直面溝通的時候需要用到的銷售人員基礎素養。很多人認為應變能力應該是被動的，當客戶問到我們問題的時候或者客戶刁難我們的時候應該采取的反應或者行動。這樣說有一定道理，但是這樣的說法縮小了應變的價值。
我認為應變能力不應該只是在上面說到的場景下才啟動，畢竟被動面對問題的時候會產生更多的不確定性，這樣很可能導致只有”招架之功,沒有還口之力”。真正好的銷售不該被客戶帶著節奏走，而是應該掌握溝通的主動權。沒有哪一樣產品或者服務是十全十美的，在可能發生問題之前主動應變，改變客戶的關注點方向，就可以避免一次客戶異議的發生。當客戶表現出明顯的成交可能的時候，我們就應該主動應變，積極引導促單的環節，而非繼續做客戶的需求分析等等。
在合適的實際、在關鍵節骨眼兒上能夠積極主動應變的銷售才是高手，在發現危機出現的可能性之前能夠主動應變的銷售也是高手，應變就該在事前引導上啟動，而非事情發生以后的全力應付。
三、銷售話術技巧和應變能力大PK
前面說到過，銷售話術技巧和應變能力都是在與客戶的溝通過程中發揮作用的，如果真的把它們兩個放在一起PK的話，我覺得納悶該是不相伯仲，完美的一對好伙伴。
應變能力在于積極捕捉關鍵信息（時機），而話術技巧是在這個關鍵時機出現或者說是特定的場景出現時拿來就用的便捷工具。好似雷達和導彈的關系，一個提供偵查，一個提供火力。所以，作為銷售人員，在實際銷售工作中應當重視并運用好銷售話術的技巧和應變能力的培養，這兩個方面的培養一個是依賴學習模仿，一個是依靠具體工作中的不斷積累。
但是，在積累之前，一定要掌握它們真正的用意后再做決定。切忌機械的使用它們，要真正的領悟它們的妙用。同樣的車子在不同的駕駛員手中就能發揮出不同的動力表現就是一樣的道理嘛。也只有這樣，才能在銷售工作中不斷進步，越做越有感覺，才能取得好的業績。
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