什么是KA
- KA 是英文Key Account的縮寫，中文是重點客戶。
- 在公司的客戶名單中銷量占比大，專業(yè)性強，服務(wù)要求高，對公司生意發(fā)展起到關(guān)鍵作用的客戶，統(tǒng)稱為重點客戶，俗稱大客戶。
- 重點客戶是公司從各個渠道中挑選出最重要的客戶，公司如果是多渠道策略，不應(yīng)是一種渠道的客戶。
- 重點客戶的數(shù)量統(tǒng)計以客戶系統(tǒng)為單位，例如沃爾瑪有400多家門店，不能算400個客戶，記作一個客戶系統(tǒng)。
KA銷售是做什么的？
客戶管理主要分為兩大功能，一個是計劃和談判，一個是銷售，KA銷售主要有以下三個方面的工作。- 達成銷售目標：達成跟客戶簽署的銷售目標，保證在門店100%的產(chǎn)品鋪貨，按時足額收取銷售賬款。
- 達成執(zhí)行目標：協(xié)議陳列執(zhí)行，促銷活動門店執(zhí)行，售點生動化維護，理貨員管理，銷售設(shè)備門店管理，門店零售價格管理等。
- 做好客戶服務(wù)：定期客戶拜訪，配送協(xié)調(diào)確保在規(guī)定時間內(nèi)把產(chǎn)品送達客戶倉庫，進行產(chǎn)品的貨齡和庫存管理，門店客情維護等。
KA銷售有哪些崗位
KA管理中大致可以分為兩個部分，客戶團隊和銷售團隊，對于銷售團隊有包括總監(jiān)、經(jīng)理、主任、業(yè)代等崗位。
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