新的一年已經開啟，這一年的經濟大勢到底如何，是很多廠商朋友關心的問題。但明者因時而變，知者隨事而制，未來更需要的是在變化中沉著應對的能力，而不能坐以待斃，等待時運降臨。
其實對于經銷商而言，身邊最能快速借力的資源就是品牌商了，雖然在角色定位上雙方存在一定的利益博弈，但在“百年未有之變局”下，各大品牌商此時也正面臨內外部的各種壓力，亟待整合更多力量，構建自己的統一戰線。
所以“新發展階段的經銷共同體”應該成為各大廠商2022年實現突圍的重要戰略。我們站在經銷商的角度，看新的一年如何步步為營，實現這一目標。
強化聯動，優勢互補
經銷商與廠家的關系需要進一步深化，以往回款、要促銷、囤貨的基礎動作要做得更有依據、更有質量，經銷商要在廠商關系中不斷尋求更主動、更積極的態度。
1. 轉變固有觀念
經銷商很多時候在廠商關系中處于被動的位置，對越大的品牌商可能越是敢怒不敢言，明明庫存已經很高，但受制于經銷權及返利影響，不得不繼續回款、強行壓貨。
如何化被動為主動，經銷商首先需要在觀念上進行轉變，真正明白廠商關系中自己的定位。
經銷商其實是廠家的“合作伙伴”，共同致力于市場的拓展及份額的搶占，萬不能覺得自己有點錢，按時回了款，讓廠家完成業績，自己的返利也不受影響，克服克服就算了。這樣的行為其實并不能與廠家形成真正的合力，也不能在未來競爭中構建起自己的護城河。
筆者認為，在當前階段，經銷商真正應該思考的是，如何將自己多年積累的渠道優勢、人脈優勢充分發揮出來，與品牌商的資金優勢、人力優勢、運營優勢充分整合，讓產品的銷售業績構建在市場良性發展的基礎上，積極主動、廣泛參與，敢怒敢言，為自己賦能。（只有錢不思考經營的客戶往往淪為廠家打款機器）
2. 廣泛參與
經銷商要積極參與到廠家營銷策略、銷售節奏、促銷策劃、落地執行等各個業務運作環節，出人、出車、出力，廣泛的參與才能讓自己始終不脫離一線市場，要知道廠家及下面合作二批呈現給你的并不一定是市場的全貌。
大變局下，只有躬身入局，取精剔糟，才能看出各個品牌廠家的發展潛力，更全面精準地洞悉行業態勢，更快形成自己的核心競爭力。
閉環溝通，重點突出
經銷商要與品牌商建立起例行溝通機制，從營銷計劃、執行落地、生意回顧等方面深度參與，積極獻計獻策，并對自己的運營想法、經營困難與品牌商實時交流，真正實現溝通同頻，在對一線市場判斷形成共識的同時，為自己經營能力、營銷視野的提升快速賦能。
1. 組織廠商聯動例會
廠家一般都有自己組織的內部溝通會議，經銷商一般參與很少，往往只是半年或者年終來一次總結性的大會，這種形勢與頻次對于經銷商建立深度經銷共同體是遠遠不夠的。
經銷商要主動邀請廠家銷售主管、辦事處負責人、區域經理等品牌方管理層，最好在品牌廠家完成內部業務例會之后，帶上自己的核心骨干，以月度為頻次召開廠商聯動例會。
會議建議由經銷商主導，提前做好議程安排，會后要有紀要發布，既做出儀式感，又要開出成果。
2. 八張報表，讓溝通更聚焦
高效的廠商業務例會一定要基于全年銷售目標及銷售節奏，剖析市場執行現狀、深挖機會點。以飲品經銷商為例，筆者梳理了8張必備報表，作為廠商生意回顧的重點溝通項。
1）銷售目標達成情況分析表
說明：業績導向，同比環比分析當前達成情況，結合內外部經濟市場環境，預判業績發展態勢。
2）產品鋪貨報表
說明：明晰產品在渠道的滲透率表現，分析細分渠道水平增長空間。
3）產品活躍報表
說明：分析產品在渠道動銷表現，結合產品定位，對渠道垂直增長空間進行深挖。
4）TOP30終端門店排名表
說明：對區域市場高銷網點進行月度銷量跟蹤，保持品牌在網點的絕對優勢。
5）單品銷量排名表
說明：分析各SKU在區域市場的差異化表現，可以依此制定更為精準的促銷策略。
6）核心門店費用投入效率表
說明：跟蹤核心門店費效投入，保持費用投入的高效合理。
7）市場執行情況表
說明：了解一線業務計劃拜訪及拜訪中關鍵動作執行情況，深度了解產品在終端陳列機會把握、促銷告知展現、大貨齡產品及異常貨流情況。
8）配送服務跟蹤表
說明：對終端配送及時性及服務滿意度的跟蹤反饋，評估配送環節的服務質量。
3. 保持復盤思維，重點工作要達成共識
有了上述分析模板，可以較容易地對當前市場經營現狀進行全面掃描，對于這些分析維度，經銷商務必結合自己對市場的理解與品牌商管理層進行深度探討，參與其中提出意見。
要更多地站在全局視野，在廠家與自己的管理模式中查缺補漏，找到問題的底層原因，以優化現有管理流程、構建更高效反饋機制、提升區域市場影響力為目標。
但要特別注意，溝通后要經銷商要與廠家團隊在下階段最為重要的三項工作上達成共識，并提出力所能及的助力舉措，相互補缺監督。
賦能增效，案例共享
1. 從廠家的數字化變革中取經，
建立廠商關系主動權
當前階段大部分品牌商的數字化進程已經進入新的階段，但經銷商的數字化起步較晚，雙方在發展上不同步造成的信息差，往往給廠家在溝通中更大的話語權。
當前階段，越來越多的經銷商開啟了自己的數字化賦能道路，與紛享銷客、外勤365、舟譜數據等優秀服務商展開了合作。經銷商需要跟廠家學習數字化項目推進方式，盡快建立起自己的營銷大數據體系，積累起自己的私域流量。
2. 加強團隊對市場的掌控
經銷商要讓自己的團隊更多介入廠家常規業務動作中，尤其對于高銷渠道、費用門店的談判及拜訪維護，市場沖擊、車銷鋪貨，保持自己對所轄市場的熟悉度及掌控力，對于廠家服務不到位的潛力盲點，要主動洽談建立聯系，絕不能充耳不聞。
同時對于市場中服務意識較強的二批客戶，也要始終保持優質的合作，在這個過程中吸納品牌廠家的經營理念，強化自己的核心競爭力。
3. 樣板打造，交流學習
經銷商要在經營中突破自己的區域局限，廣泛參與到各大代理品牌的試點項目，尋求更多學習交流的機會。
很多品牌廠家在全年營銷計劃中有樣板市場打造、渠道經營模式、新品上市、鄉鎮開發、餐飲開發等等試點項目，經銷商要積極爭取。
一方面這些項目會來更多的市場資源，更重要的是可以獲得很多來自廠家專業人員的指導跟視野的擴展，而且還可能得到前往其他優秀市場取經交流的機會。
堅守底線，建立口碑
商者，誠信為基，利他為本，所有的一切都是建立在多年沉淀的口碑上。所以短視的利己行為，應成為新時期經銷商不能觸碰的紅線。
1. 沖貨紅線碰不得
很多經銷商在廠家高目標的壓力下進行惡意沖貨，與電商合作超低價供貨，造成品牌商違規貨流頻發，通路價盤下滑。
在新階段的廠商關系中，經銷商務必要主動堅守底線，面對高庫存回款壓力，最好能積極與廠家溝通市場拓展方案及分銷計劃，正面應對。
2. 明辨是非正道經營
與銷售負責人里應外合套現市場陳列獎勵，節流促銷費用，再嚴密的督查機制也擋不住人心的貪婪。經銷商要能準確識別貪圖私利的問題銷售人員，劃清界限，不與其同流合污。
面對不確定性，最好的方式就是與身邊有實力的人抱團取暖，取其精華剔其糟粕；面對增速放緩，最好的方式就是快速整合資源、與時俱進，抓緊構建自己的核心競爭力。
選擇有擔當的品牌同行、有格局的廠家共舞，但實力始終是平等對話的前提。新年新起點，愿每一位經銷商朋友都能不忘初心，基業長青。
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