生意越來越難做，如今已經(jīng)成為整個商貿(mào)流通領(lǐng)域的共識，隨著經(jīng)濟的下行，人口紅利的消失，品牌廠商也逐漸進入到增長緩慢，或增長停滯的狀態(tài)。在這樣的背景下，越來越多的經(jīng)銷商開始尋求轉(zhuǎn)型升級，調(diào)整經(jīng)銷的方式。之前新經(jīng)銷曾報道了大量優(yōu)秀的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型案例，但總體分為三種： 第一，專注于某個一線品牌，深度合作，通過精細化的經(jīng)銷，向管理要效益，轉(zhuǎn)型成為品牌經(jīng)銷商；第二，聚焦某一品類，比如休食、調(diào)味等品類，通過多品牌矩陣，建立在地方市場的品類供應商；第三，圍繞著小店，延伸多品類，成為全品類經(jīng)銷商。這是常見的三種轉(zhuǎn)型升級方式。當然，不僅這些，在新時代下，新經(jīng)銷發(fā)現(xiàn)還有一部分經(jīng)銷商，正嘗試著主動擁抱新的供應鏈B2B平臺，通過與平臺的合作，成為平臺的地方服務商，也逐漸成為主流趨勢，并且他們也在這輪合作中，獲得不小的收益。今天要介紹的三個轉(zhuǎn)型案例，就是通過與京東新通路平臺聯(lián)合倉的合作，實現(xiàn)了經(jīng)銷生意的逆襲和轉(zhuǎn)變。希望這些與第三方全國性B2B平臺的合作案例，能給讀者一些啟發(fā)和思考。在講述案例前，先簡單介紹一下，什么是京東新通路聯(lián)合倉項目。 2018年3月，京東新通路宣布開放新的通路，引入經(jīng)銷商/批發(fā)商角色，推出聯(lián)合倉項目。聯(lián)合倉（合作的經(jīng)銷商、批發(fā)商伙伴）承接自己覆蓋范圍內(nèi)的部分掌柜寶自營訂單的配送，同時也在京東掌柜寶上開通自己的店鋪，成為京東掌柜寶的供貨商。在這個過程中，經(jīng)銷商和批發(fā)商成為了新通路的合作伙伴，不僅能夠獲得額外的“代配”收入，同時在京東掌柜寶上開店，并且接入新通路的“代理”、“代售”業(yè)務也實現(xiàn)了更廣泛的生意來源。

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業(yè)務員額外收入從200元攀升到2000元

德益副食品批發(fā)的老板張會祥，在2010年開始創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷生意，代理著單一乳制品品牌，目前有11名員工，主要經(jīng)銷的區(qū)域在臨汾城區(qū)和周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場。張老板告訴新經(jīng)銷，2018年前后，這個傳統(tǒng)行業(yè)的生意越來越難做，像他們這種經(jīng)銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的，配送成本非常高。大概在18年的5月，一次偶然間的機會，他看到京東新通路招募聯(lián)合倉，就主動找到新通路的區(qū)域負責人，談合作。合作在剛開始有點“坎坷”，原因出在小店老板與配送人員（車銷，配送加銷售）對線上交易的認知上。張老板說，以前配送人員將貨送到，收錢走人，小店老板和員工都習慣了這種方式。但是現(xiàn)在，店主要先付款，配送人員再送貨；配送人員也沒有當場收款，心里沒底。但張老板仍然堅持推進，甚至主動下市場，教店主如何使用掌柜寶APP。他回憶到，2018年年底后，新通路開通了“代配”業(yè)務，緊接著2019年4月開通了代理（聯(lián)合倉成為京東新通路自營產(chǎn)品的三方代理商）和代售（高黏性聯(lián)合倉將自有人員作為新通路自營商品的分銷團隊）業(yè)務，這讓配送人員的收入有了明顯的提升，額外的傭金再加上正常的牛奶銷售提成，收入遠高于地方的同行水平。據(jù)張老板透露，業(yè)務配送人員從最開始200-300元/月額外收入，到現(xiàn)在多的有2000-3000元/月，在地方縣級市場算是高工資了。有的業(yè)務人員好的時候收入能過萬，公司人員流失率大大降低。不僅僅如此，這也給批發(fā)部帶來了每月2萬多元的額外收入。除了收益上的提升外，談及生意的變化，張老板告訴新經(jīng)銷，跟京東新通路的合作有兩點，對他的生意變化影響最為明顯：第一點，產(chǎn)品的豐富，增加了與客戶的黏性，有了更多的產(chǎn)品，員工的拜訪頻率就能提升，自己經(jīng)銷的產(chǎn)品銷量也上去了。2019年銷售額增幅有30%以上；第二點，管理的“透明化”。過去員工拉了一車貨走了，可能送了兩三家就回去休息了，張老板對拜訪頻率、客情維護等情況一無所知。現(xiàn)在通過“京東地勤”APP的使用，張老板能實時看到員工在干什么，做得不好的地方在哪里，每天調(diào)整，這對業(yè)務員的管理幫助非常大。高效的人員管理，以及產(chǎn)品豐富度，帶來經(jīng)銷商與門店客情的加強，繼而帶來生意的提升，這些是擁抱京東新通路給聯(lián)合倉帶來的變化。

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借“京東”的品牌，提升本地影響力

眾合輝創(chuàng)供應鏈公司成立于2016年，老板佘毅告訴新經(jīng)銷，他過去是做便利店生意的，有近幾十家的直營和加盟便利店，當時為了考慮內(nèi)部統(tǒng)采，成立了供應鏈公司。隨后兩年，公司先后代理了百事、魯花、聯(lián)合利華等品牌，在廣安這樣的低線城市，一年可以做到2000萬的銷售額。

京東新通路和京東什么關(guān)系？京東新通路聯(lián)合倉加入流程及條件

眾合輝創(chuàng)供應鏈公司老板佘毅

與京東新通路結(jié)緣，是在2018年8月。佘老板坦言，他當時的出發(fā)點就是想“抱大樹”，借助大品牌，不斷提升在地方的影響力。經(jīng)過近6個月的磨合后，眾合的生意每月新增了10萬的收入。當然，除了收入上的提升外，京東新通路帶給他們的還有其他變化： 1. 回款速度提升，有效減少資金壓力。過去終端門店的貨款通常是月結(jié)、周結(jié)，現(xiàn)在通過京東掌柜寶APP，開始逐步引導門店老板先款后貨； 2. 代配業(yè)務的“品牌效應”。原來只是給自有的門店做配送，后期開始逐步做了“統(tǒng)倉統(tǒng)配”業(yè)務，給其他地方的批發(fā)商和經(jīng)銷商做配送。當他們與京東新通路合作，成為聯(lián)合倉之后，過去批發(fā)商對眾合實力的擔心，已經(jīng)完全打消了。 3.下單效率的提升。過去門店都是用手抄單，業(yè)務員抄回來后第二天早上上交庫房，庫房再整理、配貨。而門店現(xiàn)在直接通過手機下單，或者由業(yè)務員代下單，庫房接收到訂單信息，立刻組織配貨，現(xiàn)在有些地方已經(jīng)能做到8小時配送。佘老板說，這些都是他沒有想到的，擁抱平臺的好處，就是能用到最新的技術(shù)工具，最先進的經(jīng)營方式，這對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商大有裨益。

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做大蛋糕，提高黏性，改善客情

第三個案例國精米業(yè)，既是品牌商，也是深圳區(qū)域的經(jīng)銷商。總經(jīng)理葛鵬是商二代接班。葛鵬告訴新經(jīng)銷，大概在2018年5月，國精米業(yè)開始與京東新通路合作，既是深圳區(qū)域聯(lián)合倉，也是京東新通路的品牌商合作伙伴。過去國精米業(yè)在深圳的經(jīng)銷，由于品類單一，開拓網(wǎng)點有難度，并且在深圳這樣的超一線城市，很難做直營網(wǎng)點。與新通路合作之后，國精米業(yè)與區(qū)域的分銷商一起做代理、代售、代配業(yè)務，一起共同直營網(wǎng)點。在深圳這樣的城市，經(jīng)銷商往往很難全覆蓋一個區(qū)域，所以新通路聯(lián)合地方經(jīng)銷商、分銷商一起努力，將蛋糕做大。京東掌柜寶的全品項經(jīng)營，可以提高渠道商與門店的黏性，改善客情，在此過程中，國精米業(yè)也實現(xiàn)了業(yè)務的多樣化，提高了經(jīng)營效率。

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各取所需，合作共贏

上述的三個合作案例，在新經(jīng)銷看來是“各取所需，合作共贏”，對京東新通路而言，充分借助地方經(jīng)銷商的倉配服務資源，避免重復投資，讓經(jīng)銷鏈路更加高效、經(jīng)濟；對經(jīng)銷商來說，通過京東新通路，在服務自身經(jīng)銷倉配的同時，釋放資源，利益最大化。經(jīng)銷商可以獲得額外的配送收入，使其存量資源實現(xiàn)更好的訂單密度，提升成本效率；在經(jīng)銷品類擴充時，彌補了淡旺季的波峰波谷，增加了訂單寬度，使其更好地服務小店，增強與小店的生意黏性。當然，在這個過程中，京東新通路的倉配管理能力、技術(shù)、運營效率，甚至京東新通路的地勤管理，都可以進行輸出，賦能給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商獲得的不僅僅是生意的機會，也是經(jīng)營管理效率提升的能力。

結(jié)語：

過去經(jīng)銷商的發(fā)展，往往是盯著廠家，盯著渠道，盯著終端網(wǎng)點，很少有經(jīng)銷商去看外界的變化，行業(yè)正發(fā)生著哪些變化，尤其是新的供應鏈體系的出現(xiàn)。當“新物種”出現(xiàn)和發(fā)展時，一定有其存在的道理和價值，經(jīng)銷商要做的是積極地去觀察，去研究，而不是排斥，甚至是抵觸。實際上，經(jīng)銷商的優(yōu)勢是本地化服務、經(jīng)銷的能力，而全國性平臺的優(yōu)勢是對新技術(shù)的運用，規(guī)模化經(jīng)銷的能力。兩者之間，可以相互融合，取長補短，借助平臺的新技術(shù)、新方法，不斷擴大自身地盤的生意。資源和能力相互匹配，效率才能實現(xiàn)最大化。合作共贏，這就是經(jīng)商之道。