今天和大家分享四個(gè)案例,分別是“9.9元包郵”、“1.9元包郵”、“免費(fèi)送睡衣”和“共享雨傘”,通過這些成功的案例,來(lái)看看都能給我們母嬰門店經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)什么樣的啟發(fā)。
“9.9元包郵”這一促銷模式最早出現(xiàn)于06、07年的淘寶,而在當(dāng)時(shí),使用9.9元包郵活動(dòng)的淘寶店家最初也純粹是為了引流,并寄希望于這些進(jìn)店瀏覽的客戶能購(gòu)買到9.9元之外的其他產(chǎn)品。從本質(zhì)上說,就是一種“花錢買流量”的作法。

而接下來(lái)“9.9元包郵”模式發(fā)展到了第二階段——人們慢慢發(fā)現(xiàn),9.9元包郵的所產(chǎn)生的銷量如此巨大,動(dòng)輒月銷上萬(wàn),究竟9.9元包郵的背后,能不能賺錢呢?答案當(dāng)然是肯定的。我們這里來(lái)看一家專門銷售美妝產(chǎn)品的淘寶店。他們賣的刮眉刀定價(jià)是0.1元/片,并且設(shè)定為9.9元包郵。比之要付額外郵費(fèi),絕大部分人當(dāng)然都選擇買滿9.9元即一次性購(gòu)入99片。而在此,我們搜索了一下阿里的批發(fā),一片批發(fā)價(jià)是0.05元,也就是一單利潤(rùn)會(huì)是5元。不少人會(huì)疑問,那加上運(yùn)費(fèi)呢?還會(huì)有賺嗎?我們這里看到的是,這家店鋪月銷達(dá)4萬(wàn)單,假設(shè)這4萬(wàn)單都是眉刀的銷售,以此龐大的數(shù)量基礎(chǔ)與物流公司談判,平均一單包裹可以壓價(jià)到3元不等,那么,余下2元自然成了每單的凈賺利潤(rùn)。所以,這個(gè)階段的“9.9元包郵”演變成了“通過龐大銷量,來(lái)獲得
供應(yīng)商、物流商的支持”,急劇地壓縮自己的成本來(lái)獲得收益。

我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)案例,叫做“1.9元包郵”。明面上標(biāo)注1.9元包郵,實(shí)際上進(jìn)入頁(yè)面,會(huì)告知你需要購(gòu)買同款10件,否則不發(fā)。常見的如小皮筋,1.9元10根,買10件也就是100根包郵,大家一想,也能接受。那么這種模式,其實(shí)是利用低價(jià)包郵的噱頭,吸引
流量,而后打包出售。
接下來(lái),我們來(lái)講一個(gè)“三個(gè)月賺七千萬(wàn)”的故事。故事發(fā)生在2013-2014年間, 有三個(gè)小伙子在全國(guó)范圍內(nèi)免費(fèi)送女式的絲質(zhì)睡衣,衣服本身是免費(fèi)的,只需要付20元郵費(fèi)。那么其本質(zhì)上也就是花20元買一件睡衣,并且在商品的詳情頁(yè)做足了頁(yè)面包裝,給顧客的感覺是,如果在專賣店買,至少花三四百,要是換做在地?cái)偵腺I,起碼也五六十塊錢。最終,該銷售模式銷量達(dá)1000萬(wàn)件,每一件凈賺7元(睡衣的成本5元+郵費(fèi)5元)。大家不要覺得5元成本的睡衣就是低劣品質(zhì),要知道,絲質(zhì)睡衣的造價(jià)本就不高,很多高定價(jià)不過是源自品牌效應(yīng);并且1000萬(wàn)件的需求量,怎么說也是具備挺直腰桿與廠商壓價(jià)的資本。所以說,憑借大需求量換取了低成本,并且利用贈(zèng)送的噱頭獲取了大量用戶。這里頭還包含著一個(gè)更精妙的學(xué)問——他是怎么讓接近千萬(wàn)的人知道這么一個(gè)消息的呢?請(qǐng)注意,我們剛才提到5元的成本、5元的郵費(fèi)以及7元的利潤(rùn),那還有3元跑哪去了呢?實(shí)質(zhì)上,他們與大量網(wǎng)站進(jìn)行洽談,平時(shí)網(wǎng)站接到的無(wú)非是圖文式的廣告合作,而他們,卻一改常態(tài),直接將“20元免費(fèi)送”這個(gè)活動(dòng)丟給網(wǎng)站,并且,從這些網(wǎng)站每銷售出一件,則給該網(wǎng)站站長(zhǎng)3元分利。那么對(duì)于這些網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者來(lái)說,首先他們獲得了0成本的活動(dòng)供應(yīng),還能從中牟取盈利,何樂而不為呢?
后來(lái)者評(píng)議前人,覺得這不過是將“20元一件的睡衣”換了個(gè)“說法”。但很多時(shí)候,“說法”本身就很重要。時(shí)至今日,我們?cè)贌o(wú)法復(fù)制同樣的套路模式,但卻能從中一窺成功的精華——既如前面兩個(gè)案例一般,整合了廠商、快遞商,整合了消費(fèi)者,也出現(xiàn)了一個(gè)新的關(guān)鍵詞
“整合了流量來(lái)源”。
最后,我們來(lái)談?wù)劇肮蚕碛陚恪薄9蚕碛陚愀σ簧鲜校⑽词艿绞廊藷崤酰覅s有不同看法。首先,20元押金,每日使用費(fèi)1元,如果七日內(nèi)不退還也就不能再退了。并且,共享雨傘的陳列位置往往放在地鐵口。那么大家可以注意以下,一把傘的成本不過九塊九,今天突降暴雨,出了地鐵站的你只能選擇拎一把共享雨傘,20元的押金也就交進(jìn)去了。但要惦記著七日內(nèi)歸還?不好意思,絕大部分人都會(huì)遺忘。最終的實(shí)際結(jié)果就是用20元把9.9元的傘賣掉了。同比思考,如果你在地鐵口租個(gè)不過10平方的店面,專門來(lái)賣傘,你計(jì)算過成本支出嗎?其效果能達(dá)到共享雨傘這般火熱嗎?那么,這個(gè)案例,給我們?nèi)碌年P(guān)鍵詞則是
“位置”。
通過這四則案例,我想告訴大家的是,當(dāng)今商業(yè)社會(huì),最貴的不是商品,而是流量,或者稱之為“用戶”。為什么我們實(shí)體店賣一件造價(jià)不過5元的嬰兒內(nèi)衣動(dòng)輒要售價(jià)40元才能盈利呢?因?yàn)槲覀儾皇窃跒楫a(chǎn)品生產(chǎn)成本買單,而是為店租、為人工在買單,換而言之,是為了促成消費(fèi),滿足流量(用戶)的需求而買單。很多門店經(jīng)營(yíng)者還在糾結(jié)于一場(chǎng)促銷活動(dòng)的產(chǎn)品成本、利潤(rùn)的問題,但其實(shí),我們更應(yīng)該計(jì)較的是這場(chǎng)活動(dòng)每吸引一個(gè)用戶花了多少成本,把用戶“買進(jìn)來(lái)”,才是我們的最大收益。
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