抖音直播間玩法千奇百怪，五花八門。
每一種直播間的玩法背后，都暗藏著你通過屏幕看不到的或人才優勢、或供應鏈優勢，或某種其他的資源優勢。
今天這篇文章詳細拆解下大家最為關心的直播間免費自然流量打法。包括它的流量來源、貨品特點、場景布置和主播熱點以及直播間活動。因為我們部分直播間也是這種免費流量的玩法，所以對這個打法也算是門清。
最早玩抖音直播的商家或個人就是這種模式，也就是很常見的憋單式直播間，這類直播間的人貨場有什么特點呢?
▌人
主播通過憋單時長，話術指令充滿互動營銷性，做足停留、互動、轉粉、轉化等基礎數據，以激發直播間的自然推流。
整場直播，主播都需要保持高昂的情緒，高能輸出，全程控場。對主播要求較高。
▌貨
用引流款和福利款在流量低谷時用來拉流量，SKU相對較多；尤其是起號階段，可能需要在貨品上戰略性的虧損；流量高峰時拉利潤款或主推爆款。
▌場
多以賣場、工廠、貨柜、實體店等實景為背景，突出“源頭性價比”。
▌對資源和團隊的要求
這種玩法通常都是小而美的團隊，需要創始人不斷的迭代直播間話術、更正直播間標簽等。
流量和賬號相對沒有那么穩定，如果創始人能力足夠強，賺錢銷量也會非常高。低風險傭金帶貨模式也很適合。
代表直播間：鄰家西琳兒（百貨）、南通探格家紡廠（家紡）
自然流量起號實操玩法：
▌流量
直播間在冷啟動階段可以少量投隨心推作為打底流量，保證直播間有基礎流速，更有利于憋單；
破了冷啟動就不要再通過無節制的拉停留互動去無限拉高在線峰值了。因為一旦場觀過高，流量太泛，就會做不好直播間的流量承接轉化，成交密度太差，直播間很快就會死掉。
一旦流量驟減，就很難再拉回來了。
冷啟動之后，流量精準度的優先級大于流量量級。
▌貨品
福利款和利潤款，不能存在競爭關系，組品的時候，最好把福利款和主推利潤款設置成搭配款；比如女裝之間，主推爆款是羽絨服，福利款式圍巾；比如母嬰直播間。主推爆款是餐盤，福利款是吸盤碗。
同時在定價上，福利款的價位在主推爆款的30%~50%左右，比較合理。不要太過于低價，否則會迎來羊毛黨，影響人群標簽，后續很難轉正價。
▌主播話術
引導互動的話術很容易違規，不要誘騙秒殺，比如“想要加急發貨的扣加急，運營安排優先發貨”這種就是容易違規的話術。
可以用水軍和扣評向用戶傳達指令，比如“有沒有想要加急發貨的，想要加急的扣加急”，然后水軍在公屏區扣“一派，麻煩登記加急發出”。
同時，還要注意互動指令的豐富性，以免同質化互動次條太多，以觸發人工巡檢。
還有一點很重要，主播在直播間一定盡可能的強調福利款的價值感和做福利活動的理由，真正說服用戶你是在拿好東西寵粉，而不是一味的強調低價活動本身。
給人一種便宜貨隨便送的感覺，否則也會使得直播間蹲滿了羊毛黨。
另外，還有一種銷售心理，不管是什么活動，用戶想要的根本不是便宜的東西，而是占到便宜的感覺。
▌營銷工具
福袋和紅包可以作為剛開播拉流量的工具。但是過度使用福袋和紅包會使人群標簽混亂，因為福袋和紅包引來的大多是泛流量，難以成績。
尤其是冷啟動期間，或者賬號標簽還不是很精準的時候，福袋和紅包有可能讓賬號完全爛掉。
所以冷啟動期要慎用，建議還是多用爆款或福利款拉流量，慎用福袋和紅包。
直白的說，自然流量的直播間賬號標簽都不會太精準，流量也會比較泛，轉化率基本很難達到3%，更多是在1%以下，甚至更低；UV價值也很難達到1。
直播在線人數峰值較高，但是人數波動菲歐長大，憋單秒殺的時候，在線人數激增，過利潤款的時候，人數滑坡也很劇烈。
免費的流量除了這種以福利引流款憋單拉流的模式，還有一種以短視頻流量為主的直播模式。
50%以上的直播間流量來自短視頻引流，前期起號階段，只用少量的隨心推投流；短視頻一旦爆了，甚至可以不投放，但要保證不斷有新爆款進入。
這個玩法比較考驗供應鏈資源和選品能力，需要有源源不斷的新品，不斷測爆款。一批爆款衰減，另一批馬上跟上。
特別適合新奇特的產品，產品賣點能用視頻可視化表達，易種草。
比如之前講過的這個刻字鉛筆爆款案例：
視頻點贊近33萬,通過蟬媽媽數據查到該視頻播放量是4000多萬，帶貨54萬+；
同時要求團隊有較強的短視頻基因和基礎，比如優秀的編導和視頻剪輯。
具體的短視頻引流到直播間的玩法，展開來講又是幾千字，下次再詳細分享。
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