抖音直播間玩法千奇百怪，五花八門。
每一種直播間的玩法背后，都暗藏著你通過屏幕看不到的或人才優(yōu)勢、或供應(yīng)鏈優(yōu)勢，或某種其他的資源優(yōu)勢。
今天這篇文章詳細(xì)拆解下大家最為關(guān)心的直播間免費(fèi)自然流量打法。包括它的流量來源、貨品特點(diǎn)、場景布置和主播熱點(diǎn)以及直播間活動(dòng)。因?yàn)槲覀儾糠种辈ラg也是這種免費(fèi)流量的玩法，所以對這個(gè)打法也算是門清。
最早玩抖音直播的商家或個(gè)人就是這種模式，也就是很常見的憋單式直播間，這類直播間的人貨場有什么特點(diǎn)呢?
▌人
主播通過憋單時(shí)長，話術(shù)指令充滿互動(dòng)營銷性，做足停留、互動(dòng)、轉(zhuǎn)粉、轉(zhuǎn)化等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，以激發(fā)直播間的自然推流。
整場直播，主播都需要保持高昂的情緒，高能輸出，全程控場。對主播要求較高。
▌貨
用引流款和福利款在流量低谷時(shí)用來拉流量，SKU相對較多；尤其是起號(hào)階段，可能需要在貨品上戰(zhàn)略性的虧損；流量高峰時(shí)拉利潤款或主推爆款。
▌場
多以賣場、工廠、貨柜、實(shí)體店等實(shí)景為背景，突出“源頭性價(jià)比”。
▌對資源和團(tuán)隊(duì)的要求
這種玩法通常都是小而美的團(tuán)隊(duì)，需要?jiǎng)?chuàng)始人不斷的迭代直播間話術(shù)、更正直播間標(biāo)簽等。
流量和賬號(hào)相對沒有那么穩(wěn)定，如果創(chuàng)始人能力足夠強(qiáng)，賺錢銷量也會(huì)非常高。低風(fēng)險(xiǎn)傭金帶貨模式也很適合。
代表直播間：鄰家西琳兒（百貨）、南通探格家紡廠（家紡）
自然流量起號(hào)實(shí)操玩法：
▌流量
直播間在冷啟動(dòng)階段可以少量投隨心推作為打底流量，保證直播間有基礎(chǔ)流速，更有利于憋單；
破了冷啟動(dòng)就不要再通過無節(jié)制的拉停留互動(dòng)去無限拉高在線峰值了。因?yàn)橐坏﹫鲇^過高，流量太泛，就會(huì)做不好直播間的流量承接轉(zhuǎn)化，成交密度太差，直播間很快就會(huì)死掉。
一旦流量驟減，就很難再拉回來了。
冷啟動(dòng)之后，流量精準(zhǔn)度的優(yōu)先級(jí)大于流量量級(jí)。
▌貨品
福利款和利潤款，不能存在競爭關(guān)系，組品的時(shí)候，最好把福利款和主推利潤款設(shè)置成搭配款；比如女裝之間，主推爆款是羽絨服，福利款式圍巾；比如母嬰直播間。主推爆款是餐盤，福利款是吸盤碗。
同時(shí)在定價(jià)上，福利款的價(jià)位在主推爆款的30%~50%左右，比較合理。不要太過于低價(jià)，否則會(huì)迎來羊毛黨，影響人群標(biāo)簽，后續(xù)很難轉(zhuǎn)正價(jià)。
▌主播話術(shù)
引導(dǎo)互動(dòng)的話術(shù)很容易違規(guī)，不要誘騙秒殺，比如“想要加急發(fā)貨的扣加急，運(yùn)營安排優(yōu)先發(fā)貨”這種就是容易違規(guī)的話術(shù)。
可以用水軍和扣評向用戶傳達(dá)指令，比如“有沒有想要加急發(fā)貨的，想要加急的扣加急”，然后水軍在公屏區(qū)扣“一派，麻煩登記加急發(fā)出”。
同時(shí)，還要注意互動(dòng)指令的豐富性，以免同質(zhì)化互動(dòng)次條太多，以觸發(fā)人工巡檢。
還有一點(diǎn)很重要，主播在直播間一定盡可能的強(qiáng)調(diào)福利款的價(jià)值感和做福利活動(dòng)的理由，真正說服用戶你是在拿好東西寵粉，而不是一味的強(qiáng)調(diào)低價(jià)活動(dòng)本身。
給人一種便宜貨隨便送的感覺，否則也會(huì)使得直播間蹲滿了羊毛黨。
另外，還有一種銷售心理，不管是什么活動(dòng)，用戶想要的根本不是便宜的東西，而是占到便宜的感覺。
▌營銷工具
福袋和紅包可以作為剛開播拉流量的工具。但是過度使用福袋和紅包會(huì)使人群標(biāo)簽混亂，因?yàn)楦４图t包引來的大多是泛流量，難以成績。
尤其是冷啟動(dòng)期間，或者賬號(hào)標(biāo)簽還不是很精準(zhǔn)的時(shí)候，福袋和紅包有可能讓賬號(hào)完全爛掉。
所以冷啟動(dòng)期要慎用，建議還是多用爆款或福利款拉流量，慎用福袋和紅包。
直白的說，自然流量的直播間賬號(hào)標(biāo)簽都不會(huì)太精準(zhǔn)，流量也會(huì)比較泛，轉(zhuǎn)化率基本很難達(dá)到3%，更多是在1%以下，甚至更低；UV價(jià)值也很難達(dá)到1。
直播在線人數(shù)峰值較高，但是人數(shù)波動(dòng)菲歐長大，憋單秒殺的時(shí)候，在線人數(shù)激增，過利潤款的時(shí)候，人數(shù)滑坡也很劇烈。
免費(fèi)的流量除了這種以福利引流款憋單拉流的模式，還有一種以短視頻流量為主的直播模式。
50%以上的直播間流量來自短視頻引流，前期起號(hào)階段，只用少量的隨心推投流；短視頻一旦爆了，甚至可以不投放，但要保證不斷有新爆款進(jìn)入。
這個(gè)玩法比較考驗(yàn)供應(yīng)鏈資源和選品能力，需要有源源不斷的新品，不斷測爆款。一批爆款衰減，另一批馬上跟上。
特別適合新奇特的產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點(diǎn)能用視頻可視化表達(dá)，易種草。
比如之前講過的這個(gè)刻字鉛筆爆款案例：
視頻點(diǎn)贊近33萬,通過蟬媽媽數(shù)據(jù)查到該視頻播放量是4000多萬，帶貨54萬+；
同時(shí)要求團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的短視頻基因和基礎(chǔ)，比如優(yōu)秀的編導(dǎo)和視頻剪輯。
具體的短視頻引流到直播間的玩法，展開來講又是幾千字，下次再詳細(xì)分享。
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