近期，劉畊宏火遍全網(wǎng)，關(guān)于劉畊宏的話題更是頻頻上熱搜。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，劉畊宏直播健身近30天，觀看人數(shù)已超過1億，單場直播觀看量最高達(dá)4476.7萬，創(chuàng)下了抖音2022年直播最新紀(jì)錄。抖音，真的是這個時代最滾燙的財富風(fēng)口，無論是對于個人還是商家，只要你抓住這個機(jī)會，并且找到方向，明天爆火的可能就是你。

一個日活超8億的APP，已開發(fā)電商用戶不到1億，你覺得這個市場前景不大嗎？

有些商家說：今年做直播電商怕是晚了吧！并沒有！自疫情發(fā)生以來，直播電商乘勢而上，越來越多用戶加入直播電商陣營，小商家、店主、老板娘，還有聞風(fēng)雨而來的供應(yīng)鏈商家/廠商，或通過老板（娘）矩陣自播，或提供優(yōu)質(zhì)貨盤撮合方式，站到了風(fēng)口。

但是，就算是風(fēng)口，還是有很多中小商家沒能把握住機(jī)會，知道抖音是趨勢，想做抖音，但是沒有能力將抖音做起來。不信你看看身邊朋友，有多少做了抖音，掙扎了幾個月一年最后由于費(fèi)錢費(fèi)時費(fèi)力（虧損放棄）。到底，如何提高自己直播間的人氣，如何提高直播間的轉(zhuǎn)化呢？

01、優(yōu)秀帶貨主播必備的3種能力

1、表現(xiàn)力強(qiáng)

成熟的主播有很強(qiáng)的感染力，我們一進(jìn)他們的直播間就有一種欲罷不能的感覺，主播說一句“買它！”，我們就乖乖打開錢包下單了。

2、節(jié)奏把握力強(qiáng)

一場直播最低也有2個小時，時間是非常長的，主播能不能張弛有度的把握好直播間的節(jié)奏感，能不能掌控全場，對一個主播來說是非常重要的。

3、話術(shù)設(shè)計優(yōu)秀

話術(shù)是我們講解每一個產(chǎn)品的詳細(xì)賣點，但又不是詳情頁的直接照搬，而是應(yīng)該帶有主播的個人性格，在主播講解完產(chǎn)品的主要賣點之后，應(yīng)該要適當(dāng)?shù)丶尤胱约旱膫€人特色。

其中1是需要成百上千次的直播經(jīng)驗才能積累起來的，短期內(nèi)解決不了；2、3都是可以通過前期的直播策劃、話術(shù)設(shè)計來解決的，今天我們主要來講一下2、3的解決方法。

02、直播流程設(shè)計

優(yōu)秀的直播流程可以保障主播全場直播的穩(wěn)定輸出，控制節(jié)奏；優(yōu)秀的直播流程可以帶動粉絲的互動氛圍，為秒殺，搶購蓄力；優(yōu)秀的直播流程可以幫助新手主播快速成長，縮短培養(yǎng)周期。

比如說我們經(jīng)常看到有些主播在直播間進(jìn)行“憋單”的操作，一直在介紹一款產(chǎn)品，可是卻遲遲不上架產(chǎn)品，等到用戶的購買欲爆棚的時候，再去上架產(chǎn)品，這時候就能實現(xiàn)產(chǎn)品的爆單，同時也能拉高用戶的在線停留時長。

下面介紹2種不同的直播流程設(shè)計。

1、過款型流程設(shè)計

這場直播準(zhǔn)備了很多款產(chǎn)品，我們一款一款一依次介紹，一款產(chǎn)品在今天的直播間只介紹一次，這就是過款型流程，適合那種有很多產(chǎn)品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹產(chǎn)品的。

2、循環(huán)型流程設(shè)計

有些直播間的產(chǎn)品不是特別多，比如說就3款產(chǎn)品，那我們就不建議你做過款型的直播，因為這樣每一款產(chǎn)品的時間會拉的特別長，導(dǎo)致用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場直播里把所有的產(chǎn)品循環(huán)個3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時間，這就叫循環(huán)型流程設(shè)計。

一個恰到好處的直播間流程設(shè)計能大大提升直播間的節(jié)奏感，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。

正常直播間的流程設(shè)計搞定了，那單品直播的流程又是什么樣的呢？

3、單品直播流程

對于新手主播來說，我們建議每款產(chǎn)品的解說持續(xù)時長在10分鐘左右。

2分鐘：賣點引出

通常會用互動的形式讓用戶參與進(jìn)來，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評論區(qū)扣1”，這也是提高互動率的一個小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹產(chǎn)品賣點，可以參考產(chǎn)品的淘寶詳情頁，但是千萬不要照搬照念，一定要加入自己的話術(shù)，比如說李佳琦在介紹口紅的時候會說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評價

淘寶評論區(qū)、小紅書筆記、公眾號軟文等等，我們都可以找到非常詳細(xì)的用戶評價。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時間不宜過長，我們可以直接說出秒殺價格是多少，前3個下單有什么優(yōu)惠，加入粉絲團(tuán)有什么優(yōu)惠等等，促進(jìn)買家下單。

具體的主播話術(shù)要怎么說，下面會詳細(xì)介紹。

03、主播話術(shù)設(shè)計

教大家如何去打造一套高轉(zhuǎn)化的直播間話術(shù)。（不同類目靈活運(yùn)用）

第一 · 拉新話術(shù)

要點∶先營造暢銷的氛圍來鋪墊福利之大，再把福利內(nèi)容給他擴(kuò)展的講出來，具體告訴大家，今天給大家做的這個福利到底是什么，因為直接說福利兩個字，沒有人會為了他停留，但是具體說出來了，這個福利是什么?他因為好奇會為你停留。

示例∶所有直播間新進(jìn)來寶貝，有多少是新進(jìn)來的寶貝，之前沒有搶過老粉的寶寶們。來，今天我給你們炸波福利，主播身上這款裙子，平時都要賣到200多米300多米的，但是我今天給大家兩位數(shù)，直接給你們包郵到家，寶寶們這個兩位數(shù)不是90多，不是80多，寶貝們，主播今天給大家一個驚掉下巴的價格，喜歡這個福利的寶寶們把“喜歡”刷起來，我看有多少寶寶喜歡這款。

第二 · 點對點互動話術(shù)

直播間人數(shù)比較少的時候，可以用點對點互動話術(shù)，怎么使用呢？比如，主播在講解產(chǎn)品的時候，忽然間看手機(jī)來一句，哎，這個xxx寶貝來聽好了啊，他說要加急，運(yùn)營，來，給他安排一下。

這種點對點的方式可以引起更多的用戶開始互動，開始刷拍了加急、拍了加急這樣的一個互動，這樣的話，你的互動就整體拉起來了。如果說你又想避免違規(guī)，又想有效的拉互動，你就可以用這樣的方式。互動的時候點名，一個人在你這互動之后能夠得到的福利，這樣由點對面的去拉其他用戶的互動，如果公屏沒人扣怎么辦？友軍安排！

第三 · 介紹產(chǎn)品話術(shù)

要點：產(chǎn)品的價值+報價進(jìn)行組合，讓用戶感覺到這個產(chǎn)品真正的價值。

示范：來所有直播間的姐妹們看主播身上這款西服外套，我給你們做的假兩件，全部都是斜紋軟呢面料，手工編制的，而目胸口這個位置還有一個巴洛克水鉆顯得高級又漂亮，寶寶們太漂亮了，對不對，我賣到一個599米過分嗎？不過分，對不對，OK，就算我沒有這個水鉆，我把這個里邊內(nèi)里給你們?nèi)サ簦粋€單件的軟呢的外套，我正常賣299米也不過分的，對不對?

寶貝們聽好了，今天我們新號開播，咱們給大家打個折199米給你們炸到家。說實在的寶貝們劃不劃算，真的劃算，而且他非常的某百某搭，寶貝們聽好了啊，今天新號開播福利寵粉，咱們189米都不要了，寶寶們，聽好了啊，我今天給大家準(zhǔn)備50單，你們拼手速拼網(wǎng)速，89米直接讓你包郵拿回家。

第四 · 塑品話術(shù)

提升產(chǎn)品賣點∶來所有直播間的寶貝們，我這款某醋某酸的西服外套，我給你們做的全部都是桑絲緞的內(nèi)里，什么才能給你們做桑絲緞內(nèi)里？這種材質(zhì)只有專柜里面一兩千米的品質(zhì)才有。

成本拆解∶來所有直播間的寶貝們，我做這個西服外套某醋某酸的面料，我拿一米的成本價格是78米的成本，寶寶們，我做整個的一個西服外套，需要五米的一個材料，寶貝，你們自己算一下是不是大幾百的成本價格。

場景營造：我跟你們講，寶寶們就這款西服外套，你們直接給我穿出去炸街，知道嗎？去拍照去凹造型都行，那些30左右歲的知性女性的小姐姐們，直接穿著這個衣服，就是你帶著你老公，你老公帶著錢去那種某專柜當(dāng)中，某愛馬仕的那個專柜的柜姐都拉著你進(jìn)的那種感覺，非常氣質(zhì)優(yōu)雅。

福利力度∶來所有直播間的寶寶們這么高端的一個西服外套，這么高品質(zhì)高成本的東西，我今天直接給大家一個優(yōu)惠價格，你們今天拍到，我再送一條吊帶連衣裙。

總結(jié)∶提升產(chǎn)品賣點+成本拆解+場景營造+ 福利力度

第五 · 不同品類話術(shù)

1. 爆品介紹話術(shù)

爆品產(chǎn)品辨識度較高，在市面上存在一點熱度，價格方向并不優(yōu)惠但數(shù)量較少。

話術(shù)公式：產(chǎn)品引入5%+賣點介紹40%+引導(dǎo)下單55%

產(chǎn)品引入5%∶強(qiáng)調(diào)火爆程度且稀缺

賣點介紹40%：介紹產(chǎn)品獨(dú)特賣點的同時繼續(xù)插入火爆程度刺激消費(fèi)

引導(dǎo)下單55%∶穿插庫存量變動，營造出緊張感加快成單

2. 福利品話術(shù)怎么說?

重點放置在優(yōu)惠福利、數(shù)量部分，提示用戶限時限量營造出一種不容錯過的氨圍。

話術(shù)公式∶產(chǎn)品概述10%+賣點介紹20%+場景營造30%+福利優(yōu)惠40%

產(chǎn)品概述10%∶產(chǎn)品基本信息，市場反響、適用人群/場景

場景營造30%∶展示產(chǎn)品不同搭配下的效果使用場景以及適用人群

福利優(yōu)惠40%∶通過福利放松、折扣、優(yōu)惠券、庫存等不停刺激用戶

3. 基礎(chǔ)品話術(shù)怎么說?

商品自身以及價格存在優(yōu)勢較少，都是以介紹產(chǎn)品特點、 上身展示為主整體話術(shù)偏短進(jìn)解比較細(xì)致

話術(shù)公式：賣點介紹50%+引導(dǎo)50%

賣點介紹50%：直觀的展示基礎(chǔ)品的效果、細(xì)節(jié)、材質(zhì)、場景、人群等基礎(chǔ)信息引導(dǎo)下單50%；基礎(chǔ)產(chǎn)品幾平不存在優(yōu)惠信息，可以用優(yōu)惠 · 品牌背書 · 售后等引導(dǎo)下單。

4. 主推品話術(shù)怎么說

產(chǎn)品與市面上同類對比， 表現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性， 是自己主推的產(chǎn)品

話術(shù)公式∶場景營造5%+同類品對比15%+賣點介紹30%+場景介紹20%+福利優(yōu)惠15%+賣點強(qiáng)調(diào)15%

場景營造5%∶結(jié)合產(chǎn)品特點，模擬產(chǎn)品使用場景對應(yīng)出適合人群，讓用戶“對號入座”

同類品對比15%∶列舉一線品牌，和自家風(fēng)格對比凸顯優(yōu)勢和創(chuàng)意點

賣點介紹30%∶鏡頭展示材質(zhì)、細(xì)節(jié)特點

場景介紹20%∶不同使用場景介紹，增強(qiáng)產(chǎn)品的實用性激發(fā)觀眾購買欲望

福利優(yōu)惠15%∶強(qiáng)互動、福利放松福利折扣預(yù)告，爆款新品

賣點強(qiáng)調(diào)15%∶多次重復(fù)重要賣點，說明自家優(yōu)勢

5. 組合品話術(shù)怎么說

價格在組合出售時有一定的優(yōu)勢，單件產(chǎn)品買多件滿減，套裝產(chǎn)品組合購買有優(yōu)事，在講解中注重組合滿減的福利

話術(shù)公式∶組合主推賣點介紹20%+組合主推優(yōu)惠福利25%+組合搭配賣點介紹20%+引導(dǎo)下單35%

組合主推賣點介紹20%∶闡述套裝內(nèi)更加熱銷的產(chǎn)品從材質(zhì)，上身效果，細(xì)節(jié)等方面講述

組合主推優(yōu)惠福利25%∶組合產(chǎn)品相比單品的更劃算更經(jīng)濟(jì)

組合搭配賣點介紹20%∶組合搭配品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點分享體驗以及細(xì)節(jié)特點引導(dǎo)下單35%∶刺激用戶指出套裝更加優(yōu)惠福利

第六 · 提升轉(zhuǎn)化話術(shù)

用戶創(chuàng)建訂單不付款怎么辦，有以下兩種原因：

第一，主播逼單話術(shù)不到位；

第二，主播話術(shù)套路太多了，用戶剛想付款就理智下來了就不付款了。

我們在逼單的時候一定要把話術(shù)曉之以理，動之以情地去給他講解，如何曉之以理呢，重復(fù)賣點+塑造價值

上示范∶來，寶貝們看到主播身上穿的這款鯊魚皮褲了沒有我的天吶。寶貝們，這個材質(zhì)這個設(shè)計，它的這個全部都是重工的人工學(xué)設(shè)計，這樣的設(shè)計能夠從視覺上直接提高你的臀線三到五厘米左右。

接下來塑造價值∶來，寶貝們，我跟你們講，就我們家這款鯊魚皮褲，它的材質(zhì)以及它的設(shè)計，如果說你不是五年以上工齡的設(shè)計師師傅跟著工廠一點點指導(dǎo)做出來，其他的那種小作坊是根本做不起來的，你們正常在很多市面上看到那種鯊魚皮褲子，它都會把你的這個贅肉擠得這一塊那—塊的，我們家這個是不是把你整個身材的流線型顯得非常好看，有贅肉嗎?真的沒有。

當(dāng)你給他重復(fù)賣點+塑造完價值之后，我們再給他來一個動之以情”及時贈送”，來所有直播間的寶貝們聽好了啊，如果說你們支持主播，想成為我的家人，寶貝們直接點個關(guān)注，給我扣個喜歡，告訴主播一聲好不好?今天我給咱家拍的寶貝再多一重福利，所有的寶貝聽好了啊，一會兒拍到的，寶貝，我再給大家加送一個高腰的一個休閑襪子，寶貝們搭配出去穿立刻去炸街凹造型都是可以的，但是我們今天這個訂單只給大家開20秒鐘，拼手速拼網(wǎng)速去搶，當(dāng)主播曉之以理動之以情的去給用戶逼單的時候呢，用戶想不下單都難了。

好的直播帶貨話術(shù)能夠大大提高直播間人氣和轉(zhuǎn)化。

怎么樣，學(xué)到了嗎？最后，附送電商素材黃金公式推薦：

(1) 爆款熱賣+成分材質(zhì)+生意心得+轉(zhuǎn)化引導(dǎo)

(2) 設(shè)置期待+使用場景+操作方法+功效介紹

(3) 圈定受眾+直擊痛點+使用場景+優(yōu)惠福利

(4) 激發(fā)共鳴+使用效果+權(quán)威背書+強(qiáng)調(diào)功效

如何拆解其他直播間話術(shù)？

錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術(shù)、道具、和運(yùn)營的配合，然后轉(zhuǎn)成文字，把我們前面學(xué)到的各個話術(shù)框架內(nèi)容分解出來，制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個字一個字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，做帶貨三個抄、抄、超、鈔，第一個抄襲、第二個超越、第三個鈔票，你抄她、超越她、錢就來了。

直播（單品）銷售策略

一、聚人

通過廣告投放進(jìn)行商域引流

通過同城廣場、直播廣場、賬號視頻發(fā)布進(jìn)行公域引流

運(yùn)營粉絲，通過賬號視頻和粉絲團(tuán)信息發(fā)布以及賬號信息更改進(jìn)行私域引流

二、留客

營銷方法:通過強(qiáng)互動、福利放送、福利折扣預(yù)告、爆款新品預(yù)告等留住觀眾。

舉例:

• 宣布促銷消息，如:今晚抽獎，產(chǎn)品附送限量版鞋服配飾，下一件產(chǎn)品折扣力度非常大;
• 并號召用戶互動刷屏，拖住用戶，營造直播間熱度

觀眾心理感受:讓觀眾產(chǎn)生“看看能不能中個獎?有沒有我喜歡的產(chǎn)品”

三、鎖客

營銷方法:通過大量模擬產(chǎn)品使用場景，激發(fā)用戶需求。

舉例:

• 提前調(diào)查規(guī)劃好此產(chǎn)品的使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動;
• 主播闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點，適用場景與其他渠道購買的價格優(yōu)勢; 讓用戶有種“用得上,值得買”
• 現(xiàn)場向鏡頭展示，分享上身體驗效果，和細(xì)節(jié)特點

觀眾心理感受:是啊，這些場景我都經(jīng)歷過，不用挺麻煩，用了好像確實挺方便?

四、舉證

營銷方法:通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。

舉例:

• 網(wǎng)友好評，銷量截圖，大V口碑，網(wǎng)紅爆款，通過林書豪、謝霆鋒等名人背書、產(chǎn)品試驗數(shù)據(jù)等證明產(chǎn)品確實能滿足觀眾需求，出示產(chǎn)品三證，證明真實與可靠。

觀眾心理感受:這東西好像還不錯?信的過

五、說服

營銷方法:通過競品分析，產(chǎn)品對比等進(jìn)一步打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。

舉例:

• 產(chǎn)品賣點，價位，成分，設(shè)計，促銷力度，現(xiàn)場上身效果感受等緯度去拆解

觀眾心理感受:看上去穿著蠻舒服的，性價比也挺高，可以試試?

六、催單

營銷方法:通過禮品贈送、折扣禮金、增值服務(wù)等引導(dǎo)粉絲下單。

舉例:

• 吊足胃口后，再次重復(fù)幾遍價格(全網(wǎng)低價) ，強(qiáng)調(diào)促銷時間(限時折扣，前100名購買送價值XXX的大牌產(chǎn)品) 不斷提醒用戶限時銷量，再次重復(fù)功能，價格，多少人下單了，賣完剩下XX件就下直播了

觀眾心理感受:有優(yōu)惠，趕緊買!通過高頻的原價與現(xiàn)價對比、活動期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。

優(yōu)秀帶貨主播必備的3種能力

1、表現(xiàn)力強(qiáng)

成熟的主播有很強(qiáng)的感染力，我們一進(jìn)他們的直播間就有一種欲罷不能的感覺，主播說一句“買它！”，我們就乖乖打開錢包下單了。

2、節(jié)奏把握力強(qiáng)

一場直播最低也有2個小時，時間是非常長的，主播能不能張弛有度的把握好直播間的節(jié)奏感，能不能掌控全場，對一個主播來說是非常重要的。

3、話術(shù)設(shè)計優(yōu)秀

話術(shù)是我們講解每一個產(chǎn)品的詳細(xì)賣點，但又不是詳情頁的直接照搬，而是應(yīng)該帶有主播的個人性格，在主播講解完產(chǎn)品的主要賣點之后，應(yīng)該要適當(dāng)?shù)丶尤胱约旱膫€人特色。

其中1是需要成百上千次的直播經(jīng)驗才能積累起來的，短期內(nèi)解決不了；2、3都是可以通過前期的直播策劃、話術(shù)設(shè)計來解決的，今天我們主要來講一下2、3的解決方法。

直播流程設(shè)計

優(yōu)秀的直播流程可以保障主播全場直播的穩(wěn)定輸出，控制節(jié)奏；優(yōu)秀的直播流程可以帶動粉絲的互動氛圍，為秒殺，搶購蓄力；優(yōu)秀的直播流程可以幫助新手主播快速成長，縮短培養(yǎng)周期。

比如說我們經(jīng)常看到有些主播在直播間進(jìn)行“憋單”的操作，一直在介紹一款產(chǎn)品，可是卻遲遲不上架產(chǎn)品，等到用戶的購買欲爆棚的時候，再去上架產(chǎn)品，這時候就能實現(xiàn)產(chǎn)品的爆單，同時也能拉高用戶的在線停留時長。

下面介紹2種不同的直播流程設(shè)計。

1、過款型流程設(shè)計

這場直播準(zhǔn)備了很多款產(chǎn)品，我們一款一款一依次介紹，一款產(chǎn)品在今天的直播間只介紹一次，這就是過款型流程，適合那種有很多產(chǎn)品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹產(chǎn)品的。

2、循環(huán)型流程設(shè)計

有些直播間的產(chǎn)品不是特別多，比如說就3款產(chǎn)品，那我們就不建議你做過款型的直播，因為這樣每一款產(chǎn)品的時間會拉的特別長，導(dǎo)致用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場直播里把所有的產(chǎn)品循環(huán)個3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時間，這就叫循環(huán)型流程設(shè)計。

一個恰到好處的直播間流程設(shè)計能大大提升直播間的節(jié)奏感，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。

正常直播間的流程設(shè)計搞定了，那單品直播的流程又是什么樣的呢？

3、單品直播流程

對于新手主播來說，我們建議每款產(chǎn)品的解說持續(xù)時長在10分鐘左右。

2分鐘：賣點引出

通常會用互動的形式讓用戶參與進(jìn)來，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評論區(qū)扣1”，這也是提高互動率的一個小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹產(chǎn)品賣點，可以參考產(chǎn)品的淘寶詳情頁，但是千萬不要照搬照念，一定要加入自己的話術(shù)，比如說李佳琦在介紹口紅的時候會說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評價

淘寶評論區(qū)、小紅書筆記、公眾號軟文等等，我們都可以找到非常詳細(xì)的用戶評價。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時間不宜過長，我們可以直接說出秒殺價格是多少，前3個下單有什么優(yōu)惠，加入粉絲團(tuán)有什么優(yōu)惠等等，促進(jìn)買家下單。

具體的主播話術(shù)要怎么說，下面會詳細(xì)介紹。